英語(yǔ)教育畢業(yè)論文--從文化因素上看中國(guó)在中美商務(wù)談判中的不利地位

1、<p>　　畢 業(yè) 論 文</p><p>　　題目：從文化因素上看中國(guó)在中美商務(wù)談判中的不利地位</p><p>　　On the Status of China in Sino-US Business Negotiation from Culture Perspective</p><p>　　從文化因素上看中國(guó)在中美商務(wù)談判中的不利地位<

2、/p><p>　　摘 要：中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中美文化差異，分析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對(duì)之策。</p><p>　　關(guān)鍵詞: 文化差異；商務(wù)談判；溝通；策略</p><p>　　On the Status of China in Sin

3、o-US Business Negotiation from Culture Perspective</p><p>　　Abstract: The Sino-US trade relationship is increasingly closed，It is importance of business negotiation，The Cultural differences between China and

4、 America on the business negotiation caused great influence，Chinese business negotiation is extremely concerned ，The Chinese business negotiations personnel should understand the cultural differences between China and Am

5、erica, Analyzes the influence of cultural differences on international business negotiations and to develop countermeasures.</p><p>　　Key worlds：Cultural differences ；Business negotiation ；Communication ；Str

6、ategy</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　文化是言語(yǔ)交際的根基，由于歷史背景，文化底蘊(yùn)不同，隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，有著不同的中西文化背景的人們?cè)谶M(jìn)行跨文化交際中，嚴(yán)重影響了交往的順利進(jìn)行，這大多是由于不同文化之間的差異所造成的，從而影響了中國(guó)在商務(wù)談判中的不利地位，隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判

7、重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力以及應(yīng)對(duì)的策略。</p><p>　　一、中美之間的文化差異</p><p>　　語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異的因素</p><p>　　在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中。語(yǔ)言是處于不同文化背景中的文化主體進(jìn)行直接交流和溝通的工具,雖然翻譯人員可以為

8、談判的雙方架設(shè)起一道信息溝通的橋梁。但是由于很多時(shí)候國(guó)際商務(wù)談判會(huì)涉及到許多語(yǔ)言文化差異的問(wèn)題。就使得這個(gè)過(guò)程當(dāng)中充滿(mǎn)了太多的不確定因素。</p><p>　　美國(guó)受實(shí)用主義文化的影響。美國(guó)人喜歡直白、坦率和清晰明朗的溝通方式。習(xí)慣用明確而具體的語(yǔ)言直陳自己的立場(chǎng)。而且喜歡用頗具對(duì)抗性的方式與對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯。</p><p>　　中國(guó)人則比較偏愛(ài)含蓄、間接和溫和的表達(dá)方式，通常習(xí)慣用眼神、體

9、態(tài)、位置和距離等隱性的方式傳遞信息。而且不喜歡爭(zhēng)辯。在談判當(dāng)中奉行“和氣生財(cái)”的原則．用中國(guó)人特有的“東方式的耐性”來(lái)極力地避免摩擦（楊柳，2005）。因此在中美雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)．在中國(guó)人看來(lái)具有“誠(chéng)意”的言語(yǔ)．到了美國(guó)人那里便經(jīng)常被視作“不坦誠(chéng)的”表達(dá)。</p><p>　　非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:</p><p><b>　　目不轉(zhuǎn)睛地看</

10、b></p><p>　　中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。</p><p><b>　　2、把手伸向被叫</b></p><p>　　人手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。</p><p><b>　　思維方式差異的因素</b>

11、;</p><p>　　思維方式是處于特定文化背景下的人群在長(zhǎng)期的生活和交往過(guò)程當(dāng)中形成的一套固定的思考和處理問(wèn)題的心理模式（楊柳，2005）。作為一種根深蒂固的文化積淀．它對(duì)人們社會(huì)生活和交往方式的影響是潛移默化而又無(wú)法忽略的。以東西文化為例，兩者的思維方式呈現(xiàn)出截然不同的特點(diǎn)：</p><p>　　東方文化注重思維的整體性和綜合性習(xí)慣于遵從演繹推理的路徑。西方文化則偏好思維過(guò)程的對(duì)立性

12、和分析性習(xí)慣遵從歸納推理的路徑和部分優(yōu)先的考慮。</p><p>　　東西方商務(wù)人士在談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)和彼此各異的談判原則。比如西方人一般遵循 “先談細(xì)節(jié)、后談原則”的談判路徑。先從具體問(wèn)題入手（楊欣欣，1999）。注重合同與契約的條款的嚴(yán)肅性。而在原則框架方面則放的比較寬松。</p><p>　　東方人特別是中國(guó)人往往遵循“先談原則、后談細(xì)節(jié)”的談判路徑．在原則與核心利益方

13、面表現(xiàn)出極大的靈活性。而在具體的細(xì)節(jié)和非核心利益方面則可以做出較大的讓步和妥協(xié)。</p><p><b>　　價(jià)值觀念的差異</b></p><p>　　價(jià)值觀念是特定社會(huì)和群體中的人們奉行的普遍的行為準(zhǔn)則。作為一種潛在價(jià)值的存在。它從行為倫理和社會(huì)道德兩個(gè)方面規(guī)范和約束著人們的行為，因此在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中(王耀敏，2007)。談判的各方面經(jīng)常會(huì)遭遇因?yàn)閮r(jià)值觀念引發(fā)的

