二手房銷售技巧培訓(xùn)-約帶看 1

1、,二手房銷售技巧培訓(xùn),,,約看,就是想盡一切辦法把客約來實(shí)地看房的過程。也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程。,,約帶看的前提,有能夠相匹配的房客源對(duì)房源優(yōu)缺點(diǎn)了然于心，對(duì)業(yè)主把握到位對(duì)客戶需求了解充分并且把握相對(duì)準(zhǔn)確,,一 約客戶,前提：對(duì)系統(tǒng)房源的勘驗(yàn)量、了解度 約客戶要溝通的基本內(nèi)容：⑴撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡(jiǎn)單講述房源基本信息，注意針對(duì)客戶的大致需求點(diǎn)，吸引對(duì)方產(chǎn)生看房的欲望；⑵和客戶約定看房大致時(shí)間，并請(qǐng)客

2、人稍候，再次與業(yè)主落實(shí)具體看房時(shí)間；,,約客戶要溝通的基本內(nèi)容：,⑶約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時(shí)間，注意時(shí)間安排，一定要先于客戶到達(dá)要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請(qǐng)客戶來分公司（門店），便于看房委托的簽署及對(duì)客戶的操控,,約客戶的技巧,一 提醒客戶約時(shí)間與地點(diǎn)注意：1 地點(diǎn)要選在離房子相對(duì)近且有明顯標(biāo)志的地方2 盡量避開同行較多、密集的地方,,約客戶的技巧,二 提醒客戶不要當(dāng)面對(duì)房子表示是否滿意 “如果你看中了這套房子

3、，請(qǐng)你不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易臨時(shí)漲價(jià)……” “如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對(duì)業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”,,約客戶的技巧,三 提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián) 系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請(qǐng)尊重我們的勞動(dòng),,約客戶的技巧,四 提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià) “這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主會(huì)覺得您很喜歡房子、不容易談價(jià)……” “只要您

4、看中了房子，談價(jià)的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更專業(yè)一些……”,,二 約業(yè)主,前提：業(yè)主誠(chéng)心賣房、配合、房子還未售目的⑴告知有客人看房的信息；⑵詢問業(yè)主并約定看房的時(shí)間；,,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),1 與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)，讓業(yè)主明白：房?jī)r(jià)是加價(jià)報(bào)出的 “由于買二手房的客戶一般都要談價(jià)錢，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個(gè)好價(jià)錢

5、），所以如果客戶問您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們。”,,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),2 提醒業(yè)主：客戶看房時(shí)避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理； 這樣有利于讓客戶加價(jià),,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),3 切勿與客人當(dāng)面議價(jià)： 如有客戶要求議價(jià)時(shí)，最好回答：我已全部交給XXX了，你有什么跟他們談吧，到時(shí)他們會(huì)與我聯(lián)系,,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),勿與客人當(dāng)面議價(jià)的理由A 我們談價(jià)更專業(yè) “你看，我們是專業(yè)做房屋銷售的

6、，我相信在您從事的領(lǐng)域，您一定是最厲害的！但在二手房屋談價(jià)這塊，我相信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！”,,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),勿與客人當(dāng)面議價(jià)的理由B 放價(jià)太快，尤其快速同意客人的還價(jià)會(huì)令客人有“我是不是還價(jià)太高”或“價(jià)錢是不是還可以更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客戶也許就一去不復(fù)返了,,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),勿與客戶當(dāng)

7、面議價(jià)的理由C 價(jià)錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購(gòu)買意愿；,,約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng),提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請(qǐng)尊重我們的勞動(dòng),,帶看,帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更

8、深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。,,一 帶看前準(zhǔn)備,1、確定要帶看房源一般準(zhǔn)備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等1套、相對(duì)較差的1套2、計(jì)設(shè)看房順序好→中→差中→好→差差→好→中,,帶看前準(zhǔn)備,3.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感

9、）約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！,,帶看前準(zhǔn)備,4.提前與客戶房東溝通，防止跳單A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的

10、經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。,,帶看前準(zhǔn)備,5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修

11、情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。,,帶看前準(zhǔn)備,6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。,,帶看前準(zhǔn)備,7.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺,,二 帶看中,1、定時(shí)，一定要比

12、客戶早到空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)；,,帶看中,2.帶看路上的溝通：A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“

13、別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。,,帶看中,3.講房子：A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶

14、指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。,,帶看中,4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該

15、房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。

16、E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。,,帶看中,5.盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一

17、假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定,,帶看中,7.防止跳單：A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大,,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣

18、雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；,,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動(dòng)介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)全盤托出，保留1-2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動(dòng)時(shí)可以用來救急，將優(yōu)點(diǎn)說出來帶開客戶的思路，把握主動(dòng)權(quán)；,,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),3.留給客人

19、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己看房及思考，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動(dòng),,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),4.銷售人員要學(xué)會(huì)控制時(shí)間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問題，了解客人對(duì)房產(chǎn)的看法；,,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對(duì)，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭(zhēng)論，有時(shí)，贏得了辯論，卻失去了客人；,,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),6.為客

20、人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多還是不足的地方多，對(duì)于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量；,,帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng),7.適時(shí)結(jié)束看房。視客人的反應(yīng)：A、客人對(duì)房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時(shí)間；B、客人對(duì)房產(chǎn)意向較強(qiáng)時(shí)，把客人帶回公司進(jìn)行詳談,,結(jié) 束