銷售工作的常規(guī)流程及方法

1、銷售工作流程及方法交流,第一部分 醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)狀第二部分 銷售采 購流程第三部分第四部分 企業(yè)后期服務(wù),,第 一 部 分,醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)狀,,世界發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致公共衛(wèi)生服務(wù)的費(fèi)用整體下降，為了不低于原有醫(yī)療水準(zhǔn)，由原來采購發(fā)達(dá)國家的中低端設(shè)備及低值耗材類產(chǎn)品就不得不用發(fā)展中國家的產(chǎn)品來“替代”。因此，未來一段時(shí)期，來自發(fā)展中國家的醫(yī)療器械產(chǎn)品仍將成為發(fā)達(dá)國家的主要進(jìn)口目的地。目前，醫(yī)療器械高端設(shè)

2、備及前沿技術(shù)如云診斷等，多由發(fā)達(dá)國家所掌握，他們依靠技術(shù)資金和市場渠道優(yōu)勢等比較容易進(jìn)入新興市場，并擁有相當(dāng)大的話語權(quán)，對新興市場的高端設(shè)備技術(shù)進(jìn)口和本土化將發(fā)揮積極的作用。 2009-2015 年中國醫(yī)療器械進(jìn)口額 醫(yī)療器械進(jìn)口產(chǎn)品主要以高端診療器械為主在世界醫(yī)療器械行業(yè)中，中小企業(yè)占有絕對數(shù)量，尤其小微醫(yī)療器械科技公司更是醫(yī)療器械新產(chǎn)品研發(fā)的主力，成為大公司重點(diǎn)收購對象。而相對成熟的企業(yè)和某一領(lǐng)域領(lǐng)軍的企業(yè)則更能成

3、為跨國公司并購的對象，以此消滅競爭對手，并通過自有品牌營銷戰(zhàn)略擴(kuò)大在某一國家的市場銷售份額，在不斷增強(qiáng)自有品牌營銷影響之時(shí)，終結(jié)原有品牌的影響而實(shí)現(xiàn)該領(lǐng)域的獨(dú)有戰(zhàn)略。,,醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的數(shù)字化和信息化借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為遠(yuǎn)程醫(yī)療診斷和治療提供了可靠的幫助，提高了邊遠(yuǎn)落后地區(qū)的醫(yī)療診治水平，同時(shí)也可借助手術(shù)機(jī)器人（300024）實(shí)施遠(yuǎn)程操作，或通過現(xiàn)代通訊方式指導(dǎo)前方術(shù)者操作，實(shí)現(xiàn)即時(shí)手術(shù)方案以提高當(dāng)?shù)責(zé)o法解決或因空間距離無法親臨現(xiàn)場而實(shí)現(xiàn)的高

4、水準(zhǔn)醫(yī)療技術(shù)。相比之下，通過互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用對術(shù)后患者的隨訪以及術(shù)前疾病診斷提供更加現(xiàn)實(shí)的可能，也為世界范圍內(nèi)的服務(wù)外包提供了基礎(chǔ)。當(dāng)前，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)加快向早期發(fā)現(xiàn)、精確定量診斷、微無創(chuàng)治療、個(gè)體化診療、智能化服務(wù)等方向發(fā)展，對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展不斷提出新的需求。在以疾病為中心向以健康為中心的醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變過程中，面向基層、家庭和個(gè)人的健康狀態(tài)辨識和調(diào)控、疾病預(yù)警、健康管理、康復(fù)保健等方向正在成為新的研究熱點(diǎn)，進(jìn)一步對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新

5、發(fā)展提出了新的需求。預(yù)計(jì)未來五年至十年，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)與世界醫(yī)療器械市場的關(guān)聯(lián)度將越加緊密，對中國的醫(yī)療器械制造工藝、新材料應(yīng)用、研發(fā)水平、營銷網(wǎng)絡(luò)勢必產(chǎn)生巨大影響，促使中國醫(yī)療器械產(chǎn)品從中低端向高附加值的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。重點(diǎn)產(chǎn)品如影像、免疫、疫苗、生化、血透、監(jiān)護(hù)、高端耗材與植入及家庭康復(fù)用品等，研發(fā)與投入將突破瓶頸制約。醫(yī)療器械行業(yè)在我國是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)如能從未來的醫(yī)學(xué)發(fā)展方向、國際市場環(huán)境、國內(nèi)市場政策及自身發(fā)展戰(zhàn)略三者聯(lián)

6、動過程中搶占先機(jī)，必將成為行業(yè)的佼佼者,康復(fù)醫(yī)學(xué),第二部分 常規(guī)流程,1、素質(zhì)1）個(gè)人素質(zhì)：儀表、言語、待人接物2）專業(yè)素質(zhì)：快速掌握專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品系統(tǒng)，在銷售過程中做到有的放矢,1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還