14、沖突。</p><p>　　西方人非常注重時(shí)間觀念。特別守時(shí)。談判開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。不喜歡拖泥帶水。追求“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的方式和簡(jiǎn)潔明了的效果。而東方人的時(shí)間觀念要差得多。</p><p>　　受近代以來(lái)個(gè)人主義的影響。美國(guó)人在談判當(dāng)中經(jīng)常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我意識(shí)。談判風(fēng)格自信直率、咄咄逼人，而且還表現(xiàn)出極強(qiáng)的法律意識(shí)和利益觀念。</p><p>　　中國(guó)人受集體主義和儒家思想的熏

15、陶。在談判當(dāng)中更注重組織觀念。權(quán)利意識(shí)和責(zé)任意識(shí)較差。談判風(fēng)格較為溫和、迂回且看重關(guān)系和人情因素。</p><p>　　二、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響</p><p>　　使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

16、 </p><p>　　例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了（劉園，2007）。</p><p>　　對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說(shuō)話(huà)人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。 　　中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制

17、造了誤解和障礙。</p><p>　?。ǘ┦股虅?wù)談判議程無(wú)法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止。</p><p>　　美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解

18、決，就不談第二個(gè)。 　　橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅(jiān)持按自己的方式來(lái)安排談判議程，談判便無(wú)法進(jìn)行了（劉園，2007）。</p><p>　?。ㄈ┦股虅?wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的方式來(lái)解決問(wèn)題。即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見(jiàn)解。</p

19、><p>　　美國(guó)的談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國(guó)談判者的這種直白的表達(dá)方式會(huì)傷害到中國(guó)人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方不給自己面子（周桂英，2007）。中國(guó)談判者的委婉的表達(dá)方式則會(huì)令美國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)樗麩o(wú)法真實(shí)地領(lǐng)會(huì)中方的態(tài)度。</p><p>　　三、中美商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策</p><p><b>　　專(zhuān)家型

20、團(tuán)隊(duì)組合策略</b></p><p>　　美國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專(zhuān)家組成，他們有非常豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景，而且美方非常重視合同的法律性。</p><p>　　因此中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專(zhuān)家或顧問(wèn)，特別是法律方面的專(zhuān)家（周忠興，2003）。這樣在談判過(guò)程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對(duì)自如，在合約簽訂方面才能保證無(wú)紕漏出現(xiàn)。</p><p&g

21、t;<b>　?。ǘI(yíng)造氛圍策略</b></p><p>　　中國(guó)談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。</p><p>　　美國(guó)談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對(duì)方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開(kāi)始談判。這樣會(huì)使美方覺(jué)得中方對(duì)他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為（劉園，2007）。這樣談判的氛圍會(huì)變得和諧友善

22、。</p><p>　?。ㄈ┏聊蛢A聽(tīng)策略</p><p>　　針對(duì)美國(guó)談判人員準(zhǔn)備充分和專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過(guò)程中可以使用沉默策略，通過(guò)多聽(tīng)多思，在傾聽(tīng)的過(guò)程中獲取對(duì)方更多的信息（周忠興，2003）。</p><p><b>　　（四）務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略</b></p>

23、<p>　　中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直截了當(dāng)，冷靜地爭(zhēng)論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類(lèi)模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對(duì)方自己的態(tài)度和意見(jiàn)（周忠興，2003）。</p><p><b>　　簡(jiǎn)約禮儀策略</b></p><p>　　由于美國(guó)人的實(shí)用主義談判觀念，中方談判人員可以運(yùn)用簡(jiǎn)約禮

24、儀策略。就是在交往過(guò)程中運(yùn)用簡(jiǎn)單而實(shí)用的禮儀，達(dá)到友善、尊重的目的（周忠興，2003）。在語(yǔ)言上用敬語(yǔ)稱(chēng)呼但不必過(guò)于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士是西裝革履，女士是套裝套裙；在接待上簡(jiǎn)單而隨意。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察

25、異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以?xún)煞N不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次,要摒棄民族中心主義,尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象?！　?guó)際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服

26、策略、不同的價(jià)值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　【1】劉園：國(guó)際商務(wù)談判【M】，北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版

27、社，2007-01-17</p><p>　　【2】王耀敏：中美價(jià)值觀比較探析【J】理論參考，2007【3】楊欣欣：中美價(jià)值觀念差異及其對(duì)語(yǔ)言文化的影響【J】，鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，1999（1）</p><p>　　【4】楊柳：中美文化價(jià)值觀在文化風(fēng)俗上的投影【J】當(dāng)代教育論壇，2005（9）</p><p>　　【5】周忠興：商務(wù)談判原理與技巧【M】，南京

28、：東南大學(xué)出版社， 2003-01-01【6】周桂英：中西思維模式差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響【J】，江蘇商論，2007（12）</p><p><b>　　致謝詞 </b></p><p>　　畢業(yè)論文作為這幾年大學(xué)生活的一個(gè)總結(jié)，這其中離不開(kāi)自己的努力，但更主要的是老師的指導(dǎo)和學(xué)校的關(guān)懷。畢業(yè)論文完畢之際，回想這幾年的大學(xué)生活，我不禁要對(duì)很多人深表謝意。</

29、p><p>　　首先，感謝學(xué)校給我們提供了一個(gè)良好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，讓我在這幾年之中不僅學(xué)到了知識(shí)，更主要是學(xué)會(huì)了為人處事。</p><p>　　其次，感謝系里的各位領(lǐng)導(dǎo)、老師，因?yàn)檎撬麄兊募?xì)心組織和精心指導(dǎo)，使我的畢業(yè)論文能夠按時(shí)完成。</p><p>　　再次，我衷心的感謝我的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師xx老師。xx老師。在我的畢業(yè)論文的寫(xiě)作過(guò)程中自始至終都給予了悉心的指導(dǎo)