全球郵銷售技巧培訓(xùn)與交流

1、企業(yè)郵箱銷售方法,,,一、市場(chǎng)分析與討論二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)針對(duì)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、銷售經(jīng)驗(yàn)分享銷售經(jīng)驗(yàn)分享掌握相應(yīng)的銷售技巧,課程說明,,市場(chǎng)分析與討論,,艾瑞咨詢按照企業(yè)郵箱郵件系統(tǒng)的郵箱域保有量來計(jì)算2011年中國(guó)外包企業(yè)郵箱的市場(chǎng)份額，其中：使用盈世Coremail郵件系統(tǒng)的網(wǎng)易體系產(chǎn)品(尚易、網(wǎng)易)以6.6%的比例排名第一，萬網(wǎng)（5.9%）、新網(wǎng)數(shù)碼（5.7%）、263（5.3%）、35互聯(lián)（4.4%）、21CN（3.8%

2、）依次排在二至六位；TOP6合計(jì)市場(chǎng)份額為34.3%。,,通過數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)至2015年中國(guó)企業(yè)郵箱市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模將達(dá)到46億,市場(chǎng)分析與討論之營(yíng)收規(guī)模,截至2011年底，中國(guó)企業(yè)郵箱市場(chǎng)通過提供企業(yè)郵箱產(chǎn)品及服務(wù)獲得的營(yíng)收規(guī)模為21.7億元，同比增長(zhǎng)21.3%，其中，自建企業(yè)郵箱市場(chǎng)的營(yíng)收規(guī)模為14.4億元，占市場(chǎng)總額的66.4%，占據(jù)市場(chǎng)主要地位；外包企業(yè)郵箱市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收規(guī)模為5.9億元，占市場(chǎng)總額的27.2%。專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2013年

3、，中國(guó)企業(yè)郵箱市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模將突破30億元。,,市場(chǎng)分析與討論之用戶規(guī)模,對(duì)照美國(guó)60%的企業(yè)郵箱滲透率，中國(guó)企業(yè)郵箱市場(chǎng)仍有巨大的發(fā)展空間，未來新進(jìn)用戶會(huì)以中小企業(yè)為主。一方面，中國(guó)企業(yè)郵箱滲透率還處于相當(dāng)?shù)偷乃?，隨著市場(chǎng)開放程度日益提高，企業(yè)對(duì)時(shí)空限制小、成本合理的遠(yuǎn)程溝通工具的依賴性會(huì)隨之提高，企業(yè)郵箱將成為眾多首選。另一方面，大型企業(yè)絕對(duì)數(shù)量有限，且目前多數(shù)已經(jīng)配備了企業(yè)郵箱，而占企業(yè)總數(shù)95%以上的中小企業(yè)，有相當(dāng)?shù)谋壤€未普

4、及企業(yè)郵箱，加之不斷有新的中小企業(yè)誕生，為企業(yè)郵箱市場(chǎng)持續(xù)提供數(shù)量可觀的潛在客戶，因此企業(yè)郵箱滲透率提高的關(guān)鍵是大力發(fā)展中小企業(yè)用戶。,,市場(chǎng)分析與討論之用戶特征,企業(yè)郵箱用戶規(guī)模特點(diǎn),企業(yè)郵箱地區(qū)布局特點(diǎn),,市場(chǎng)分析與討論之用戶特征,企業(yè)郵箱行業(yè)分布特點(diǎn),根據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)上市的大企業(yè)一般都會(huì)選擇自建郵件系統(tǒng)，而中小企業(yè)一般會(huì)傾向于選擇專業(yè)的外包企業(yè)郵箱服務(wù)；根據(jù)行業(yè)性質(zhì)的不同，一般而言，如農(nóng)業(yè)、金融、政府部門、事業(yè)單

