聯(lián)合銷售如何完勝對(duì)手

1、《長沙奧克斯戰(zhàn)役》之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)篇—聯(lián)合銷售如何完勝對(duì)手？,,過去，毛主席說：,政治是不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)！,今天，我說：,聯(lián)合銷售更是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)！,2012年 2月1日一場(chǎng)殘酷而現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)拉開帷幕……,背景,時(shí)間：2012年2月1日(中原團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)）團(tuán)隊(duì)狀況：12名銷售同事到崗，新團(tuán)隊(duì)，很年輕，平均年齡23歲，沒有綜合體銷售經(jīng)驗(yàn)；銷售經(jīng)理到崗，剖腹產(chǎn)后兩個(gè)月，哺乳期間。。時(shí)間：2012年3月10日（對(duì)手團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)）團(tuán)隊(duì)

2、狀況：15名銷售同事到崗，平均年齡26歲；銷售經(jīng)理到崗，年齡36歲，從業(yè)時(shí)間10年以上；項(xiàng)目進(jìn)展：挖坑。。市場(chǎng)狀況：客戶、業(yè)內(nèi)不看好；開發(fā)商：新團(tuán)隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目信心不夠；,1.團(tuán)隊(duì)打造,2.聯(lián)合銷售管理,3.開發(fā)商對(duì)接,4.業(yè)績說話,一、團(tuán)隊(duì)打造,1、優(yōu)秀銷售員的必備條件,自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售目標(biāo)的個(gè)人需求！(渴望成功)精力充沛：充滿信心、勤奮執(zhí)著、并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)！(戰(zhàn)斗力強(qiáng)）,一、團(tuán)隊(duì)打造,2、優(yōu)秀

3、團(tuán)隊(duì)的組合,男女搭配：（4+7模式：即最佳狀態(tài)是4名男同事、7名女同事）；新老搭配：（7+4模式：即最佳狀態(tài)是7名老同事、4名新同事）；,一、團(tuán)隊(duì)打造,3、培養(yǎng)得力的組長,矛盾處理：（即銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)工作小矛盾與問題的時(shí)候，組長能夠及時(shí)幫本公司的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取與辯護(hù)，避免銷售經(jīng)理事事出面解決，從而降低個(gè)人的工作威信）；現(xiàn)場(chǎng)管理：（即能協(xié)助銷售經(jīng)理控好銷售現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)反映案場(chǎng)情況）；,一、團(tuán)隊(duì)打造,4、團(tuán)隊(duì)管理心得 銷售同事能力有強(qiáng)有弱

4、，做為銷售經(jīng)理更多的要關(guān)注銷售能力弱的同事，不能一味的施加壓力，應(yīng)該給與更多的關(guān)愛及幫助，給同事信心，教給同事更多的方法，幫助同事開單；把同事當(dāng)朋友對(duì)待，坦誠相處，但是，要有原則！,1.團(tuán)隊(duì)打造,2.聯(lián)合銷售管理,3.開發(fā)商對(duì)接,4.業(yè)績說話,二、聯(lián)合銷售管理,1、吃透聯(lián)合管理制度,熟背管理制度：（即方法：讓銷售員吃透、背熟聯(lián)合銷售管理的制度，一方面有效保護(hù)我們的客戶資源，另一方面，我們可以充分利用制度漏洞作為競(jìng)爭(zhēng)手段去攻擊對(duì)方）；

5、適應(yīng)游戲規(guī)則：（即心態(tài)：讓銷售團(tuán)隊(duì)適應(yīng)游戲規(guī)則，然后再去找這方面的破綻，使每個(gè)銷售員都做到胸有成竹，并強(qiáng)調(diào)在銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣場(chǎng)、氣質(zhì)、底氣）；,二、聯(lián)合銷售管理,2、巧妙搶單,制造假證據(jù)：（即對(duì)方首次接待過的客戶，在我們第二次或第三次接待后成交，我們可在來訪登記本中的來訪日期進(jìn)行做假，為搶單制造假證據(jù)交給開發(fā)商直接判定）；客戶改名搶單：（即尋找對(duì)方的銷售員在接待過程當(dāng)中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告訴客戶，讓客戶體驗(yàn)對(duì)方的不專業(yè)性

6、，從而對(duì)我方產(chǎn)生信任，最后引導(dǎo)客戶到我方改名購房）；,二、聯(lián)合銷售管理,3、靈活導(dǎo)臺(tái),隨機(jī)應(yīng)變：（即我方在導(dǎo)臺(tái)接待客戶時(shí)，要認(rèn)真觀察和甄別有效客戶的誠意度，對(duì)于有誠意的客戶，我們要反復(fù)導(dǎo)臺(tái)，導(dǎo)制客戶反感，影響客戶在對(duì)方的成交；對(duì)于一些質(zhì)量差的客戶，我們可以快速導(dǎo)臺(tái)，簡(jiǎn)單完成任務(wù)即可）；攔截客戶：（即對(duì)方在導(dǎo)臺(tái)的時(shí)候，讓我方銷售員有意無意的把自己的工牌名字讓客戶看見，變相的引導(dǎo)客戶直接念出你的名字，說是來找你的）,二、聯(lián)合銷售管理,4

