精耕渠道市場 堅守傳統(tǒng)賣場

1、1精耕渠道市場堅守傳統(tǒng)賣場家電行業(yè)多個品類的品牌格局都正在凸顯出“數(shù)一數(shù)二”的效應(yīng)，或者說在眾多競爭的品牌中，“不三不四”的品牌將失去競爭的源動力。所謂的數(shù)一數(shù)二與不三不四其實是一個道理，即每個品類只有排在前二位的品牌占據(jù)市場的主要份額，排在三、四名的品牌與前兩位的品牌落差巨大。尤其是線下傳統(tǒng)賣場中，這種趨勢已經(jīng)明朗。但是相信，隨著線上線下融合，那些單單依靠線上的業(yè)績卻在線下無立足之地的品牌，會很快消失在主流格局中。例如，在兩季產(chǎn)品這一

2、類目中，原來有無數(shù)的品牌參與市場競爭，消費者夏季進入賣場，電風(fēng)扇的展示區(qū)會看到十幾個品牌。美的、艾美特、華生、蝙蝠、先鋒等等。而如今進入各大賣場的電風(fēng)扇展示區(qū)，卻只能見到美的和艾美特兩個品牌。在“兩季雙雄”基本構(gòu)成的格局下，除了品牌商自身的產(chǎn)品、技術(shù)和渠道以外，代理商對于市場的掌控也非常關(guān)鍵。今年兩季產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道沒有想象那么差。與電子商務(wù)同樣火爆的是渠道市場。隨著城鎮(zhèn)化的推進和農(nóng)村消費水平的提高，三四級市場在普通小家電的需求獲得了釋放

3、。價格的低廉，讓一些生活常用小家電產(chǎn)品成為農(nóng)村家庭的消費品。一兩百元的電風(fēng)扇自然首當(dāng)其沖。定制讓利鎖定渠道市場對于廠家來說，春節(jié)過后，代理商定的貨就已經(jīng)陸續(xù)進入了區(qū)域市3高了終端的積極性，因此，大部分的連鎖賣場都表現(xiàn)良好。2014年起，先鋒逐漸退出兩季產(chǎn)品的主流渠道之后，兩季產(chǎn)品品類的兩強局面基本成形。這種局面的形成，因為品牌選擇少了，各地的零售商采購在談進場的時候頗費腦筋，也為品牌和代理商節(jié)省了很多的營銷費用，談判的主動權(quán)也正在向供貨

4、方傾斜。超市因為以銷售中低價位產(chǎn)品為主，市場占比變化并不明顯。但美的和艾美特兩大品牌在沃爾瑪?shù)冗B鎖超市的廝殺則更加激烈。以沃爾瑪為例，自從沃爾瑪調(diào)整了采購的策略之后，其他的品牌幾乎都退出了競爭。2013年以來，沃爾瑪在管理模式上的調(diào)整，對品牌和供應(yīng)商產(chǎn)生了重大的影響。2014年，沃爾瑪提高品牌直營單品的占比。有的品牌與沃爾瑪直營的單品數(shù)量業(yè)績規(guī)模占比已經(jīng)超過了30%。為了配合單品的直營，品牌總部特別安排2名專職人員與沃爾瑪配合，溝通協(xié)調(diào)

5、工作。2015年，傳統(tǒng)代理商的經(jīng)營感受到了前所未有的壓力。尤其是3C專業(yè)家電連鎖渠道，電風(fēng)扇等小家電產(chǎn)品的銷售規(guī)模正在逐年萎縮。其中，國美蘇寧的傳統(tǒng)賣場業(yè)績下降最為明顯。一方面是因為電子商務(wù)對傳統(tǒng)賣場的沖擊，家電賣場的單店效益一直在下降；另一方面，國美蘇寧多年來制定的不平等交易條款讓很多品牌受傷，不愿意拿出資源支持家電連鎖。原來，對供應(yīng)商歷來強勢的國美蘇寧，在大品牌面前并沒有明顯的優(yōu)勢地位，反倒會因為品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，制定出不平等的交易條款