基于客戶終身價(jià)值的企業(yè)型客戶分類研究.pdf

1、企業(yè)型客戶是區(qū)別于消費(fèi)者客戶的一種客戶類別,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中扮演著極為重要的角色。本文以客戶終身價(jià)值為切入點(diǎn),以企業(yè)型客戶為研究對(duì)象,就如何通過(guò)客戶終身價(jià)值來(lái)實(shí)施企業(yè)型客戶的分類工作進(jìn)行了詳細(xì)的論述。并根據(jù)分類結(jié)果,針對(duì)不同類別的企業(yè)型客戶提出了相應(yīng)的客戶管理策略。
　　本文首先對(duì)客戶終身價(jià)值國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)進(jìn)行梳理,介紹了客戶終身價(jià)值評(píng)價(jià)體系與客戶終身價(jià)值數(shù)學(xué)建模的研究現(xiàn)狀,指出了現(xiàn)有研究的不足,提出了基于客戶終身價(jià)值的企業(yè)型客戶

2、分類研究的思路。其次,根據(jù)企業(yè)型客戶的特征與現(xiàn)有客戶終身價(jià)值評(píng)價(jià)體系,將客戶吸引、客戶盈利能力、客戶關(guān)系、客戶誠(chéng)信、客戶忠誠(chéng)度與客戶成長(zhǎng)性這六個(gè)指標(biāo)作為企業(yè)型客戶終身價(jià)值評(píng)價(jià)體系中的影響因素。并通過(guò)專家打分法與層次分析法,求得企業(yè)型客戶終身價(jià)值的估算值。再次,借鑒金融學(xué)上CAPM模型的思想,對(duì)一般客戶終身價(jià)值的數(shù)學(xué)模型進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)修正,得出了風(fēng)險(xiǎn)修正后的客戶終身價(jià)值計(jì)算值。然后,分別以這兩種采取不同方法求出的客戶終身價(jià)值作為兩個(gè)維度,建立客