經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策設(shè)計(jì)[文獻(xiàn)綜述]

1、本文是大學(xué)論文過(guò)程材料，僅供購(gòu)買(mǎi)下載的朋友參考！題目：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策設(shè)計(jì)一、前言部分一、前言部分在經(jīng)營(yíng)中，廠(chǎng)商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠(chǎng)持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，我們就稱(chēng)該中間商為經(jīng)銷(xiāo)商。關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的定義有多種描述，但其本質(zhì)是一致的，即產(chǎn)品從廠(chǎng)商的手中通過(guò)中間商傳至消費(fèi)者手中，經(jīng)銷(xiāo)商是中間商的一種。經(jīng)銷(xiāo)商伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而產(chǎn)生并發(fā)展，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，經(jīng)銷(xiāo)商的作用主要表現(xiàn)為：首先，經(jīng)銷(xiāo)商具

2、有信息溝通功能；其次經(jīng)銷(xiāo)商有產(chǎn)品分銷(xiāo)功能；再次，分銷(xiāo)商的存在能降低分銷(xiāo)成本和市場(chǎng)管理費(fèi)用。可見(jiàn)，在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，經(jīng)銷(xiāo)商起著連接廠(chǎng)商與市場(chǎng)的“橋梁”作用，經(jīng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)合理，管理能夠完善到位，激勵(lì)措施能夠運(yùn)用恰當(dāng)，能促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商積極分銷(xiāo)，給廠(chǎng)商帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)利益與回報(bào)。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)傳遞到消費(fèi)者，實(shí)際上就是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值兌現(xiàn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要催化劑，有效的激勵(lì)措施就是這種催化劑。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，使用催化劑的目的無(wú)非就是希望經(jīng)銷(xiāo)商“多提

3、貨，早回款”，希望現(xiàn)有渠道增加抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力等。廠(chǎng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策的合理設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否積極配合起著非常重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策作為企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的核心內(nèi)容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)水平的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。因此，研究經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的的制定策略、提高經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的制定水平對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分必要的，也是具有重要意義的。本篇綜述探討的是經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策設(shè)計(jì)，

4、主要圍繞激勵(lì)理論的研究現(xiàn)狀，經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)方法和經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值等方面展開(kāi)。二、主二、主題部分部分（一）對(duì)激勵(lì)理論方法的研究分類(lèi)（一）對(duì)激勵(lì)理論方法的研究分類(lèi)1、中國(guó)古代激勵(lì)理論分類(lèi)本文是大學(xué)論文過(guò)程材料，僅供購(gòu)買(mǎi)下載的朋友參考！就五種需要，當(dāng)?shù)蛯哟涡枰獫M(mǎn)足后，高層次需要才會(huì)成為主導(dǎo)需要，各層次需要的強(qiáng)度不同。相應(yīng)的管理措施在于滿(mǎn)足員工的個(gè)性需要，引導(dǎo)其向高層次需要發(fā)展，發(fā)揮激效果。（2）赫茨伯格（Freder

5、ickHerzberg）的雙因素理論赫茨伯格指出，對(duì)工作的滿(mǎn)意因素有兩類(lèi)：與工作條件相關(guān)，處理不當(dāng)就會(huì)引起員工不滿(mǎn)意，而處理得好也只是使員工感到?jīng)]有不滿(mǎn)意的因素稱(chēng)為保健因素；與工作自身相關(guān)，處理得好就會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生激勵(lì)效果的因素稱(chēng)為激勵(lì)因素。這就要求管理者在保證工作條件的情況下，從工作本身尋找刺激激勵(lì)員工。（3）弗隆（V.H.Vroom）的期望理論弗隆認(rèn)為，人的工作行為是建立在一定的期望基礎(chǔ)上的，激勵(lì)力量等于目標(biāo)價(jià)值與期望值的乘積。要適當(dāng)

6、控制期望值，期望值太小使員工失去信心，太大會(huì)使員工失去挑戰(zhàn)。因此，組織需根據(jù)發(fā)展目標(biāo)的要求，致力于提高員工的工作期望、獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)聯(lián)性和效價(jià)強(qiáng)度。（4）亞當(dāng)斯（J.S.Adams）公平理論亞當(dāng)斯指出，員工會(huì)將自己獲得的報(bào)酬與投入的比值與組織內(nèi)其他人做比較，同時(shí)還會(huì)與過(guò)去自己的這個(gè)比值做比較，只有相當(dāng)時(shí)他才會(huì)認(rèn)為公平，否則，他會(huì)要求增加收入或減少工作量。因此，在支付報(bào)酬時(shí)要力求公正，不但要注意客觀的絕對(duì)值，還要注意主觀的相對(duì)值。（5）帕特（L

7、.W.Pter）和勞勒（E.Lawler）的綜合激勵(lì)理論帕特和勞勒將激勵(lì)過(guò)程看作外部刺激、個(gè)體內(nèi)部條件、行為表現(xiàn)和行為結(jié)果的共同作用過(guò)程。激勵(lì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化循環(huán)的過(guò)程：獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)→努力→績(jī)效→獎(jiǎng)勵(lì)→滿(mǎn)意→努力，這其中還有個(gè)人完成目標(biāo)的能力，獲得獎(jiǎng)勵(lì)的期望值，覺(jué)察到的公平，消耗力量、能力等一系列因素。只有綜合考慮到各個(gè)方面，才能取得滿(mǎn)意的激勵(lì)效果。除了以上幾種分類(lèi)方法，其他學(xué)者還有如下激勵(lì)方法：（1）目標(biāo)激勵(lì)行為學(xué)家認(rèn)為：人的動(dòng)機(jī)多起源于人