企業(yè)非契約型新客戶價值及廣告營銷策略研究.pdf

1、隨著競爭的加劇和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，“以客戶為中心”已取代“以產(chǎn)品為中心”成為新時代企業(yè)的經(jīng)營理念，企業(yè)越來越重視對客戶的吸引和保留。尤其是一些高競爭的行業(yè)，客戶與企業(yè)往往無契約關(guān)系，企業(yè)對客戶資源的爭奪就顯得更為激烈?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)正是在這樣的背景下產(chǎn)生的一種將技術(shù)與管理理念、機(jī)制相結(jié)合的新的管理模式，而客戶價值管理是客戶關(guān)系管理的核心，吸引有潛質(zhì)的新客戶，保留有價值的老客戶成為企業(yè)最為關(guān)注的課題。企業(yè)非契約型客戶的特點是：流動

2、性強、對產(chǎn)品的選擇余地大、對品牌的“忠誠度”難以估計、客戶的流失時間無法觀察，客戶的價值難以計算，而對于新客戶，企業(yè)則更難于把握。
　　 本文從企業(yè)的角度，研究客戶價值。先給出企業(yè)非契約型新客戶的定義，針對已進(jìn)行過一次購買的新客戶，依據(jù)客戶購買的隨機(jī)性特點，分別對個體客戶和群體客戶，討論了購買的概率模型，并搜集一群客戶的購買歷史數(shù)據(jù)，運用模型，求出隨機(jī)客戶的未來期望購買次數(shù)，確立其客戶價值，同時也給出休眠期客戶流失與否的判斷方法

3、。
　　 接著分析客戶的心理特點和購買行為，依據(jù)消費者行為學(xué)和心理學(xué)的相關(guān)研究成果，制定廣告營銷計劃，以期加強客戶對產(chǎn)品的好感和熟悉程度以促進(jìn)銷售。整個營銷計劃涉及廣告的目標(biāo)、預(yù)算、媒體選擇、廣告播放時機(jī)，以及廣告效果測評5個部分。建立了記憶量、廣告播放時間間隔和播放次數(shù)與廣告收益關(guān)系模型，確定各參數(shù)水平下，廣告播放的最優(yōu)時間間隔和播放次數(shù)，得到最優(yōu)廣告播放策略。
　　 最后，總結(jié)全文，認(rèn)為新客戶的購買行為具有隨機(jī)性，適