5、位、醫(yī)療、教育、能源、電信運(yùn)營(yíng)商等IT投入較高的行業(yè)會(huì)選擇自建郵件系統(tǒng)，而其他的如家居、服飾、制造、服務(wù)業(yè)、交通及汽車等行業(yè)傾向于選擇外包企業(yè)郵箱服務(wù)。,,小結(jié)：1了解新網(wǎng)在郵局市場(chǎng)的地位2了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些3了解我們各分公司在新網(wǎng)的郵局產(chǎn)品賣的如何？4了解郵局產(chǎn)品對(duì)我們業(yè)績(jī)購(gòu)成的重要性,,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn),,互動(dòng)與提問環(huán)節(jié)（1）新網(wǎng)的海外轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)及我們的對(duì)手（2）簡(jiǎn)述新網(wǎng)郵局的硬件架構(gòu)及萬網(wǎng)郵局的硬件架構(gòu)，及優(yōu)缺點(diǎn)。,,

6、（3）新網(wǎng)郵局的反垃圾郵件網(wǎng)關(guān)是什么？查殺毒軟件是什么？（4）說出使用新網(wǎng)產(chǎn)品的本地知名企業(yè)5個(gè)用戶,,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比篇——硬件部署,分布式集群部署,頂級(jí)反垃圾郵件網(wǎng)關(guān)——IronPort國(guó)際領(lǐng)先查殺軟件——McAfee,新網(wǎng),,硬件部署對(duì)比,,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)比——海外轉(zhuǎn)發(fā),多點(diǎn)轉(zhuǎn)發(fā)服務(wù)器：新網(wǎng)：5個(gè)263：2個(gè)新網(wǎng)互聯(lián)：0個(gè)萬網(wǎng)： 無35互聯(lián)：1個(gè),263在美國(guó)和香港海外服務(wù)器；35互聯(lián)只在北美有架設(shè)；

7、新網(wǎng)互聯(lián)根本沒有，只是通過傳遞技術(shù)。新網(wǎng)部署的海外轉(zhuǎn)發(fā)服務(wù)器是業(yè)內(nèi)最多的，硬件投入力度是最大的！,,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)比——產(chǎn)品規(guī)格,規(guī)格靈活性——真正靈活,,海量存儲(chǔ)空間——真正大容量,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)比——產(chǎn)品規(guī)格,——單用戶365G，不受郵件封數(shù)上限限制，實(shí)現(xiàn)真正意義上的海量空間。,——單用戶263G，郵件封數(shù)上限限制10萬封，虛假郵箱空間。,100K × 10萬 ≤ 10G,——單用戶最大5G，只是平均水平。

8、,業(yè)內(nèi)最大,根本原因：郵件系統(tǒng)不支持！,,,產(chǎn)品規(guī)格對(duì)比,新網(wǎng)企業(yè)郵箱容量業(yè)內(nèi)最大,,,263公文包相當(dāng)于大附件管理新網(wǎng)互聯(lián)沒有類似功能,,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)比——產(chǎn)品規(guī)格,263很多功能多需要特殊申請(qǐng)，非常麻煩。新網(wǎng)互聯(lián)不支持的功能很多。,,總結(jié),,揚(yáng)長(zhǎng)避短針對(duì)263（1）軟硬件相當(dāng)（2）空間大、價(jià)格低（3）近期海外轉(zhuǎn)發(fā)取消，所有郵箱ip均顯示國(guó)內(nèi)ip地址針對(duì)新網(wǎng)互聯(lián)（1）新網(wǎng)各方面均強(qiáng)于對(duì)手（2）價(jià)格雖然低，但產(chǎn)品整

9、體不可靠針對(duì)萬網(wǎng)（1) 號(hào)稱云郵，實(shí)際租用電郵系統(tǒng)，單機(jī)版部署（2）安全系統(tǒng)不穩(wěn)定，曾經(jīng)有客戶重要郵件外泄針對(duì)35互聯(lián)（1）發(fā)海外郵件基本延誤（2）30用戶郵箱3年起銷售，售后跟不上針對(duì)網(wǎng)易（1）上傳較大附件速度會(huì)慢（2）大型網(wǎng)游公測(cè)期，所有郵件延誤嚴(yán)重，海外郵件也基本會(huì)延誤30分鐘（3）無直接售后，故障響應(yīng)時(shí)間很長(zhǎng),,課后作業(yè)：請(qǐng)將上表整理完善.同理：請(qǐng)將新網(wǎng)的vps與云主機(jī)的對(duì)比區(qū)別同理：請(qǐng)將新網(wǎng)的云虛機(jī)，傳

