“廈門移動”渠道整合戰(zhàn)略研究.pdf

1、渠道的重要性日益突出，“渠道為王”、“得渠道者得市場”、“得渠道者得客戶”、“得渠道者得天下”各種說法都強調(diào)了這點?！皬B門移動”從1999年與“廈門電信”分營后，業(yè)務(wù)收入及利潤每年均以兩位數(shù)的速度增長，渠道起著不可替代的作用。“廈門移動”的渠道體系經(jīng)歷了：分營之前的史前期即與廈門電信共同擁有營業(yè)廳及社會渠道；電信分營之初的過渡期即大量依靠社會渠道；轉(zhuǎn)型期即“廈門移動”在優(yōu)化社會渠道結(jié)構(gòu)的同時，開始進行自有渠道的建設(shè)，在擴大用戶規(guī)模的基礎(chǔ)

2、上，提高對移動用戶的服務(wù)支撐水平；渠道戰(zhàn)略實施期即“廈門移動”根據(jù)自有化為主等原則合理布局，加強控制，差異化整合實體渠道。 論文首先對移動通信行業(yè)渠道的特殊性進行剖析，論述“廈門移動”在不同的歷史發(fā)展階段采取不同渠道發(fā)展戰(zhàn)略的必然性及“廈門移動”在四個發(fā)展歷史階段(史前期、過渡期、轉(zhuǎn)型期、實施期)所采取的渠道戰(zhàn)略。其次從理論角度描述渠道戰(zhàn)略設(shè)計應(yīng)考慮的幾大因素，為“廈門移動”現(xiàn)行渠道戰(zhàn)略尋找理論依據(jù)。 論文分析了“廈門移

3、動”內(nèi)部資源及能力用以支撐渠道戰(zhàn)略的可能性，包括“廈門移動”的資源條件(人、財、物、技術(shù)、組織、信息等)。 論文分析了“廈門移動”的兩大競爭對手(聯(lián)通、電信)的渠道現(xiàn)狀及競爭對手所采取的渠道戰(zhàn)略，從競爭的角度說明“廈門移動”渠道戰(zhàn)略的前瞻性。該部分將對聯(lián)通和電信的渠道戰(zhàn)略進行較為深入的剖析，并用SWOT分析模型分析“廈門移動”渠道戰(zhàn)略與競爭對手相比的優(yōu)劣勢。 論文論述了“廈門移動”可以選擇的多種渠道模式，分析每種模式的優(yōu)

4、劣勢。同時根據(jù)以上渠道戰(zhàn)略選擇理論，論述“廈門移動”應(yīng)選擇的渠道模式。 論文描述了“廈門移動”的渠道戰(zhàn)略的幾大要點，并簡要說明以上幾節(jié)的理論證明“廈門移動”目前渠道戰(zhàn)略的正確性。 最后，論文論述了“廈門移動”的渠道整合戰(zhàn)略實施，分三個階段按計劃按步驟推進，對實體渠道、直銷渠道、電子渠道、普通代理渠道、增值合作渠道一一進行說明?！皬B門移動”到目前為止已經(jīng)初步具備了一個相對完整的營銷服務(wù)網(wǎng)(渠道)，有效支撐了“廈門移動”的快