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文檔簡(jiǎn)介
1、本文是一篇研究跨文化商務(wù)談判的論文。它主要研究了在中國(guó)巴西商務(wù)談判中談判者的信任度和冒險(xiǎn)傾向等性格因素以及對(duì)對(duì)方談判策略的看法對(duì)談判者自身策略的影響,并從文化因素的角度分析其原因。本文在前人研究的基礎(chǔ)上建立了自己的理論框架,旨在通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和案例研究對(duì)比中巴談判者的特點(diǎn),并為中國(guó)談判者提出一些應(yīng)對(duì)策略。 論文首先通過(guò)對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)豐富的中國(guó)和巴西進(jìn)出口商進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,得出如下結(jié)論:第一,信任度和冒險(xiǎn)傾向?qū)τ谥袊?guó)談判者的影響都得到了調(diào)
2、查數(shù)據(jù)的支持。第二,信任度對(duì)于巴西談判者的談判策略的正面影響不能得到證實(shí),而冒險(xiǎn)傾向?qū)ζ涞呢?fù)面影響得到了證實(shí),但影響程度較小。第三,對(duì)于對(duì)手談判策略的看法對(duì)談判者自身問(wèn)題解決方式的正面影響在兩個(gè)調(diào)查樣本中都得到了證實(shí)。第四,對(duì)比中巴調(diào)查樣本,中國(guó)談判者要比巴西談判者的信任度高,巴西談判者更傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),并且更多地采取解決問(wèn)題的談判策略。所得出的這些調(diào)查結(jié)果都可以找到其背后的文化原因。 本文還通過(guò)案例分析進(jìn)一步證實(shí)調(diào)查得出的結(jié)果
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