10、統(tǒng)虛機(jī)對(duì)比,,銷售經(jīng)驗(yàn)分享,,（1）會(huì)員號(hào)：hy767673 公司名稱：義烏市乾峰進(jìn)出口有限公司 購(gòu)買產(chǎn)品：25用戶（買3年送2年）12000元 ------杭州會(huì)員銷售：張衛(wèi)玲(2) hy766250  65645元  兩臺(tái)主機(jī)租用----杭州會(huì)員銷售：韓歡歡,,分析與小結(jié),（1）共同點(diǎn)：找的決策人找到客戶的購(gòu)買關(guān)鍵人，等于銷售過程中成功了50%（2）銷售成功，口碑也是其

11、中之一（3）銷售并不只是談產(chǎn)品（老鄉(xiāng)的關(guān)系）（4）共同點(diǎn)：都是新用戶，都是約7天內(nèi)成交（黃金成交周期）（5）都是從單個(gè)域名開始開發(fā)出自有需求（6）了解與深化用戶的需求（上線時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，備案。。。）（7）借助了品牌的力量（8）合理處理了異議（不同會(huì)員號(hào)退款）（9）銷售共同點(diǎn)：開朗，愛笑，努力，美女，責(zé)任感很強(qiáng)。,,決策者：老板、高級(jí)管理人員公司企業(yè)形象，彰顯實(shí)力信息傳遞快捷、高效，提升員工辦公效率、保障業(yè)務(wù)連續(xù)

12、性通訊成本低廉企業(yè)信息的安全性、保密性和穩(wěn)定性服務(wù)提供廠商的品牌知名度管理者：網(wǎng)管、行政、財(cái)務(wù)廠商的技術(shù)實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)品領(lǐng)先程度推薦購(gòu)買服務(wù)、產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性（提了方案不批是老板的事兒， 但沒提合理方案是網(wǎng)管/行政沒文化）垃圾郵件、病毒郵件多不多節(jié)約成本、性價(jià)比是否高,成本核算容易售后服務(wù)是否到位？“替罪羊”要不要自己當(dāng)？還是找個(gè)“替罪羊”？,找到關(guān)鍵人,對(duì)于決策者與管理者不同的話述,,28,案例演示

13、:上海鉑立營(yíng)銷策劃有限公司(2012-70-30成交客戶50用戶三年:補(bǔ)交費(fèi)用13850元),,案例分析及話述,郵箱升級(jí)前述: 目前QST郵箱服務(wù)器已下架,此類郵局不用進(jìn)行續(xù)費(fèi)工作,這對(duì)于我們銷售來說是很大一批客戶資源,將每個(gè)QST郵箱用戶當(dāng)作意向客戶去開發(fā),包括我們的M郵與G郵都應(yīng)如此.可能在開發(fā)這些資源的時(shí)候,大家都會(huì)遇到很多問題,以致這些資源沒有被開發(fā)出來,在手頭流失,原因:1.升級(jí)需補(bǔ)交費(fèi)用,價(jià)格差異大?2.我們郵箱不好用,

14、客戶轉(zhuǎn)其它供應(yīng)商了?3.客戶郵箱到期時(shí)間長(zhǎng),還有好幾年,不好意思跟客戶提升級(jí)?4.客戶擔(dān)心升級(jí)后的郵箱也不好用,又貴?5.客戶決得沒必要升級(jí),現(xiàn)在郵箱用得蠻好的,不能說服?6.致電讓客戶做郵箱升級(jí),客戶態(tài)度惡劣,認(rèn)為我們就是在要錢?退縮了?………………等等可能還有更多原因,以下我們以一客戶案例來說明.,,案例分析及話述,案例演示:上海鉑立營(yíng)銷策劃有限公司(2012-70-30成交客戶50用戶三年:補(bǔ)交費(fèi)用13850元)新網(wǎng):

