會銷類銷售流程培訓二

1、會議營銷銷售流程培訓,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、計劃活動 2、名單搜集3、電話邀約 4、研討會5、成交 6、跟單7、收單 8、售后服務9、轉介紹,課程大綱,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,1熟悉專業(yè)化銷售流程能熟練掌握各種技巧和話術,學習目

2、標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,以1小時為1課時，共需60課時請參照各環(huán)節(jié)課時設置安排培訓時間,專業(yè)化即流程化流程化即細節(jié)化業(yè)務的成功=熟練流程+細節(jié)到位,專業(yè)化銷售流程,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,計劃活動,名單搜集,服 務,專業(yè)化銷售流程圖,電話邀約,研討會,收 單,跟

3、 單,成 交,,,,,,,,,銷售流程—計 劃 活 動,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,充分認識計劃活動的重要性全面了解計劃活動的主要內容能每月制訂出具有操作性的計劃熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習慣,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,2課時,計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃活動是業(yè)務的起點，訂立明晰而具體的目標是成功

4、的第一步。優(yōu)秀的業(yè)務高手一定是計劃的高手。,計劃活動,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,請花三分鐘的時間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，您有什么愿望想要達成？請將您想要的寫下來？,心想事成,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,將想要的轉換為可以測量的數字可以達成的目標有一定的時效性簡單容易的行動,逐夢踏實,中國互聯網研究中心,http://www.juke

5、you.net/,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,收入目標,+,=,目標達成,,,,銷售經驗值,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,請?zhí)顚懽约旱匿N售比率 ( ) ( ) ( ) ( )A決策人名單 B邀約到場 C下訂 D成交幾個下訂可以有一個成交幾個邀約到場可以有一個下訂幾個決策人名單可以有一個邀約,1、收

6、集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。2、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉介紹和收集名單。4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產品。5、編寫行事歷：月初根據公司研討會、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。,制訂計劃,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.

7、net/,請拿出工作日志,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,工作日志分為本月計劃、本月收入目標研討會計劃（共設計了8場的內容）每日工作計劃及記錄電話邀約記錄表（每場兩張，40個名單，不夠可自行加頁）,工作日志說明,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,總監(jiān)填寫分公司項目經理填寫部門和個人項目學習顧問填寫個人項目研討會結束填寫總結紅色字提前填寫黃色字研討會后

8、和月底填寫,工作日志填寫方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,08年9月1日 本 月 計 劃,舉例聚成,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,堅持到底，永不放棄,本 月 收 入,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,堅持到底，永不放棄,,08年

9、9月3日 研討會工作計劃與記錄,早會填寫早會心得，收獲“紅色字”為昨晚或早會后填寫“黃色字”為夕會或下班前填寫（要求各部門下班前開簡短總結會）,每日工作計劃填寫方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,堅持到底，永不放棄,,每日工作計劃與記錄 日期：07年6月2日 現在業(yè)績： 0,高效率的

10、邀約在于提前篩選準客戶邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中經理通過記錄可檢察邀約的準客戶數量通過篩選過程，可有效提醒學習顧問準客戶數量是否足夠可以集中時間打電話，效率倍增,研討會邀約記錄填寫方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,紅色字為邀約前一天晚上填寫黃色字為打完每個電話后填寫,研討會邀約記錄填寫方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國

11、互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,研討會電話邀約記錄,本月總結月底業(yè)務結束學習顧問填寫本月總結：業(yè)績、訂單、邀約、名單等數據簡單分析本月好的方面最大不足方面改善計劃經理、總監(jiān)要總結個人和團隊,研討會邀約記錄填寫方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,,,學習卡業(yè)績：

12、 其他業(yè)績： 邀 約 人 數： 邀約家數： 研討會出單： 收單單數： 個人總結,經理點評：,總監(jiān)簽字：,,,,本月總結,制訂本月或剩

13、下時間的計劃目標今晚從新填寫工作日志第二天逐級檢查,培 訓 驗 收,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—收集名單,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,充分認識名單的重要性了解收集名單的主要方法熟練掌握5種收集名單的方法及養(yǎng)成習慣,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,2課時,準客戶名單是學習顧問最大的資產,

14、是學習顧問賴以生存得以發(fā)展的基礎。,準客戶名單,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,就是能夠為你帶來價值、產生業(yè)績的人。,有價值的準客戶,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,全名職位（總經理、董事長等）辦公電話、手機公司名稱,有效名單標準,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,有需求、有購買力的企業(yè)公司人數在10-3000人總經理、董

