成為一百分營(yíng)業(yè)員

1、中山市龍之杰時(shí)裝有限公司116導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)要求和角色定位導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)要求和角色定位【VO【VO導(dǎo)購(gòu)人員是導(dǎo)購(gòu)人員是VOVO企業(yè)的重要資源和寶貴財(cái)富，是直接與顧客接觸的群體，肩負(fù)著樹(shù)立企業(yè)的重要資源和寶貴財(cái)富，是直接與顧客接觸的群體，肩負(fù)著樹(shù)立VOVO品牌形象、服務(wù)品牌形象、服務(wù)VOVO顧客、創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重大使命。本節(jié)內(nèi)容系統(tǒng)闡述了顧客、創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重大使命。本節(jié)內(nèi)容系統(tǒng)闡述了VOVO導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本

2、的素質(zhì)要求。導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本的素質(zhì)要求?！康谝还?jié)第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)員是柜臺(tái)的靈魂導(dǎo)購(gòu)員是柜臺(tái)的靈魂一、錯(cuò)誤的職業(yè)定位一、錯(cuò)誤的職業(yè)定位相信每個(gè)人小時(shí)候都有自己的志愿，比如說(shuō)長(zhǎng)大要做醫(yī)生、老師、律師等，可是很少人會(huì)立下志愿作一名導(dǎo)購(gòu)員。由于種處原因，長(zhǎng)期以來(lái)人們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這種職業(yè)均認(rèn)識(shí)不足。曾有人做過(guò)一次調(diào)查，詢問(wèn)在商場(chǎng)的顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這一職業(yè)的看法，人們提供了各種各樣的答案，包括“賣貨的”，“收錢(qián)的”、“推銷的”、“站柜臺(tái)的”，從這些答案里可

3、以看到人們普遍認(rèn)為沒(méi)有什么能力的人才會(huì)去做導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的工作也是非常簡(jiǎn)單的，是誰(shuí)都可以勝任的。1、錯(cuò)位一：定購(gòu)員、錯(cuò)位一：定購(gòu)員很多導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)都抱著守株待兔的心態(tài)，從不接近顧客，也不主動(dòng)向顧客宣傳商品。在過(guò)去求過(guò)于供、商品短缺的環(huán)境下，顧客選擇的機(jī)會(huì)少，因此導(dǎo)購(gòu)員不用太花心思，顧客就會(huì)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的功能確實(shí)只能算是定購(gòu)員。但是時(shí)至今天，這種等客上門(mén)的服務(wù)形式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)產(chǎn)品及品牌多樣化的市場(chǎng)化需求了，顧客的選擇越來(lái)越多

4、，他們也直來(lái)越挑剔。如果作為導(dǎo)購(gòu)員仍是消極地等待，只管收錢(qián)、開(kāi)票、遞貨，無(wú)疑是把雙手把你的顧客送到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。有些人對(duì)這種說(shuō)法不以為然，或者認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有多少人采取守株待兔的營(yíng)業(yè)方法了。但事實(shí)真是如此嗎？如果我們到各處商場(chǎng)、店鋪去看一看，你偶爾還能發(fā)現(xiàn)一些排列整齊、呆立在柜臺(tái)或貨架旁的導(dǎo)購(gòu)員，面無(wú)表情，似模特一般。有人曾夸張地描述這種感受：“我仿佛走進(jìn)了座寺堂，看到了一尊尊佛像?！边@種服務(wù)方式貌似規(guī)范，但實(shí)際上給人的感覺(jué)是冷漠

5、和死板，仍沒(méi)有脫離過(guò)去那種定貨員的模式。2、錯(cuò)位二：推銷員、錯(cuò)位二：推銷員隨著市場(chǎng)開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，處于銷售最前沿的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)具備銷售意識(shí)，他們知道不能光是站著等待客人，但是他們很快又陷入另一個(gè)誤區(qū)，就是盡可能多的把產(chǎn)品賣出去，他們把工作的重心放到了利潤(rùn)和銷售上。于是他們又迅速轉(zhuǎn)變成了另一種角色：推銷員。當(dāng)顧客來(lái)到時(shí)，他們就會(huì)十分熱情地向顧客推銷產(chǎn)品，但是由于向顧客推銷商品的意圖過(guò)于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，讓顧客頗為反感，最終也把顧客

6、給趕跑了。故事：故事：一天，一位顧客剛跨進(jìn)一家明亮的店堂，即有一位導(dǎo)購(gòu)員熱情上前招呼，那熱情勁讓人受寵若驚。他剛試穿上一件藍(lán)以的夾克，導(dǎo)購(gòu)員就熱情有加地說(shuō)，哇，先生您好福相，您穿著這件夾克簡(jiǎn)直帥極了。這位顧客頭腦一熱，立即掏出400多元買下這件夾克衫?？墒穷櫩突氐郊依潇o下來(lái)后，越看越不順眼，還征求了很多人的意見(jiàn)一致認(rèn)為，這種衣服并不適合他。在現(xiàn)實(shí)中，有一半以上的人都曾像這位顧客一樣迷學(xué)糊糊地掉進(jìn)了導(dǎo)購(gòu)員推銷的陷阱里。很多導(dǎo)購(gòu)員也不管產(chǎn)品