15、 某某小姐/先生,您好,我是新網(wǎng)上海分公司的劉小娟,是貴司郵箱與域名的維護(hù)工作人員,今天致電過來主要是跟你這邊說一下郵箱的事宜.客戶:郵箱什么事?新網(wǎng):貴司目前使用的郵箱是我們老服務(wù)器，此郵箱因之前有客戶反應(yīng)用得不是很穩(wěn)定,且空間小,發(fā)送國(guó)外郵件有屏蔽的情況,所以我們老服務(wù)器已通知下架，這段時(shí)間也在一一通知客戶做一個(gè)升級(jí)，升級(jí)到我們國(guó)家五星級(jí)機(jī)房,每個(gè)用戶365個(gè)G, 1G超大附件,國(guó)外5個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn),10G公共網(wǎng)絡(luò)硬盤,本應(yīng)上月就需通

16、知貴司,篩選表格時(shí)候因日期不對(duì)有一批客戶沒有篩選出來,真是非常抱歉,所以貴司只能是在這個(gè)月操作,為此公司也在這個(gè)月對(duì)升級(jí)的郵箱客戶給予眾多優(yōu)惠活動(dòng).作為補(bǔ)償.客戶:不清楚怎么回事,你先發(fā)個(gè)郵件給我吧,,案例分析及話述,新網(wǎng):發(fā)郵件給客戶貴司以下域下目前使用的郵箱是我們老服務(wù)器，郵箱各客戶反應(yīng)用得不是很穩(wěn)定,且空間小,所以我們現(xiàn)在老服務(wù)器通知下架，這段時(shí)間也在一一通知客戶做一個(gè)升級(jí)，升級(jí)到我們國(guó)家五星級(jí)機(jī)房,每個(gè)用戶365個(gè)G,1G超

17、大附件,國(guó)外5個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn),10公共網(wǎng)絡(luò)硬盤,具體介紹還請(qǐng)查看附件,本應(yīng)上月就需通知貴司,篩選表格時(shí)候因日期不對(duì)沒有篩選出來,真是非常抱歉,所以還需貴司查看一下,看這個(gè)月我再提交操作一下,謝謝,以下補(bǔ)交費(fèi)用還請(qǐng)查看,如有什么問題,還請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系，謝謝！,,案例分析及話述,新網(wǎng):某某小姐/先生,您好!我是新網(wǎng)上海分公司的劉小娟,有跟你聯(lián)系過關(guān)于郵箱升級(jí)的事宜,關(guān)于郵箱升級(jí)的郵件也有發(fā)到你的郵箱,你看有收到嗎?客戶:收到了,不過很貴啊,價(jià)

18、格相差這么大?比之前郵箱費(fèi)用不知高出幾倍了?新網(wǎng):某某小姐/先生,之前郵箱是便宜,不過郵箱功能,郵箱容量與國(guó)外收發(fā)穩(wěn)定性方面已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了,用句通俗話說:我們的郵箱已經(jīng)淘汰了,如果再不改進(jìn),我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)恐怕連站的位置都沒有了,相信貴司的產(chǎn)品肯定一直也有更新,你說呢?客戶:你們郵箱容量是每個(gè)用戶365G,這么大?我們其實(shí)用不到這么大的容量的,而且我們用郵箱也用得很少.且根據(jù)我們公司目前的情況，可能365G我

19、們用不著，你們還有其它產(chǎn)品嗎?便宜一點(diǎn)的?新網(wǎng):某某小姐/先生,我們郵箱之前是每個(gè)用戶1G的，因有客戶反應(yīng)空間太小了，所以系統(tǒng)更新，所有全球郵客戶郵箱免費(fèi)升級(jí)至365G,你看,就算你每天收20至30封郵件,郵件儲(chǔ)存20年以上都沒有什么問題,也起到郵箱備份跟管理的作用,某某小姐/先生,其實(shí)我們價(jià)格不貴的,您也查看了我發(fā)給你的郵件,我們?cè)瓋r(jià)跟其它郵箱比起來都差不多的,且我們目前就是針對(duì)升級(jí)的郵箱用戶還給予這些優(yōu)惠價(jià)格,也不用擔(dān)心因沒有到

