如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓

1、如何高效開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)如何高效開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)——開(kāi)拓篇開(kāi)拓篇一、一、為什么要選擇為什么要選擇“經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理”這個(gè)話題這個(gè)話題1、給營(yíng)銷界“商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫如何推廣家具專賣經(jīng)營(yíng)模式成為家具營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，走家具連鎖專賣已成為市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)因存在專賣商和經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格高低不齊，盲目的全面推廣專賣店，大多會(huì)非死即

2、傷——一部分是不堪商場(chǎng)各種費(fèi)用盤剝壓力而導(dǎo)致中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)槭袌?chǎng)仿制品價(jià)格，擾亂整個(gè)市場(chǎng)銷售的價(jià)格體系，減少了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。毋庸諱疑，走專賣模式是家具品牌的發(fā)展趨勢(shì)，專賣店是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但目前走家具專賣模式只是有幾個(gè)較大的企業(yè)成為主流品牌，大多數(shù)中小型企業(yè)還主要是集中在零售、批發(fā)商、經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理的重要性一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)家具企業(yè)沒(méi)有建立起一套

3、自己的市場(chǎng)營(yíng)銷模式（市場(chǎng)部、銷售部、開(kāi)拓、維護(hù)），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小。為什么中國(guó)的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，家具消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買什么！國(guó)內(nèi)家具企業(yè)鐵律就是，市場(chǎng)上流行什么樣的產(chǎn)品我們就模仿什么樣的產(chǎn)品或者說(shuō)開(kāi)發(fā)同型的產(chǎn)品——跟隨流行氣氛；二要以低價(jià)格、低質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)維持流行趨勢(shì)。中國(guó)地

4、域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，家具主要的銷量來(lái)自于該區(qū)域市場(chǎng)的家具商場(chǎng)。家具的零售通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太只要去商場(chǎng)租一塊地皮進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修上點(diǎn)貨就是一個(gè)售點(diǎn)。一個(gè)城市零售店可以達(dá)到200家。制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商或者說(shuō)批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！經(jīng)銷商管理

5、迫切性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)！行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)有所提高，把貨賣給專賣商。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無(wú)關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為：見(jiàn)了經(jīng)銷商老三句：“最近生

6、意怎么樣，市場(chǎng)好不好，要不要再進(jìn)一些貨”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的一些銷售情況，不幫經(jīng)銷商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)零售價(jià)格更是一無(wú)所知……。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作如：賣場(chǎng)的陳列不好，缺少飾品，賣場(chǎng)缺貨，竄貨等情況視而不見(jiàn)。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷量”和“客

7、情”……。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商賣場(chǎng)的陳列不好，缺少飾品，賣場(chǎng)缺貨，竄貨等情況一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端