客戶開發(fā)技巧ppt

1、ERP電話銷售技巧,高格軟件客戶開發(fā)中心,電話銷售的4個關(guān)鍵成功因素：1，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶2，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫3，明確的電話銷售流程4，針對不同角色使用不同的話術(shù),如何明確客戶目標(biāo)—行業(yè)區(qū)分,匹配行業(yè) 機(jī)械 五金 塑料 貿(mào)易 工貿(mào) 汽配 線纜 電器 儀表 玩具 機(jī)電 軸承 包裝 工具 電子 文具,不匹配行業(yè) 服裝 化工 網(wǎng)絡(luò) 生物科技

2、模具 社會服務(wù),了解需求,約訪上門,開場白,現(xiàn)狀咨詢,需求探測,客戶資料,交接,,電話銷售流程：,,,,,,,,,,,,,所屬行業(yè)、聯(lián)系人信息、企業(yè)信息,自我介紹與問候、來電目的,是否使用軟件、管理現(xiàn)狀及問題,已有計劃；給客戶做規(guī)劃,計劃時間、模塊、預(yù)算等,確定拜訪時間、地點、角色,填寫詳細(xì)信息,ERP能給企業(yè)帶來什么？1；對企業(yè)的人財物產(chǎn)供銷進(jìn)行整合管理，消除無效的作業(yè)與浪費(fèi)，降低和控制整體運(yùn)營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點優(yōu)

3、勢，準(zhǔn)確的市場定位。2; 對企業(yè)采購 銷售 庫存 生產(chǎn) 財務(wù) 人薪等等，，進(jìn)行整合管理。根據(jù)市場需求的變化，提高企業(yè)運(yùn)作效率。不斷的實現(xiàn)價值創(chuàng)新，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足客戶日夜增長的需求，消除無效的作業(yè)與浪費(fèi)，降低和控制整體運(yùn)營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點優(yōu)勢，準(zhǔn)確的市場定位。,針對企業(yè)老板宏觀話術(shù),常見問題,一、ERP電話營銷時常見的困惑：1、留個聯(lián)系方式，我們以后會聯(lián)系你！2、老板不在（已各種理由推脫）！3、你們

4、發(fā)份資料來看看？4、你們的價格怎么樣的？想知道具體數(shù)據(jù)。5、你們比其他軟件好在哪里？6、有沒有試用版？。。。。。。,成功的電話銷售的三個階段： 第一個階段就是引發(fā)客戶足夠的興趣。( 老板、各部門主管,IT人,CIO )需要：對客戶情況的了解以及對話題的掌握和運(yùn)用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能需要：用專業(yè)、簡潔、自信的語氣以及充分展現(xiàn)自己行業(yè)顧問的形象。第三個階段就

5、是爭取到上門拜訪的機(jī)會。需要：明確拜訪人員角色，時間，內(nèi)容。,電話銷售中的溝通技巧,傾聽的技巧：及時確認(rèn)澄清所說內(nèi)容有效反饋記錄主要內(nèi)容聽出客戶的性格不要打斷客戶,初級電話營銷人員必備工作,一、電話前準(zhǔn)備工作.心理準(zhǔn)備：有一種必定成功和被拒絕是因為自己做得不夠好的積極心態(tài)。 內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話

6、內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 二： 時機(jī)：打電話時一定要掌握好時機(jī)，避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 三、禮貌

7、：打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。,三、傳統(tǒng)的ERP電話銷售技巧常見電話銷售場景銷售員：喂你好，王經(jīng)理嗎？我是高格軟件的某某某。我們是專業(yè)做企業(yè)管理軟件的，請問王經(jīng)理你們公司現(xiàn)在有沒有在用ERP軟件進(jìn)行管理？客戶：我們不需要/哦，那謝謝你王經(jīng)理，再見！（點評二） 銷售員：那王經(jīng)理你們用的是什么軟件？銷售員： XX軟件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么樣啊 ？

8、客戶：還好！ 銷售員：哦，那謝謝你王經(jīng)理，再見！,,成功電話銷售案例一（針對初次聯(lián)系的新客戶）：銷售人員：我找企管部陳經(jīng)理，麻煩您幫我叫一下。 辦公室：您是……？ 銷售人員：我是高格軟件的某某某，陳經(jīng)理讓我們做一套信息化建設(shè)的方案，有一些細(xì)節(jié)要跟陳經(jīng)理再溝通一下。（請用自信的聲音和權(quán)威的理由讓對方很快地將電話接到陳經(jīng)理手上） 陳經(jīng)理：您好！ ][\銷售人員：陳經(jīng)理，您好。我是高格軟件公司的某某某，我們公司是ERP管理軟件