7、、干擾對(duì)方成交,現(xiàn)場(chǎng)干擾：（即對(duì)方在現(xiàn)場(chǎng)談大客戶的時(shí)候，我方銷售員就故意輪流過去到他們身邊嘻哈講話，給對(duì)方銷售員和客戶造成心理影響和壓力，從而使他們不能專心的談判）；聲東擊西：（即得知對(duì)方在談某套房源的時(shí)候，讓我方銷售員故意在現(xiàn)場(chǎng)聲東擊西，可利用打電話的形式讓對(duì)方的客戶聽到這套房源的劣勢(shì)）,二、聯(lián)合銷售管理,5、瓦解對(duì)方,擒賊先擒王：（即一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方某銷售員十分強(qiáng)勢(shì)，我方可集中采取辦法攻擊他一個(gè)人，然后假裝跟他們其他銷售員關(guān)系處得好

8、，使得對(duì)方的其他銷售員不好意思去幫這個(gè)十分強(qiáng)勢(shì)的銷售員，打擊他的積極性，讓他對(duì)團(tuán)隊(duì)喪失信心）；現(xiàn)場(chǎng)造謠：（即假意的跟對(duì)方銷售員討論產(chǎn)品，尤其是對(duì)方的新手，不停的傳遞產(chǎn)品的負(fù)面信息，讓對(duì)方銷售員喪失信心）,二、聯(lián)合銷售管理,6、面對(duì)沖突,強(qiáng)勢(shì)欺敵：（即開發(fā)商不在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，一旦發(fā)生小的矛盾和問題，我們積極團(tuán)結(jié)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，集中針對(duì)對(duì)方的某個(gè)人，以強(qiáng)大的氣場(chǎng)壓住對(duì)方，使之在現(xiàn)場(chǎng)的氣氛中讓對(duì)方感覺到害怕的心理）；團(tuán)結(jié)一致：（即雙方在

9、現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)任何矛盾時(shí)，我方銷售員必須團(tuán)結(jié)起來一致對(duì)外）,對(duì)于對(duì)手我們做了些什么,聯(lián)合銷售管理總結(jié)：一、對(duì)外：主人的姿態(tài)，我的主場(chǎng)我做主?。ㄋ枷肷希﹫F(tuán)結(jié)就是力量，團(tuán)結(jié)到對(duì)手嫉妒，無視對(duì)手的存在?。☉B(tài)度上）比對(duì)手多付出更多的努力，不斷的激勵(lì)自己?。ㄐ袆?dòng)上）,二、聯(lián)合銷售管理,聯(lián)合銷售管理總結(jié)二、對(duì)內(nèi)：銷售經(jīng)理：1.銷經(jīng)把握大客戶：商鋪客戶親自談判，40多批成交的所有商鋪客戶資料倒背如流2.心態(tài)好是王道：信念堅(jiān)定，不斷的自我催眠

10、，傳遞正能量；團(tuán)隊(duì)：心態(tài)——活力，激情產(chǎn)品——中毒境界服務(wù)——久違的老友氛圍——營造緊迫感，內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)跟客——反復(fù)跟蹤，臉皮厚,二、銷售管理,1.團(tuán)隊(duì)打造,2.聯(lián)合銷售管理,3.開發(fā)商對(duì)接,4.業(yè)績說話,三、開發(fā)商對(duì)接,1、體現(xiàn)實(shí)力,用業(yè)績說話：（即開發(fā)商面臨銷售壓力的時(shí)候，我方要全力以赴完成開發(fā)商的銷售目標(biāo)，分擔(dān)他的銷售壓力，還要適時(shí)的去邀功，取得開發(fā)商的信任）；用專業(yè)說話：（即我方能獨(dú)立的解決客戶的相關(guān)問題及投訴，

11、并且也不需要開發(fā)商出面，從而減輕開發(fā)商的工作煩惱）,三、開發(fā)商對(duì)接,2、八面玲瓏,甜言蜜語：（即面對(duì)開發(fā)商所有的工作人員，包括物業(yè)、保安、保潔等，我方都要與他們搞好關(guān)系，時(shí)不時(shí)用小恩小惠來拉攏他們，讓他們替我方說好話，增強(qiáng)我方在開發(fā)商的好感）；投其所好：（即開發(fā)商在面對(duì)我們和對(duì)方之間，我方要表現(xiàn)的積極，并要投期所好，迎合開發(fā)商的興趣和愛好，從而爭(zhēng)取工作上溝通的便利，從而增快我方的工作效率）,最終戰(zhàn)局： 中原全盤皆勝！,戰(zhàn)爭(zhēng)捷

