電子商務談判支持機制研究.pdf

1、信息通訊技術的發(fā)展為企業(yè)帶來了前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。商務過程電子化以及決策過程的智能化已經成為企業(yè)生存競爭的必然趨勢。作為企業(yè)商務過程中必不可少的環(huán)節(jié)，電子商務談判正越來越多地引起學術界和企業(yè)界的關注。如何有效地利用計算機技術與網絡通訊手段，對電子商務談判的操作過程及決策過程進行支持，是設計電子商務談判系統(tǒng)并使其真正為企業(yè)帶來效益的重要課題。已有的建立在傳統(tǒng)決策和對策理論基礎上的談判理論，并不適應以互聯網為信息交互媒介的談判支持機制的設

2、計。電子化信息交互存在的反饋不及時、缺乏信任等缺點也成為談判支持系統(tǒng)應用的障礙。
　　針對現有研究存在的不足以及商務談判實踐中對電子化談判的需求，本文首先建立了電子化談判支持的概念框架，該框架明確了對談判者個體的談判過程和談判決策支持，以及對所有談判者群體談判活動的流程協調和沖突調解。在所提出的談判支持框架下，建立了基于信號博弈的談判策略模型以及基于沖突分析的談判沖突調解模型。
　　為解決電子商務談判中議價效率問題和議價雙方

3、的信任缺失問題，本文提出了商務談判的保留價格匯報機制及其出價建議擴展機制（RPR/ERPR機制）。該機制提高分配式雙邊議價過程的效率，充分發(fā)揮了信息系統(tǒng)作為談判第三方對談判起到的支持作用。對于保留價格匯報機制與傳統(tǒng)談判機制相比為談判效率提高作出的貢獻，本文不僅在理論上給出了證明，還通過可控的談判實驗對不同機制下的議價過程進行對比和分析。
　　競爭與合作在商務談判中普遍存在，為促使談判雙方求同存異，更快地找到可行的談判解決方案，本文

4、建立了基于沖突分析的多方-多屬性談判沖突調解機制。在該機制下，對于難以調解的沖突場景采用保留價格匯報及出價建議等策略引導談判各方通過讓步來緩和沖突，而對于沖突程度較弱的談判場景則可直接利用協商模型為談判方提供多贏的解決方案。對談判協調解決方案的搜索是基于沖突分析的談判協調機制的關鍵。本文采用基于議價區(qū)間的遺傳算法求解策略，針對多目標協商問題的求解，改進了二進制遺傳算法編碼，設計了基于激勵相容的效用計算方法的適應度評估函數?；谒岢龅哪?/p>

5、型和算法，本文對遺傳算法模型與已有雙邊談判調解算法的對比分析，并進一步設計了隨機生成多方談判場景案例的模擬實驗。實例計算與模擬結果證明了遺傳算法搜索求解策略的效率和多方-多屬性談判沖突解決模型的有效性。
　　在對電子商務談判支持理論、機制、模型和算法的研究基礎上，本文對電子商務談判支持系統(tǒng)進行了詳細的需求分析，并以談判支持概念框架為指導，建立了基于保留價格匯報的議價機制及談判沖突協調解決機制的多方-多屬性談判支持系統(tǒng)（MM-NSS

6、）。該系統(tǒng)所采用的通用談判協議可支持多種談判規(guī)則并使其可在談判過程中動態(tài)地調整和修改。基于MVC模式的系統(tǒng)設計，使MM-NSS系統(tǒng)模塊化程度更高，穩(wěn)定性更強，也更具可擴展性。MM-NSS具有相當的理論價值和實踐價值。
　　本文對電子商務談判機制的研究填補了談判支持機制設計機理研究和實證研究的空白。本文對保留價格匯報機制和基于沖突分析的談判調解機制的理論論證和實證分析不僅為談判支持系統(tǒng)的動態(tài)支持機制提供了可行的解決方案，還為電子商務