9、的專業(yè)廠商，能讓制造企業(yè)的生產(chǎn)成本降低10%-15%。請問陳經(jīng)理，您在日常管理中是不是也經(jīng)常被高居不下的生成成本問題困擾？（以提問結(jié)束，讓客戶來接話）陳經(jīng)理：成本降低10%-15%？ 銷售人員：陳經(jīng)理，你肯定知道，用ERP來進(jìn)行成本計算不但可以大大減少人工計算的工作量和增加了計算的精確度，實現(xiàn)過程控制才是ERP產(chǎn)生效益的最大亮點。通常，材料成本在制造行業(yè)的產(chǎn)品成本中占了絕大部分，而用ERP來控制材料成本卻是非常有效的。譬如，在材料領(lǐng)

10、用的時候，ERP可以按產(chǎn)品BOM的標(biāo)準(zhǔn)用量來控制材料的領(lǐng)用，不可以隨意超標(biāo)領(lǐng)用；同時對于報廢等原因造成的材料超耗，ERP則按設(shè)定的特殊流程進(jìn)行嚴(yán)格處理，從成本產(chǎn)生的源頭進(jìn)行控制。在此基礎(chǔ)上，再去分析各項材料是否還有壓縮的空間，優(yōu)化相關(guān)的操作規(guī)程和工具、方法，進(jìn)一步實現(xiàn)節(jié)省成本。 （停頓，給客戶一個思考的時間） 銷售人員：陳經(jīng)理的時間非常寶貴，不知道您明天上午或者下午有沒有空，我可以上門給您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品功能以及能給您工作帶來的

11、好處。 陳處長：那你明天上午過來吧。 銷售人員：謝謝陳經(jīng)理，明天上午你幾點方便。 陳經(jīng)理：那就9點吧！銷售人員：好，明天9點我一定準(zhǔn)時到。再次感謝您，祝您工作愉快！,成功電話銷售案例二（針對已有ERP系統(tǒng)的用戶）：,銷售人員：您好。幫我轉(zhuǎn)一下信息部陳經(jīng)理。 信息部：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：陳經(jīng)理你好，我是高格軟件公司的某某某，我知道您公司是寧波汽配行業(yè)中最早使用ERP軟件的，您個人也是這方面的專家，我今天想跟陳經(jīng)理

12、您討教一些問題。 陳經(jīng)理：客氣，你說吧。銷售人員：請教陳經(jīng)理，你們汽配行業(yè)有個典型的業(yè)務(wù)叫寄售，不知道貴公司現(xiàn)有的ERP軟件是如何解決的？（以提問結(jié)束，讓客戶來接話）陳經(jīng)理：哦，我們這一塊解決得也不是很好。 銷售人員：原來是這樣的，那你們現(xiàn)有的系統(tǒng)哪些方面還不是非常符合您管理的需要？陳經(jīng)理：主要是服務(wù)跟不上，我們的軟件是在上海賣的。銷售人員：陳經(jīng)理您看，我們公司是唯一一家把總部設(shè)在寧波的ERP企業(yè)，有22年的經(jīng)驗積累和本地化

13、的服務(wù)優(yōu)勢。在汽配行業(yè)也有大量的樣板客戶，也能很好地解決您剛才提到的寄售等業(yè)務(wù)。你看我明天給你送一份資料過來，咱們見個面好嗎？ 陳經(jīng)理：那你明天上午過來吧。 銷售人員：謝謝陳經(jīng)理，明天上午你幾點方便。 陳經(jīng)理：那就9點吧！銷售人員：好，明天9點我一定準(zhǔn)時到。再次感謝您，祝您工作愉快！,針對決策人---(不悲不亢的語氣）銷售員：王總您好，我是浙江高格軟件的，剛才我和李總聯(lián)系他對ERP比較感興趣，叫我跟您進(jìn)行溝通因為您是主要負(fù)

14、責(zé)人（因為你是專家）？客戶：哈哈。。是的（不是）你們是哪里的啊 ？銷售員：李總啊，我們高格軟件在臺灣做了28年，有上萬家的成功實施經(jīng) 驗，現(xiàn)在又把總部放在寧波。不管是從產(chǎn)品 經(jīng)驗實施 服務(wù)上面來說，都 是最具有實力的，你看明天或后天我請我們資深顧問來拜訪拜訪你怎么樣？客戶：明天不行，后天吧。（不行，我要出差）銷售員：非常謝謝您李總，你看我們是上午還是下午比較合適。要不來 之前我給你一個電話？客戶：好的銷售