7、是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。,2、市場信息1）前期的積累2）行業(yè)內(nèi)專家的信息反饋3）會議、公司網(wǎng)站的宣傳,3、產(chǎn)品銷售的基本模式：,,步驟一

8、：主任拜訪a、首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。b、拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。c、第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工

9、作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；2）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；3）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，,主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任

10、，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。注意：想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名,步驟二：器械科長拜訪 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械

11、科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。,或多套配置），如設(shè)備發(fā)生故障需維修或更換，將利用休按步驟三：院長拜訪a院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，

12、可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行

13、方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。全年設(shè)備運(yùn)行最高產(chǎn)出記錄全額賠償。,或多套配置），如設(shè)備發(fā)生故障需維修或更換，將利用休息時(shí)間（設(shè)備待修將按全年設(shè)備運(yùn)行最高產(chǎn)出記錄全額賠償。,注意：1、根據(jù)自己對目標(biāo)單位的判斷，資料、圖紙的準(zhǔn)備要到位。2、針對小型艙，面對客戶、競爭廠家低價(jià)時(shí)，我們怎么面對？（質(zhì)量、配置、工藝等）3、大客戶時(shí)，時(shí)間有限我們怎么快

14、速讓客戶感興趣呢？2最高產(chǎn)出記錄全額賠償。,第三部分 采購流程,基本程序是： a、科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任（如：項(xiàng)目建議書、效益分析報(bào)告），并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。,如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值

15、觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。    B、醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定產(chǎn)品價(jià)格細(xì)節(jié),c、

16、待配置、價(jià)格基本協(xié)商完畢后，進(jìn)入招標(biāo)科，招標(biāo)科會聯(lián)系招標(biāo)代理結(jié)構(gòu)協(xié)商招標(biāo)事宜，同時(shí)報(bào)公共資源交易中心進(jìn)行公示。,還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的談判主體也會產(chǎn)生變化，但使用方的意見占主導(dǎo)地位。,綜合評分法：價(jià)格30分在價(jià)格評分時(shí)，滿足招標(biāo)文件要求且合理的最低投標(biāo)報(bào)價(jià)

17、為評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，其價(jià)格分為滿分。其他投標(biāo)人的價(jià)格分統(tǒng)一按照下列公式計(jì)算:投標(biāo)報(bào)價(jià)得分=（評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)/投標(biāo)報(bào)價(jià))×30商務(wù)：25分a.投標(biāo)人資格資質(zhì)、資信、公司實(shí)力及技術(shù)力量:優(yōu)秀得6分，良好得2分，一般不得分。（滿分6分）b.應(yīng)標(biāo)設(shè)備是否為國內(nèi)外知名品牌：是得1分，否得0分。（滿分1分）c.投標(biāo)人在2014年甘肅省內(nèi)同類規(guī)格設(shè)備政府采購中標(biāo)一臺套得4分，否則不得分，以中標(biāo)通知書及合同為準(zhǔn)。（滿分8分）d.供應(yīng)商提供與

18、本投標(biāo)產(chǎn)品有關(guān)的ASME或CE國際認(rèn)證得4分；提供產(chǎn)品認(rèn)證及質(zhì)量體系認(rèn)證得2分，不提供不得分（滿分6分）；e.其他商務(wù)條款響應(yīng)情況：交貨期、交貨地點(diǎn)、質(zhì)保期、付款方式均響應(yīng)要求得4分，響應(yīng)一項(xiàng)得1分，均不響應(yīng)不得分。（滿分4分）技術(shù)及項(xiàng)目實(shí)施能力及售后45分：a. 投標(biāo)產(chǎn)品選型合理、應(yīng)標(biāo)方案完整且配置齊全的，得4分，否則不得分。（滿分4分）b. 投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)應(yīng)答清晰、明確且提供了相應(yīng)的技術(shù)支持的得6分，否則不得分。（滿分6分

19、）c. 投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)性能是否滿足或優(yōu)于招標(biāo)文件要求：投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)性能滿足或優(yōu)于招標(biāo)文件要求得6分；非關(guān)鍵性參數(shù)每負(fù)偏離一項(xiàng)扣1分，扣完該項(xiàng)分為止。（滿分6分）d. 應(yīng)標(biāo)方案綜合評價(jià)：投標(biāo)人所提供設(shè)備的質(zhì)量、性能、先進(jìn)程度、運(yùn)行的穩(wěn)定性和可靠性，優(yōu)得7分，良得2分，一般不得分。（滿分7分）e.投標(biāo)產(chǎn)品參數(shù)標(biāo)注*號的，能提供專利證書每一項(xiàng)得3分，否則不得分。（滿分9分）f.售后服務(wù)方案：投標(biāo)人的售后服務(wù)承諾是否滿足或優(yōu)于招標(biāo)文件要求