基于渠道特征因素的分銷(xiāo)商沖突應(yīng)對(duì)策略研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到構(gòu)筑穩(wěn)定高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠成為企業(yè)盈利的重要因素。然而,渠道成員之間往往由于各種原因產(chǎn)生沖突,因此,針對(duì)中國(guó)的具體情況,對(duì)渠道沖突解決策略展開(kāi)有針對(duì)性的研究就顯得尤為重要。
　　本文旨在研究中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)商在不同的渠道特征因素下所應(yīng)采取的沖突應(yīng)對(duì)策略,鑒于此,論文首先通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的研究,結(jié)合中國(guó)渠道沖突的現(xiàn)狀提出了問(wèn)題解決、說(shuō)服、談判和仲裁四種渠道沖突解決策略,并且從信息風(fēng)險(xiǎn)角度

2、將其歸納為信息密集型策略和信息保護(hù)型策略,之后又分析了影響沖突解決的幾種因素,并將其歸納為可參考性、沖突風(fēng)險(xiǎn)性、問(wèn)題復(fù)雜性、權(quán)力對(duì)比度、相互合作度、分銷(xiāo)商集成度六種渠道特征因素,然后,根據(jù)前面提出的沖突解決方案,以及六種渠道特征因素,提出了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)商沖突應(yīng)對(duì)策略模型(CMDCS)。
　　為了驗(yàn)證CMDCS模型,本文進(jìn)行了實(shí)證研究。研究結(jié)果顯示沖突解決的可參考性、問(wèn)題復(fù)雜性、權(quán)力對(duì)比度與策略風(fēng)險(xiǎn)性負(fù)相關(guān);相互合作度與策略風(fēng)險(xiǎn)