直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用研究.pdf

1、在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已發(fā)展成為一種趨勢(shì)。我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)起步較晚，過(guò)去，保險(xiǎn)公司一般采用代理人銷(xiāo)售的方式。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中使用較少，目前雖然有個(gè)別財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的嘗試，但是，從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)整體來(lái)看，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)還處于初級(jí)階段。。其實(shí)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)可以較好的滿足車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品所具有的非實(shí)體性與信息基礎(chǔ)性特征，是傳統(tǒng)以代理人為主體的個(gè)人行銷(xiāo)方式的有益補(bǔ)充，對(duì)于拓展銷(xiāo)售渠道、占領(lǐng)中高端市場(chǎng)、提升公司

2、業(yè)績(jī)與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平、滿足客戶未來(lái)需要均有重要意義，已成為國(guó)外保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的重要手段之一。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，需要系統(tǒng)地構(gòu)建直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)體系。在車(chē)險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的策劃和執(zhí)行中，它需要前端的配合，也需要后端的支持。本文重點(diǎn)研究車(chē)險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)不同的發(fā)展階段上，如何規(guī)劃直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)，如何策劃、發(fā)動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如何運(yùn)用各種新的信息技術(shù)，以及如何測(cè)試和評(píng)估直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的效果，以獲得直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功。 由于我國(guó)保

3、險(xiǎn)市場(chǎng)的特征，車(chē)險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展面臨一些困境。首先，由于整體車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)被削弱甚至湮滅；其次，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀以及各地整體商業(yè)環(huán)境的明顯差異，導(dǎo)致直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法在所有市場(chǎng)同時(shí)展開(kāi)，而且不得不面臨非常分散和差異的具體營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；第三，由于過(guò)去大量采用業(yè)務(wù)員、代理等人工銷(xiāo)售模式，保險(xiǎn)公司運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)手段還很缺乏，累計(jì)的客戶數(shù)據(jù)也沒(méi)能提供足夠的基礎(chǔ)；最后，開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)也給保險(xiǎn)公司在內(nèi)部組織運(yùn)作、平臺(tái)建設(shè)上提出巨