20、期的郵箱費(fèi)用會(huì)浪費(fèi),可以作抵扣.你說是吧,,案例分析及話述,客戶:那您們這個(gè)老的服務(wù)器到什么時(shí)候停止使用了呢?你說了這么多,那是不是我們不升級(jí)，郵箱就用不了呢？新網(wǎng):某某小姐/先生,我們現(xiàn)在老服務(wù)器已經(jīng)下架了,老服務(wù)器停止使用時(shí)間是看客戶升級(jí)情況而定,現(xiàn)在大部份客戶都在操作升級(jí),這段時(shí)間也在緊急通知中,,我們決不會(huì)強(qiáng)行停用客戶郵箱的,就算只有貴司一家沒有操作,也不會(huì)這么做,只是希望跟貴司協(xié)商操作客戶:這樣啊,我們也不是不操作,只

21、是費(fèi)用一下子增加了這么多,我們也不好申請(qǐng)哈,要不就升級(jí)一年吧,你再重新報(bào)個(gè)價(jià)過來,我去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)新網(wǎng):某某小姐/先生,貴司也是我們老客戶了,之前一直都是三年,五年一續(xù)費(fèi)的,且年限越久,價(jià)格就越優(yōu)惠,如訂一年,明年續(xù)費(fèi)又是原價(jià)續(xù)費(fèi),也不劃算,且每年續(xù)費(fèi)也麻煩,一般公司也都是三年一續(xù)或是三年一買,以下一家公司是我上周五到他們公司操作的,他們比貴司還晚到期,郵箱跟空間一同做了升級(jí),都是三年的,你看我們這個(gè)月價(jià)格也這么優(yōu)惠,要不這樣吧,貴司

22、也是老客戶了,我這邊明天過來貴司跟貴司領(lǐng)導(dǎo)再說一下,順將發(fā)票跟合同一同帶過去,好一起辦理,我直接到貴司操作,貴司也放心,你看呢?客戶:好吧,那你明天過來吧.,,案例分析及話述,案例總結(jié): 以上客戶來回跟進(jìn)時(shí)間在7天左右,其實(shí)此公司負(fù)責(zé)人員是一個(gè)行政前臺(tái),來來回回也問了很多問題,電話溝通過很多次,以上是挑了些在工作當(dāng)中遇到最多的問題整理出來,可能大家以上話述都已經(jīng)跟客戶有說過,可客戶還是不愿升級(jí),情況都有,其實(shí)我在跟客戶電話的時(shí)候,我想

23、的就是我電話讓客戶郵箱作升級(jí)是我的義務(wù),是我的責(zé)任,讓客戶升級(jí),是為他們公司好,而不是我在追著客戶要錢什么的,我一定要讓客戶知道我們新網(wǎng)有全球郵這個(gè)產(chǎn)品,且是一線品牌郵箱,將這些產(chǎn)品信息洽到好處的灌輸給客戶.,,總結(jié)下銷售的工作方法—理論知識(shí),,客戶分析及溝通,客戶另找賣主的原因:1. 68%由于賣方人員態(tài)度冷漠2. 14由于客戶服務(wù)(產(chǎn)品本身)不滿意3. 9%由于競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取客戶4. 5%由于顧及其他朋友關(guān)系5. 4%由于某種