15、事長、人力資源部經理帶手機號碼的名單盡量是一些生產加銷售型的公司，成交概率會較大,優(yōu)質名單特點,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力，另一人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關系，定期從中拿取或購買）2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲?。▍⒖嫁D介紹話術）3、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放

16、有價值資料交換名片）4、向專業(yè)的名錄公司購買總經理的手機號碼（一定要當場抽查10個測試）5、掃樓，帶一百份邀請函 （直接賣票并交換名片，很有效。參考賣票話術）,收集名單的方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,6、汽車銷售公司客戶服務人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）7、房地產物業(yè)管理人員，聯通、移動的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換

17、）9、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會（名錄）,收集名單的方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,11、保險公司人員中弄名單，業(yè)務主管以上（定期交換）12、加入俱樂部、會所等聚會活動13、參加論壇：財富論壇，財富沙龍（交換名片）14、商學院老師的同學錄（例：MBA、EMBA等）15、尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板）,收集名單的方法,中

18、國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,16、工商局、稅務局、銀行的名單17、參加民營企業(yè)考察團18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）20、網上下載名單（網絡查詢）,收集名單的方法,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,每月月初專門安排一天收集名單，目標至少200個有效名單鎖定3—5家名片店成為供應

19、源，比每次掃名片店更有效，當然要花點代價固定3—5個有價值的同行每月交換名單每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索要名單其他渠道每月目標為500以上的有效名單，必須保證完成，這是你賴以生存的基礎,收集名單的有效安排,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,月初組織一天收集名單的生存訓練統(tǒng)計現有人員的有效名單數每周統(tǒng)計一次有效名單數每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄,培訓檢查,中國互聯網

20、研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—電話邀約,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,了解電話邀約的各項理念了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關鍵熟練掌握電話邀約話術和賣票話術,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,講授2課時，訓練4課時，通關2課時,通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術來實現有計劃、有組織

21、的、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。,電話行銷的概念,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,電話邀約是聚成業(yè)務開展的關鍵電話邀約是研討會成功的保證電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一,電話邀約的重要性,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,打電話是簡單有效，創(chuàng)造

22、業(yè)績的通道打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個 不行，而是得到了10個中的那1個。每一通電話都是有價值的，值錢的想打好電話首先要表現出強烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可 確定跟進的方式。,電話邀約的理念,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、熟練基本話術

23、 2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選 4、了解客戶基本狀況，話術有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服 6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快 8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶,如何能成為電話邀約的高手,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、沒有明確的目標和達成目標的決心 2、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單

24、 4、自我設限5、狀態(tài)不好 6、缺乏時間管理，效率太低7、準備不充分，話術沒有針對性；8、不是全力以赴，而是全力應付。 9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠,電話邀約失敗的主要原因,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,**總：你好！我是聚成公司的

25、**，有一個非常重要 的事情要告訴您，在*日（周 *）下午1:30—5:30 在**舉辦一個專門針對**（地區(qū)）企業(yè)家的《人才戰(zhàn)略》總裁研討會。這次研討會主要探討企業(yè)家都非常關注的問題，您知道很多企業(yè)現在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制 度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失？ 很理想的制度落實起來總要大打折扣等企業(yè)中的實 際問題，相信您在企業(yè)經營當中也有著非常深的感觸

26、。,電話邀約話術一以聚成為例,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我是誰？我要和客戶談什么？,,客戶痛苦點,這次為更好的幫助**（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請到國家級企業(yè)培訓師、團隊訓練專家**老師為我們分享很多實戰(zhàn)的經驗和方法，像：企業(yè)在經營當中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計劃任務100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對企業(yè)更忠誠，全面提升整個公司的競爭力！另外，這次研討會只針對

27、企業(yè)的董事長、總裁、總經理，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！每位收取198元的場地席位費，其中包括水果、點心、咖啡以及我們一系列高品質的會務服務，**總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。,電話邀約話術一,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我談的事情對客戶有什么好處？,,第一次成交,**總你好！我是聚成資訊集團的***，打擾了，請問現在講話是否方便？（我現在很忙，等十分鐘后在打吧

