全業(yè)務(wù)經(jīng)營條件下電信運(yùn)營商的組合營銷策略研究.pdf

1、隨著中國電信運(yùn)營商新一輪的重組，中國電信市場的競爭格局發(fā)生根本性變化，形成了三家全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營商：同時(shí)重組工作完成后，國家將發(fā)放3G運(yùn)營牌照，進(jìn)一步促進(jìn)三家全業(yè)務(wù)經(jīng)營運(yùn)營商的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。另一方面，經(jīng)過多年的市場競爭，中國電信市場競爭結(jié)構(gòu)失衡，各運(yùn)營商面臨轉(zhuǎn)型，原來經(jīng)常采用的“價(jià)格戰(zhàn)”、“品牌戰(zhàn)”等競爭手段在全業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境下很難發(fā)揮作用，需要調(diào)整新的運(yùn)營策略。顯然，組合營銷將是未來電信市場競爭的核心和焦點(diǎn)。而目前理論界和學(xué)術(shù)界對(duì)中國電信運(yùn)營

2、商全業(yè)務(wù)經(jīng)營的相關(guān)課題缺乏系統(tǒng)、深入的研究。正是在這樣的實(shí)踐和理論背景下，本文就全業(yè)務(wù)經(jīng)營條件下電信運(yùn)營商的組合營銷策略進(jìn)行了針對(duì)性研究。
　　 本文結(jié)合實(shí)際案例，綜合運(yùn)用客戶細(xì)分理論、組合營銷理論、電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論等，圍繞論文目標(biāo)進(jìn)行研究和剖析，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合，以定性研究為主。
　　 全文分為六個(gè)部分：第一章，緒論部分對(duì)研究的背景、目的和意義，以及論文的創(chuàng)新點(diǎn)進(jìn)行了概述；第二章，對(duì)客戶細(xì)分、電信企業(yè)客戶細(xì)分研究

3、現(xiàn)狀、組合營銷和全業(yè)務(wù)經(jīng)營等理論進(jìn)行概述，為論文的研究奠定理論基礎(chǔ)；第三章，從電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競爭趨勢(shì)兩個(gè)緯度對(duì)全業(yè)務(wù)經(jīng)營條件下的市場環(huán)境進(jìn)行了分析，指出未來通信市場的競爭不僅是在新增市場的競爭，更為重要的是對(duì)現(xiàn)有客戶市場的保有和爭奪，基于客戶群運(yùn)營時(shí)代的來臨。第四章，提出全業(yè)務(wù)電信市場的客戶細(xì)分模型，即由客戶主體統(tǒng)計(jì)屬性、客戶價(jià)值和客戶消費(fèi)行為構(gòu)成的電信客戶細(xì)分模型，并利用此模型細(xì)分出四個(gè)大類目標(biāo)客戶群：個(gè)人客戶群、家庭客戶群、商務(wù)

4、客戶群、政企客戶群；同時(shí)結(jié)合現(xiàn)有電信行業(yè)的產(chǎn)品分類、未來通信市場的發(fā)展趨勢(shì)，以及國際運(yùn)營商電信業(yè)務(wù)的分類方法，提出一套全新的系統(tǒng)的產(chǎn)品體系：基礎(chǔ)通信類業(yè)務(wù)、應(yīng)用服務(wù)類業(yè)務(wù)和服務(wù)外包類業(yè)務(wù)。第五章，在以上研究的基礎(chǔ)上，分別針對(duì)4個(gè)大類目標(biāo)客戶群，從客戶組合、產(chǎn)品組合、渠道、品牌等幾個(gè)方面提出具體組合營銷策略，并從7個(gè)方面詳細(xì)論述了基于客戶群運(yùn)營的組合營銷實(shí)施關(guān)鍵原則。結(jié)論部分，對(duì)全文的研究結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并提出了進(jìn)一步的研究方向。
　

5、　 基于客戶群組合營銷運(yùn)營模式的研究對(duì)中國三家全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營商具有很強(qiáng)的借鑒和指導(dǎo)意義。本文提出的全業(yè)務(wù)電信市場三緯客戶細(xì)分模型、四個(gè)大類目標(biāo)客戶群，產(chǎn)品體系，以及組合營銷實(shí)施的關(guān)鍵原則等具有創(chuàng)新性，有很強(qiáng)的實(shí)踐意義和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；此外，本文提出的全新電信組合營銷模型，即在以單產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，圍繞客戶之間“關(guān)聯(lián)需求”，將有關(guān)聯(lián)需求的客戶進(jìn)行聚類、組合成客戶群，而不僅僅聚焦于單個(gè)客戶，并通過增加單產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)價(jià)值提供組合產(chǎn)品，這一組合營銷模