7、實(shí)際上是否適合顧客，他們唯一的宗旨就是把產(chǎn)品推銷出去。他們想出無(wú)數(shù)的理由來(lái)說(shuō)明所售商品適合顧客，讓顧客感到不買不行，什么“你穿著真漂亮”、“這種款式賣得特快”、“就剩這一件了”、“漂亮、瀟灑的人適合這種樣式”等，所有的一切都不是為顧客設(shè)身處地著想，而是盯著顧客的錢(qián)包，快快把錢(qián)掏出來(lái)。雖然通過(guò)這種“硬推銷”的方式能賣出很多產(chǎn)品，但是卻干擾了顧客自由挑選商品的權(quán)利，也擾亂了顧客理性評(píng)價(jià)商中山市龍之杰時(shí)裝有限公司316向顧客介紹所推薦商品的特

8、點(diǎn)；向顧客說(shuō)明買到此種商品后會(huì)給他帶來(lái)的好處；回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此種商品；向顧客推薦連帶性商品是一個(gè)明智的選擇。通過(guò)這份調(diào)查我們可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求不僅僅是停留在銷售和收款的角色上，他們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有著更高的要求，他樣希望導(dǎo)購(gòu)員可以憑借著專業(yè)的技術(shù)為其購(gòu)買出謀劃策，有著專業(yè)的服務(wù)態(tài)度滿足他們不同的需求。所以，我們要讓顧客滿意，要獲得長(zhǎng)其的利潤(rùn)和效益，我們就應(yīng)當(dāng)拋棄那種傳統(tǒng)角色，迅速轉(zhuǎn)變成：（1）銷售代表

9、）銷售代表雖然我們主張導(dǎo)購(gòu)員不能只為利潤(rùn)和銷售額而工作，但是導(dǎo)購(gòu)員的工作確實(shí)又是以銷售基礎(chǔ)的。如果離開(kāi)了“銷售”這個(gè)主題，那么他也不能稱之為導(dǎo)購(gòu)員了。所以導(dǎo)購(gòu)員要承擔(dān)的首要工作仍為銷售。但是，現(xiàn)代商品社會(huì)的導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該扮演“推銷員”的角色，而應(yīng)該成為一名“銷售代表”。很多人會(huì)認(rèn)為“推銷員”和“銷售代表”是一樣的，但實(shí)際上并非如此?！巴其N員”的工作職責(zé)比較單純，僅僅是推銷產(chǎn)品。但是“銷售代表”除了銷售產(chǎn)品外，還承擔(dān)服務(wù)、管理顧客等的責(zé)任。

10、“銷售代表”分別擔(dān)任了三個(gè)角色，首先銷售你表是公司的代理人，其次銷售代表還是客戶的代理人，因?yàn)榭蛻粢ㄟ^(guò)銷售代表和企業(yè)溝通，最后銷售代表還是自己利益的維護(hù)者，有了自己的合適的利益，那樣才會(huì)有良好的發(fā)展前途。而導(dǎo)購(gòu)員也與銷售代表一樣，代表了三方的利益。①公司的代理人作為公司的代理人，這個(gè)角色是導(dǎo)購(gòu)員在顧客面前所扮演的主要角色。導(dǎo)購(gòu)員的工作是圍繞著產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行的，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)公司的利益自然必須維護(hù)。在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員只有按照企業(yè)的要求

11、，正面地、有技巧地把產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)傳達(dá)給客戶，這樣才能成功地把產(chǎn)品銷售。如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員向顧客抱怨公司的種種不是，顧客只會(huì)懷疑你的專業(yè)素。因?yàn)橐粋€(gè)連自己產(chǎn)品都不相信的人，是根本無(wú)法讓別人信服的。②客戶的代量人。導(dǎo)購(gòu)員是顧客與公司的一個(gè)“鏈條”，有了他，公司與顧客才能結(jié)合成為一個(gè)有機(jī)體。以前的導(dǎo)購(gòu)員可能只要把貨物銷售給顧客就可以了，但是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如果你要長(zhǎng)久贏得顧客的心，那么你就要時(shí)時(shí)想著顧客，知道其潛在的需求和不滿，并把他們

12、的種種看法反映給企業(yè)，讓企業(yè)聽(tīng)到顧客的聲音，讓公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品更符合顧客和市場(chǎng)的要求。③自己利益的代理人。導(dǎo)購(gòu)員在工作中還要維護(hù)自己的利益。對(duì)于普通的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，薪金是他們生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)也是他們向公司、企業(yè)展示自己實(shí)力的最有力“證據(jù)”。所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員還扮演著自己利益的代理人的角色。（2）消費(fèi)顧問(wèn)）消費(fèi)顧問(wèn)顧客到你的柜臺(tái)買產(chǎn)品，他可能是有目的性的，也可能是沒(méi)有目的性的。沒(méi)有目的而來(lái)的，他自己也未必知道自己所要買的產(chǎn)品是不是真正適

13、合他自己。而導(dǎo)購(gòu)員由于受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和教育，他會(huì)比顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)更了，他在選擇產(chǎn)品方面也會(huì)比顧客更為專業(yè)和客觀。所以，導(dǎo)購(gòu)員在為顧客服務(wù)時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)承擔(dān)“消費(fèi)顧問(wèn)”這樣一個(gè)角色，通俗一點(diǎn)說(shuō)，也即是大家所熟悉的“導(dǎo)購(gòu)員”。故事：故事：塞西爾薩特懷特是德克薩斯州利昂時(shí)裝店的導(dǎo)購(gòu)員。塞西爾的顧客中有些是職業(yè)女性，大部分是律師、醫(yī)生、石油大王的妻子。她們的丈夫都是大忙人。塞西爾說(shuō)：“我看得出來(lái)，我的顧客有時(shí)實(shí)在是閑得無(wú)聊。她們希望生活中