香港民安保險(xiǎn)公司深圳分公司的車險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而產(chǎn)險(xiǎn)的支柱性險(xiǎn)種機(jī)動車輛保險(xiǎn)近年的發(fā)展尤為引人注目。美國車險(xiǎn)營銷有很多值得我國借鑒之處，我國在車險(xiǎn)市場的發(fā)展和營銷創(chuàng)新上出現(xiàn)了一些顯著的變化。深圳正逐漸形成比較完備的保險(xiǎn)市場組織體系，一個日趨龐大的私家車保險(xiǎn)市場初具雛形。 深圳車險(xiǎn)市場的行業(yè)與競爭分析表明：保險(xiǎn)行業(yè)處于堅(jiān)挺期，由于市場吸引力較高和產(chǎn)品的差異化不明顯使中小保險(xiǎn)公司正用價(jià)格競爭和渠道競爭的手段改變著寡頭壟斷型的市場結(jié)構(gòu)。競爭壓力主要來自于

2、行業(yè)內(nèi)的競爭者和消費(fèi)者議價(jià)能力的增強(qiáng)。個人消費(fèi)者和企業(yè)消費(fèi)者其購買行為的不同特點(diǎn)要求保險(xiǎn)公司制定相應(yīng)的營銷策略。STP分析告訴我們?nèi)绾芜M(jìn)行市場細(xì)分確定目標(biāo)市場。 民安公司是在香港注冊的國有保險(xiǎn)公司，在中國保險(xiǎn)市場中發(fā)展緩慢，競爭優(yōu)勢劣勢分析表明民安在車險(xiǎn)營銷中處于非常不利的競爭地位，必須要深入研究車險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略，抓住難得的市場機(jī)會才能擺脫困局。 為了達(dá)到民安制定的車險(xiǎn)營銷目標(biāo)，民安應(yīng)該定位于小型的專業(yè)化保險(xiǎn)公司，采取聚焦的

3、低成本戰(zhàn)略，根據(jù)不同的細(xì)分市場做行業(yè)的跟隨者或挑戰(zhàn)者，并通過持續(xù)的標(biāo)竿學(xué)習(xí)趕超民安的競爭對手。 民安的營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略組成并通過各策略的組合來拉動業(yè)務(wù)的增長。產(chǎn)品策略重在模仿和改進(jìn)；價(jià)格策略重在認(rèn)知價(jià)值分析、緊跟定價(jià)、差別定價(jià)及尋求價(jià)格合作；渠道策略重在組建營銷團(tuán)隊(duì)、成立車險(xiǎn)營銷中心和發(fā)展以銀行代理為主的多方面的保險(xiǎn)中介人業(yè)務(wù)；促銷策略探討了民安的廣告訴求點(diǎn)及其它促銷方式。 論文最后指出民