12、報(bào)：6個(gè)月12次開盤，皆贏??！ 中原成績：9.6億（占比65%）對(duì)手成績：5.8億（占比35%）,時(shí)間：6月18日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓中心蓄客情況：前期VIP升級(jí)客戶近90批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約70人簽到折扣優(yōu)惠：10萬元認(rèn)籌優(yōu)惠+開盤99折銷售業(yè)績：當(dāng)天推出步行街北區(qū)商鋪64個(gè)，推售金額約3.2億元；開盤當(dāng)天通過現(xiàn)場(chǎng)氛圍的擠壓，開盤一個(gè)小時(shí)成功售罄。,北區(qū)商鋪開盤,中原P

13、K世聯(lián)：41:9,,戰(zhàn)爭(zhēng)捷報(bào),北區(qū)商鋪開盤,,時(shí)間：6月30日地點(diǎn)：溫德姆豪廷大酒店三樓宴會(huì)廳蓄客情況：前期住宅VIP升級(jí)客戶近280批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約230人簽到折扣優(yōu)惠：1.5萬元認(rèn)籌升級(jí)優(yōu)惠+開盤99折+額外優(yōu)惠99折銷售業(yè)績：當(dāng)天原計(jì)劃推出9#住宅共124套，由于排隊(duì)客戶較多，客戶反映比較激烈，故臨時(shí)加推8#房源124套，共計(jì)248套房源，推售金額約1.6億元；開盤當(dāng)晚銷售套數(shù)為195套，銷售

14、金額約1.3億元。,中原PK世聯(lián)：148:96,8#-9#開盤,戰(zhàn)爭(zhēng)捷報(bào),時(shí)間：7月15日地點(diǎn)：豪庭大酒店蓄客情況：前期蓄VIP客戶近130批到場(chǎng)人數(shù)：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)簽到人數(shù)120余批、分組搖號(hào)開盤折扣優(yōu)惠：一萬抵兩萬認(rèn)籌優(yōu)惠+92折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷售業(yè)績：前期蓄客狀況較好，價(jià)格具有一定吸引力，到場(chǎng)客戶和房源基本達(dá)到1:1的情況，通過現(xiàn)場(chǎng)火爆氛圍的擠壓以及銷售員的及時(shí)引導(dǎo)，開盤當(dāng)天推出124套房源，勁銷115套。,中原P

15、K世聯(lián)：65:59,5#開盤,戰(zhàn)爭(zhēng)捷報(bào),時(shí)間：7月29日地點(diǎn)：豪庭大酒店蓄客情況：前期蓄VIP客戶近130批到場(chǎng)人數(shù)：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)簽到人數(shù)120余批、分組搖號(hào)開盤折扣優(yōu)惠：一萬抵兩萬認(rèn)籌優(yōu)惠+92折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷售業(yè)績：前期蓄客狀況較好，價(jià)格具有一定吸引力，到場(chǎng)客戶和房源基本達(dá)到1:1的情況，通過現(xiàn)場(chǎng)火爆氛圍的擠壓以及銷售員的及時(shí)引導(dǎo)，開盤當(dāng)天推出124套房源，勁銷95套。,中原PK世聯(lián)：69:55,6#開盤,戰(zhàn)爭(zhēng)捷

16、報(bào),時(shí)間：8月27日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓中心蓄客情況：前期蓄VIP客戶近300批，包含部分整層大客戶到場(chǎng)人數(shù)：暗解時(shí)間集中在27-29號(hào)三天時(shí)間，平均每天到場(chǎng)客戶80多批折扣優(yōu)惠：一萬抵一萬五認(rèn)籌優(yōu)惠+92折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷售業(yè)績：27日當(dāng)天優(yōu)先整層客戶認(rèn)購，后兩天通過一層一層的房源放出擠壓散客拼成整層銷售，原計(jì)劃的精裝修根據(jù)客戶要求臨時(shí)取消，總房價(jià)降低在投資產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)瞬時(shí)體現(xiàn)，促使三天整棟公寓銷售80%。,中原P

17、K世聯(lián)：273:177,4#公寓開盤,戰(zhàn)爭(zhēng)捷報(bào),時(shí)間：9月19日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓部蓄客情況：前期住宅VIP升級(jí)客戶近70批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約70人簽到、分組搖號(hào)開盤折扣優(yōu)惠：一萬抵兩萬認(rèn)籌優(yōu)惠+95折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷售業(yè)績：前期客戶消耗殆盡，累計(jì)到開盤當(dāng)天共計(jì)蓄客70余批，成交51套。截止現(xiàn)在40天蓄客銷售90套。,7#住宅開盤,中原PK世聯(lián)：77:35,7#住宅開盤,戰(zhàn)爭(zhēng)捷報(bào),時(shí)間：9

18、月27日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓部蓄客情況：前期住宅VIP升級(jí)客戶近70批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約70人簽到、分組搖號(hào)開盤折扣優(yōu)惠：十萬抵十萬認(rèn)籌優(yōu)惠+95折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷售業(yè)績：累計(jì)到開盤當(dāng)天共計(jì)蓄客70余批，成交約30套。,南區(qū)商鋪開盤,中原PK世聯(lián):32:15,南區(qū)商鋪暗開,戰(zhàn)爭(zhēng)捷報(bào),,2# 中原PK世聯(lián)：277:179,,1# 中原PK世聯(lián)：18