279ibm 營銷戰(zhàn)略綱要

1、IBM的營銷策略綱要的營銷策略綱要(上)一IBM的營銷策略架構輪形圖二IBM公司的近代史三IBM公司的文化四針對IBM公司所做的一般性質(zhì)SWOT分析伍IBM的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng)六根據(jù)SWOT分析結果與自6P角度剖析今日的IBM營銷策略七結語一、IBM的營銷策略架構輪形圖談到一個企業(yè)營銷的策略，我們常常會立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評論其作法正確與否。當然我們也不能說這種分析方式有何思考上的錯誤，但

2、是若真要嚴謹?shù)厝テ饰鲆粋€企業(yè)，或說是大企業(yè)，甚至說一個典型全球性質(zhì)企業(yè)的行銷策略，若單單只在外表看該企業(yè)的一些表象與作法，則很可能無法窺其堂奧。筆者曾在IBM臺灣公司工作達22年，歷經(jīng)許多營銷與管理相關職位，并負責參與營銷策略、政策的制訂以及執(zhí)行，可謂身歷其境，特就短文，根據(jù)下繪之輪形圖以IBM的文化與基本信念為中心予以分析直言，以享讀者。此輪形圖為本篇文字之縮影輪中心的部分為IBM立基之所在包括其歷久彌新的企業(yè)文化與代表其核心精神的基

3、本信念.IBM根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢即人才研發(fā)能力與廣大客戶群.本文根據(jù)核心優(yōu)勢配合SWOT的分析參考市場信息再針對正成長中的電子商務新環(huán)境發(fā)現(xiàn)IBM運用原本就相當堅強的系統(tǒng)整合能力來達到擴增市場占有率與心靈版圖的強烈企圖心而演繹出營銷策略.其中又以定位策略為營銷策略之房角石.當大輪向目標轉(zhuǎn)動的時候整個市場都感受到震動。二、IBM公司的近代史在正式就輪形圖說明IBM公司的營銷策略之前讓我們先了解一下IBM公司的近代史.IBM

4、公司成立至今已超過半個世紀，可分三個時代敘述之。第一個時代是創(chuàng)辦人華森父子主持下的IBM，致力于促進美國政府與公私營機構的自動化。在1950年到1960年之間，小華森開始研發(fā)計算機，并投身生產(chǎn)，一時之間，獨領風騷，其它公司努力在后追趕這段時間可以說是產(chǎn)品導向的時代。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計算機，即主機運算能力不算頂快，但是輸入輸出的設備卻能與主機搭配良好且均衡運作，因之其主機雖不一定是市場上與對手相較下

5、最快的每秒百萬運轉(zhuǎn)(MillionInstructionsPerSecond)的計算機系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時間，或TotalProcessTime常為各家之冠，三、IBM公司的文化IBM公司是一個追求偉大與卓越的公司。雖然不是十全十美，甚至有點不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽感。這個榮譽感也是推動IBM這列高速火車朝向企業(yè)目標前進的動力。IBM的文化植基于IBM的經(jīng)營理念，要

6、述如下：(1)尊重個人(Respectftheindividual)主要精神在于根據(jù)員工的性向、能力安排員工接受工作上所需的各種訓練以在其職位與責任上發(fā)揮所長。作者在IBM公司工作的22年間，起碼參加過100個以上的訓練。以績優(yōu)制度(meritSystem)激勵員工在工作上的表現(xiàn)并維持上下階層的雙向溝通.在1991年之前此信念代表的意義為終身雇用。但1991年之后由于公司營業(yè)不佳，不再有終身雇用的保障，但尊重個人的精神仍在。(2)最佳的

7、顧客服務(Servicetothecustomers)公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意于IBM的產(chǎn)品與服務才會忠誠.因此IBM不斷教育員工必須知道誰是你的顧客，你在公司內(nèi)部又是誰的顧客，并且必須了解顧客現(xiàn)在與將來都需要什么并竭力提供維護服務教導顧客使用本公司產(chǎn)品與服務并要善待顧客。IBM的營銷策略綱要的營銷策略綱要(下)六、根據(jù)SWOT分析結果與自6P

8、角度剖析今日的IBM營銷策略(一)定位策略(PositioningStrategy)IBM一向?qū)⒆约憾ㄎ辉谡w方案的提供者(TotalSolutionProvider)今日更將自己定位在電子商務的領導者(EbusinessLeader)。最近在市場上的心靈版圖(MindShare)調(diào)查已經(jīng)證實此事。凡有意在電子商務市場發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM接軌(二)產(chǎn)品策略(ProductStrategy)IBM的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商