銷售管理與直復(fù)營銷

1、銷售管理與直復(fù)營銷銷售管理與直復(fù)營銷SalesSalesManagementManagement&DirectDirectMarketingMarketing學(xué)習(xí)目的和要求學(xué)習(xí)目的和要求1、掌握人員銷售的基本概念和特征2、了解人員銷售的過程與方法3、了解選聘與培訓(xùn)銷售人員的主要方法4、掌握直復(fù)營銷與直接銷售的區(qū)別5、了解直復(fù)營銷的主要類型6、了解如何使直復(fù)營銷最優(yōu)化正如我們曾經(jīng)在第二章所討論到的，企業(yè)的營銷部同銷售部最好不要合二為一，原

2、因是市場營銷活動與純粹的銷售活動并不是一回事情。市場營銷活動的目的是力圖通過市場需求情況的了解，來引導(dǎo)企業(yè)以市場為導(dǎo)向開展經(jīng)營活動；而銷售活動則是具體執(zhí)行將企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給目標(biāo)市場顧客的任務(wù)。所以企業(yè)除了積極開展市場營銷活動之外，對其銷售活動仍然需要進(jìn)行認(rèn)真的計劃和管理。對許多企業(yè)來講，狹義上的銷售管理往往就是指對人員銷售的管理。第一節(jié)第一節(jié)人員銷售人員銷售人員銷售的性質(zhì)人員銷售的性質(zhì)人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標(biāo)市場的顧客建

3、立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動。這里所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業(yè)重要的促銷手護(hù)企業(yè)的良好形象。（三）協(xié)調(diào)功能主動發(fā)現(xiàn)企業(yè)與顧客之間所存在的矛盾，努力協(xié)調(diào)并解決企業(yè)與顧客之間的摩擦。（四）服務(wù)功能指導(dǎo)和幫助顧客選購滿意的商品，向顧客提供好的建議，幫助顧客解決選購商品過程中所遇到的各種技術(shù)問題。（五）反饋功能開展市場調(diào)查和情報收集

4、，反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業(yè)提供市場有關(guān)情況的報告。（六）評價功能對企業(yè)的市場地位和顧客群體的基本特征作出評價，以幫助企業(yè)作好營銷規(guī)劃。人員銷售的這些基本功能一般是通過銷售人員訪問顧客（電話訪問或面對面的交談），參加銷售會議，接待采購客戶，舉辦展銷會以及進(jìn)駐柜臺銷售等工作得以發(fā)揮的。在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，銷售人員的全部工作應(yīng)強調(diào)以市場為導(dǎo)向，應(yīng)把滿足顧客的需要看得比銷售額的增長更為重要，應(yīng)具有一定的營銷戰(zhàn)略眼光和分析能

5、力，從而使人員銷售的功能得到更充分的實現(xiàn)。人員銷售的過程人員銷售的過程要使人員銷售的功能得以充分實現(xiàn)，銷售人員必須掌握一定的銷售技術(shù)。一般來講，主要是應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握銷售活動的進(jìn)程和熟練掌握銷售進(jìn)程各環(huán)節(jié)中的技巧。（一）銷售進(jìn)程銷售進(jìn)程就是銷售人員圍繞一定的銷售目的而設(shè)計的達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的工作程序。一般表現(xiàn)為以下幾個步驟：1、尋找并識別目標(biāo)顧客。銷售人員必須首先尋找自己的銷售對象－－目標(biāo)顧客。哪些消費者能夠成為自己的目標(biāo)顧客？這取決于銷售人員