28、。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓集團，為了更好的和**（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進行交流，特別在***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強，時間定在……如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？,電話邀約話術七,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我談的事情對客戶有什么好處？,,第一次成交

29、,（不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚成集團嗎？（沒有聽過），聚成資訊集團是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓集團，目前服務四萬多家企業(yè)單位，做到六個行業(yè)第一**總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機會把這些問題和同行交流，同時有機會和資深老師請教，請問您公司地址在哪里（你公司是在***地方嗎）？我現在就把嘉賓券給您送過去！,電話邀約話術七,中國互聯網研究中心,http://www.juk

30、eyou.net/,,不處理，跳過,,第二次成交,,塑造公司價值,,對客戶有什么好處？,（太忙了），**總，你知道嗎？**公司的**老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念：1、對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認識，對下一步發(fā)展有了預盼性；2、有幸接交了一批有價值的人脈關系；3、特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了

31、！**總，每人只需花198元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現在馬上把嘉賓券送過來，30分鐘后見。,電話邀約話術七,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,對客戶有什么好處？用第三者的話來證明,,第三次成交,**總您好！我是聚成集團**分公司的***，我這里有一個非常好的資訊想帶給您，只占用您5分鐘的時間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速

32、略快）是這樣，我們公司和**市企業(yè)家協(xié)會在**市做了一個長達三個月的民營企業(yè)經營現狀調查，走訪100多家**行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現**市或**行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴重饋乏和團隊執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們企業(yè)老板的經營管理理念比沿海發(fā)達地區(qū)落后了整整3至5年（如了解近期行業(yè)情況可舉例）。,電話邀約話術八,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我是誰？我要和客戶談什么？,,客戶痛苦點

33、,為了幫助**市企業(yè)快速發(fā)展增強企業(yè)管理水平，我們特地在**市舉辦了一系列的企業(yè)經營管理講座。**日（星期*）我們請到了國內著名的人才戰(zhàn)略專家***老師，主講內容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊。**總，這次機會非常難得，每家企業(yè)只能允許兩人參加，對象是董事長和總經理，您看給您預留一位還是倆位？每位嘉賓只收場地費198元，您看沒問題吧？您的地址是……？好的，我馬上把票給您送過去！,電話邀約話術八,中國互聯網研究中心,h

34、ttp://www.jukeyou.net/,,我要和客戶談什么？,,成交,,對客戶有什么好處？,賣票的好處 是能力的體現邀約到場的保證 了解客戶的好機會鍛煉面對面溝通的能力 提高成交率,賣 票,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,你好！我是聚成集團的**！。。。你了解聚成集團嗎？。。。沒有！。。。不要

35、緊！請你給我2分鐘時間！首先，聚成集團是一家咨詢培訓公司 ！2003年5月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。目前，（停頓2.5秒）短短5年時間。。。聚成公司已經發(fā)展成即將上市的聚成集團。。。公司人員4000多位。。。培訓營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成),賣票話術一舉例聚成,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,用問話開場,,簡短有力的塑造公司,今天,我們有幸請到聚成集團高級顧問***老師到會演講

36、，他同時也是國內著名的***方面的大師，您知道這次為什么要邀請***老師嗎？就是因為有了***老師的參與和指導，從2003年6月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。到目前，短短5年時間聚成公司——已經發(fā)展成聚成集團公司人員4000多位,培訓營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成)成為培訓行業(yè)第一大品牌，這里一定用對了很多方法，你說是嗎？這些成功方法也一定對您經營企業(yè)有很大幫助。,賣票話術一,中國互聯網研究中心,http://www

37、.jukeyou.net/,,塑造老師價值，勾起客戶好奇心,機會非常難得噢?。?！我公司將于*月*日 星期*下午1點，在***與***市40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效,穩(wěn)定,快速,發(fā)展!因為位子有限,你看，我現在就給你定位，這是門票（遞到客戶面前 ），票款198元。,賣票話術一,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,成交,其他電話邀約話術及異議處理話術 參看《學習顧問業(yè)務手冊》,中國互聯

38、網研究中心,http://www.jukeyou.net/,挑選話術：1—2個邀約話術，10個常見邀約異議處理話術分組：將人員按偶數分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術：1課時練習：3課時，兩人一對，背靠背，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，在演練，互換角色演練標準：話術流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力,練 習,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,時間

