“三全法則”決勝營(yíng)銷

1、“三全法則三全法則”決勝營(yíng)銷決勝營(yíng)銷作者：沈志勇1949年4月21日，毛澤東發(fā)布了解放軍《向全國(guó)進(jìn)軍的命令》：“奮勇前進(jìn)，堅(jiān)決、徹底、干凈、全部地殲滅中國(guó)境內(nèi)一切敢于抵抗的國(guó)民黨反動(dòng)派，解放全國(guó)人民，保衛(wèi)中國(guó)領(lǐng)土主權(quán)的獨(dú)立和完整。“這就是中國(guó)人民解放軍在數(shù)量上，同時(shí)也在質(zhì)量上超過(guò)了國(guó)民黨軍隊(duì)，而發(fā)出的全面進(jìn)攻的決戰(zhàn)命令。商戰(zhàn)中，行業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪洗牌之后，會(huì)形成幾大品牌并立的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，這些品牌將展開(kāi)重新瓜分市場(chǎng)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)將由國(guó)內(nèi)局

2、部的、不完整的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向全國(guó)的、全方位的甚至全世界的競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將轉(zhuǎn)向群體企業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)，是全方位的，既是營(yíng)銷、更是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，還包括流通能力和人力資本、企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)的品牌、資本、生產(chǎn)、流通以及人才都提出了新競(jìng)爭(zhēng)要求。這是一個(gè)“全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代“，在全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)要拉開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)的框架，與對(duì)手在所有市場(chǎng)、每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，都展開(kāi)決戰(zhàn)。這就是我們講的“三全競(jìng)爭(zhēng)法則“。第1全：全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先，是區(qū)

3、域市場(chǎng)全面開(kāi)花。在發(fā)展階段，企業(yè)更看重的是局逐步地把對(duì)手的外線市場(chǎng)變成我們的內(nèi)線市場(chǎng)。所以，這個(gè)階段，我們要展開(kāi)兩線作戰(zhàn)，其作戰(zhàn)的基本任務(wù)是：在外線展開(kāi)反攻，即以主力及主要資源打到外線去，將競(jìng)爭(zhēng)引到對(duì)手的區(qū)域，在外線大量殲滅對(duì)手，在對(duì)手的區(qū)域內(nèi)開(kāi)拓根據(jù)地，最后達(dá)到全面占領(lǐng)對(duì)手區(qū)域的目標(biāo)。本階段次要的作戰(zhàn)任務(wù)則是：以一部分主力和資源，配合內(nèi)線的營(yíng)銷隊(duì)伍，在內(nèi)線作戰(zhàn)，殲滅內(nèi)線的對(duì)手勢(shì)力，收復(fù)失地。第三，要對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行徹底的細(xì)分，從高端到低端

4、，從小孩到老人，進(jìn)行徹底細(xì)分，然后全面占領(lǐng)各個(gè)細(xì)分人群，保證整個(gè)市場(chǎng)需求都盡入我囊中。在細(xì)分過(guò)程中，要注意幾個(gè)原則。要根據(jù)消費(fèi)者而不是根據(jù)產(chǎn)品組合去細(xì)分市場(chǎng)。例如：如果你把細(xì)分市場(chǎng)看成由轎車和面包車構(gòu)成的，如果你僅以產(chǎn)品組合的角度去細(xì)分，就會(huì)使自己?jiǎn)适Я诵⌒兔姘嚒⒓哲嚭团苘嚨膭?chuàng)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)；要重視消費(fèi)者的復(fù)雜生活。消費(fèi)者是多種多樣的，然而，細(xì)分研究人員往往僅注意某一方面，而不是綜合考慮多種因素，如人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、態(tài)度和地理等因素。因?yàn)橹匾?/p>