24、變更,,拜訪客戶技巧—議價(jià),,高價(jià)成交的技巧排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)客戶認(rèn)同獨(dú)有優(yōu)勢(shì)為其核心需求。對(duì)報(bào)價(jià)嚴(yán)肅永遠(yuǎn)通過冷靜和分析來判斷報(bào)價(jià)而不是其他的外部因素。不要隨意的改變自己的報(bào)價(jià)和對(duì)報(bào)價(jià)的信心?？蛻粜睦戆盐瞻盐找磺锌蛻魧?duì)產(chǎn)品認(rèn)可度的信息。,拜訪客戶技巧—議價(jià),,拜訪客戶技巧—議價(jià),,與客戶溝通必問的問題,咱們公司使用郵箱的人數(shù)大約有多少個(gè)？國(guó)內(nèi)有分支機(jī)構(gòu)嗎？垃圾郵件情況如何？一天多于10封嗎？是否需要郵件收發(fā)權(quán)限、郵件監(jiān)控、

25、多域名綁定、超大附件等管理及增值功能？到期時(shí)間是什么時(shí)候？有海外郵件應(yīng)用嗎？是否曾經(jīng)碰到問題？平均每個(gè)郵箱大概多少錢？平均郵箱容量大概是多少？夠不夠用？你對(duì)目前的郵局服務(wù)商的服務(wù)水平評(píng)價(jià)如何？是7*24服務(wù)嗎？客服能解決專業(yè)問題嗎？郵箱大約多久出一次小故障？有沒有出現(xiàn)過歷時(shí)超過1個(gè)小時(shí)或者存儲(chǔ)郵件丟失的大故障？郵箱是多年付款還是一年一年付款的？遇到問題可以退款或賠償嗎？有更換服務(wù)商的計(jì)劃嗎？假如要切換，最關(guān)注哪些問題？

26、有考慮過通過自有的企業(yè)域名的郵箱來體現(xiàn)公司形象，吸引客戶嗎？考慮過由于員工離職、缺乏職業(yè)道德或其他因素造成客戶流失、飛單的情況嗎？你是否碰到過郵箱出現(xiàn)問題而免費(fèi)郵箱無法提供有效服務(wù)的情況？,,與客戶溝通必問的問題,自建類客戶咱們公司使用郵箱的人數(shù)大約有多少個(gè)？國(guó)內(nèi)有分支機(jī)構(gòu)嗎？垃圾郵件情況如何？一天多于10封嗎？是否需要郵件收發(fā)權(quán)限、郵件監(jiān)控、多域名綁定、超大附件等管理及增值功能？系統(tǒng)大概是幾年前搭建的？采用的是什么郵件系統(tǒng)？

27、花了多少錢？每年維護(hù)大概花多少錢？是否碰到過IP被列入黑名單而產(chǎn)生郵件無法投遞，大量退信的情況？有海外郵件應(yīng)用嗎？是否曾經(jīng)碰到問題？是否考慮過郵件被黑客攻擊的可能性？是否考慮過信息泄密等問題對(duì)你的職場(chǎng)威脅？平均郵箱容量大概是多少？夠不夠用？你對(duì)目前的郵局系統(tǒng)供應(yīng)商的服務(wù)水平評(píng)價(jià)如何？從出現(xiàn)問題到響應(yīng)解決問題大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？郵箱大約多久出一次小故障？有沒有出現(xiàn)過歷時(shí)超過1個(gè)小時(shí)或者存儲(chǔ)郵件丟失的大故障？有轉(zhuǎn)外包郵件服務(wù)的計(jì)

28、劃嗎？假如要切換，最關(guān)注哪些問題？你覺得外包郵件服務(wù)的最大問題在哪里？,,如何做好用戶的回訪與追訪工作，以找到更多的意向用戶？,課后討論,,培訓(xùn)回顧：（1）新網(wǎng)郵局在市場(chǎng)上的所處的地位？我們分公司郵局銷售在新網(wǎng)所處的地位？（2）新網(wǎng)郵局產(chǎn)品的賣點(diǎn)及各服務(wù)商的比較（3）銷售成功案例的分享。別人成功的原因我學(xué)到了嗎？（4）與用戶溝通到底要談些什么，如何引導(dǎo)用戶的需求？（5）2份課后作業(yè)需要自己尋找答案,*授之以魚不如授之