39、：最好在晚上，2課時設置關主：4—6名關主負責通關門神把門：登記通關文碟，通過者才可放行通關要求：每人必須通三關，即三個關主在“通關文碟”上簽字通過，方可回家通關標準：背靠背，只聽聲音不看人，自然、流暢、有吸引力、關主至少四次拒絕，看他異議處理接口是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交注意事項：關主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結束,通 關,中國互聯網研究中心,h

40、ttp://www.jukeyou.net/,通關文碟,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—異議處理,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,熟悉意義產生種類及處理技巧 熟練掌握各種異議處理話術,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,講授1課時,異議處理（抗拒點解除）,中國互聯網研究中心,http:

41、//www.jukeyou.net/,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,信任感建立的越強,成交就越容易，抗拒點就越少,痛苦挖的越深,價值塑造的越好,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,信任感建立的越弱,成交就越難，抗拒點就越多,痛苦挖的越不夠,價值塑造的越差,異議是下意識的反應。,什么是異議？,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,真、假

42、異議伴隨著我們銷售的各個環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務人員必須具備的技能，一個異議不能有效應對，業(yè)務可能就會中斷。,異議的種類,客戶為什么說“ NO ”（原因）,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,客戶因為 不了解 不清楚 不信任 反感,易,難,,解決的難度,,,,,拒絕是人性的本能拒絕是成功的開始處理拒絕問題不等于“死纏爛打”堅定信念、無所畏懼拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天,正確認

43、識拒絕,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,業(yè)務員44%第一次放棄22%第二次放棄14%第三次放棄12%第四次放棄 8%第五次客戶60%第四次接受,營銷專家的經驗,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,先處理心情，后處理事情不得罪客戶建立信任,拒絕處理的原則,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、聆聽

44、2、將拒絕轉化成問題3、認同、贊美+反問4、認同、贊美+反問+敘述5、以退為進，找出真正拒絕的原因,拒絕處理的技巧,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—研討會,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,了解研討會各流程及項目清楚研討會成功的關鍵熟練掌握會中溝通的要領和基本話術,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時

45、間,講授1課時，訓練2課時，通關2課時,1、講師 講師是研討會成功的關鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學習欲望，促使客戶立即行動。2、客戶質量和數量邀約來的客戶質量和數量決定了研討會的最終結果。 基本標準為：每場研討會到場35—40人，其中負責人人數為28—35人。3、會務研討會的會務品質直接影響客戶的感覺，好的會務品質是和講師最好的配合。會務質量的基本標準：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）

46、；會務運行流暢，不出差錯；成交安排井井有條。。。。。,研討會成功的關鍵因素,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,4、氛圍整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、學習顧問、講師通力配合的結果。5、流程各流程的嚴密、順利地進行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結果的好壞。6、成交 這是研討會的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關重要。好的成交除了上述5條做好之外

47、，還必須：現場刷卡的獎勵，包括對客戶的贈送和對學習顧問的獎勵設置；成交會務的安排到位，人員有效分配；成交人員的技能訓練；非成交人員的積極配合。,研討會成功的關鍵因素,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,參見《學習顧問手冊》研討會項目圖表,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,最快速度建立信任感 了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況 判斷客戶的興趣程度（試水溫）,會中溝通的重

48、要性,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,物品準備：名片、備用名片及空白便箋,會中溝通的重要性,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,空 白 名 片,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,,董事長/總經理,電話：手機：,1、務必在中場休息前向部門經理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。1）與客戶溝通

49、交流要注意時間分配；2）注意交換名片的禮儀3）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！,會中溝通的步驟,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,3、溝通。 1）明確中場溝通的主要目的： A、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。 B、了解所來人員是否為決策人。 C、了解企業(yè)經營規(guī)模、經營方式。,會中溝通的步驟,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/

50、,E、公司主要經營什么產品？是生產型還是銷售型 企業(yè)？（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經營中遇到了哪些障礙？……）,會中溝通的步驟,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內容更精彩。,會中溝通的步驟,中國互聯網研究中心,http://www.juk

51、eyou.net/,一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中場溝通,示 范,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,分組：將人員按偶數分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術：10分鐘練習：1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內，達到中場溝通的目的，不得超時。,練

52、 習,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,通關文碟,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—會后成交,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,清楚會后成交的準備事項掌握會后成交的步驟和技巧熟練掌握會后成交的話術,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,講授2課時，訓練2課時，通關4課時,一

