KT公司的渠道設(shè)計(jì)和成員選擇研究.pdf

1、醫(yī)療器械是醫(yī)藥行業(yè)中一個(gè)小的分支，市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)雖然比較薄弱，但市場(chǎng)潛力巨大。這是因?yàn)槲覈?guó)醫(yī)療器械的整體醫(yī)療裝備水平很低，大量的落后的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代。另外，近年來(lái)國(guó)家的醫(yī)藥分家政策也客觀上迫使醫(yī)院大量采購(gòu)醫(yī)療器械來(lái)提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。這為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)造了商機(jī)。醫(yī)療器械行業(yè)的大發(fā)展吸引了大量投資者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，醫(yī)療器械的利潤(rùn)空間大幅縮水。而國(guó)內(nèi)的中小型醫(yī)療器械公司由于多種原因處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，其中市場(chǎng)銷售渠道混亂，沒(méi)有科學(xué)系統(tǒng)的

2、分銷渠道管理，銷售人員管理不善，銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，更壓縮了利潤(rùn)空間。作為其中的一員，KT公司也面臨著同樣的問(wèn)題。
　　本文以KT公司的渠道設(shè)計(jì)和成員選擇、控制為對(duì)象展開(kāi)研究。筆者試圖通過(guò)對(duì)KT公司銷售渠道的設(shè)計(jì)、成員選擇及控制的分析來(lái)探討KT公司的渠道設(shè)計(jì)策略，解決KT公司銷售通路中的問(wèn)題，為有類似問(wèn)題的國(guó)內(nèi)中小型醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理尋求應(yīng)對(duì)的方法。本文通過(guò)對(duì)KT公司市場(chǎng)地位及渠道問(wèn)題的介紹，指出KT公司渠道調(diào)整的必要性

3、，并對(duì)影響渠道的相關(guān)市場(chǎng)因素做了具體分析，在分析中應(yīng)用了環(huán)境分析、波特的競(jìng)爭(zhēng)力量模型、顧客購(gòu)買行為分析等多種研究工具，同時(shí)結(jié)合KT公司的渠道實(shí)踐進(jìn)行了實(shí)證分析，最終提出了KT公司應(yīng)建立扁平化的、直銷―分銷相結(jié)合的，根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域的不同情況區(qū)別確定具體方案的渠道結(jié)構(gòu)，并對(duì)該渠道成員的選擇和控制做了進(jìn)一步研究，提出了一些具體的管理辦法。本研究為KT公司的渠道建設(shè)提供了有力的支持和指導(dǎo)。此外，本文雖是對(duì)KT公司渠道問(wèn)題的研究，但對(duì)國(guó)內(nèi)其它醫(yī)療