53、）必備的工具簽字筆 名片至少32K的筆記本 確認函 資料：課程表、課程內容等計算器 權益書 錢,會后成交準備,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,（二）必須的準備成交的關鍵在于敢于成交?？蛻舻钠惹械匦枰覀兊漠a品！對自己的產品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。,會后成交準備,中國互聯網研究中心,http://www.ju

54、keyou.net/,1、定下建議： 通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有*場，銷售*場……2、填寫確認函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”。務必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內完款有效”。這點對約時間收款起重要作用。 3、收定金 “那給您開個500的收據吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據，所以成交要配合。,會后成交準備

55、,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,4、補充確認5、收完定金后，要問對方 ★“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？” ★“上午10點方便吧？” ★“您是要收據還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方。,會后成交準備,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,我們的基本話術俗稱“成交三把刀”，這每把刀什么時候甩出去，要掌握時

56、機；“成交三把刀”是導引話術，能最快、最直接把話題引導到成交上面來“成交三把刀”很少能直接達成成交結果，而是要其他話術、技巧相配合“成交三把刀”是封閉式問話，不能是“開放式”,會后成交基本話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,一、問話開頭，了解客戶意愿度1、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？（研討會講師講得很好）看他們的回復，可以判斷有多大的意愿。如：很好、不錯、學到了許多等，就說明有較強的

57、學習需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交 。,會后成交基本話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,2、對我們的學習模式感覺很好吧?。ㄑ杏憰v師講得很好） 覺得我們的學習模式還可以吧?。ㄑ杏憰v師講得一般） 對上大課及節(jié)省費用是否比較滿意，引導客戶這是超值投資。3、那您看哪一種學習卡比較適合呢？ 注：肢體動作——手指向學習顧問所建

58、議卡別。（熟練掌握成交三把刀，并靈活運用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。）,會后成交基本話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,會后成交異議處理 參見《學習顧問手冊》,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,時間：最好在晚上，2課時設置關主：4—6名關主負責通關門神把門：登記通關文碟，通過者才可放行通關要求：每人必須通三關，即三

59、個關主在“通關文碟”上簽字通過，方可回家通關標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；成交有說服力。注意事項：關主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結束,通 關,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,通關文碟,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—跟單,中國互聯網研究中

60、心,http://www.jukeyou.net/,了解跟單的目的及重要性熟練掌握跟單的技巧和話術,學習目標,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,學習時間,講授2課時，訓練1課時,采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。,跟單的概念,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,專業(yè)化的形象； 建立信任感，拉進彼此關系；保持購買學習卡的欲望；創(chuàng)造再次面談

61、的機會，找到需求。,跟單的重要性,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。,跟單的目的,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,電話跟單 （一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會結束后1小時之內，關懷備至、強化他的選擇） 對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙

62、之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實務，一定能幫到您的企業(yè)！早點休息，晚安！聚成***敬上。”,跟單的技巧和話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,2、研討會結束后3日內收錢，簡明扼要1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！聚成

63、***敬上”）2）、未定時間：“*總，您好！您現在在公司嗎？好，我已經出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。,跟單的技巧和話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,（二）未交定金（關鍵：24小時之內，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，

64、我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學習模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè),跟單的技巧和話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,2、每次大課前（塑造價值）A、傳真：課程內容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點），***老師的課程，主講內容：***（見附講師塑造），到時會來***位企

65、業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）,跟單的技巧和話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,3、每次大課后（描述大課勝景，造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現場**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了

66、。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！”對此客戶有兩種反應：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。,跟單的技巧和話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,B、沒什么反應的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯系您。注：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設定發(fā)手機短信的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期收到你的短信。,

67、跟單的技巧和話術,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務人員必須具備這種能力，否則業(yè)務將無法持久。,面談跟單,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,減少正式接觸時犯錯誤的可能性預測準客戶的拒絕類型，并擬定應對之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動。預先判斷需求，確立溝通話題,面談前準備的作用,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.n

68、et/,這人不錯知識面挺寬同類型人很風趣有禮貌,客戶為什么要接納我們,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,這人可信為我著想專業(yè)公司信譽好與其他人不一樣,客戶為什么要接納我們,中國互聯網研究中心,http://www.jukeyou.net/,１.拜訪計劃的擬訂拜訪時間 拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸,行動準備,中國互聯網研究中心,http://www.jukey