自營(yíng)渠道模式透析及其成本控制

1、自營(yíng)渠道模式透析及其成本控制自營(yíng)渠道模式透析及其成本控制摘要：在渠道自營(yíng)的企業(yè)中，最傳統(tǒng)的方法是在各區(qū)域市設(shè)立負(fù)責(zé)管轄、運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分公司（辦事處），后來(lái)隨著專賣店（連鎖店或連鎖專賣店）、特許經(jīng)營(yíng)店、以互聯(lián)網(wǎng)為代表的直復(fù)營(yíng)銷等新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，許多企業(yè)因時(shí)而變，出現(xiàn)了側(cè)重某種渠道或者交叉使用一些渠道的情況。本文在對(duì)這四種自營(yíng)渠道模式的分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探討選擇渠道模式的方法，以控制成本、降低風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵詞：自營(yíng)渠道模式、選擇方法、成本控

2、制很多企業(yè)信奉“再窮也不能窮渠道”，但現(xiàn)如今，渠道費(fèi)用已經(jīng)成了一個(gè)無(wú)底洞。波導(dǎo)的銷售費(fèi)用曾高達(dá)21%，TCL銷售人員曾達(dá)1萬(wàn)人，在家電行業(yè)僅有3%以下的純利潤(rùn)的情況下，過(guò)高的渠道成本早已使不少企業(yè)不堪重負(fù)，競(jìng)爭(zhēng)力普便下降。所以縮減渠道費(fèi)用已經(jīng)成了一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。這就要求我們對(duì)銷售渠道進(jìn)行進(jìn)一步的研究。從渠道歸屬的角度，我們將渠道分為兩類：他營(yíng)渠道和自營(yíng)渠道。他營(yíng)渠道是企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道來(lái)推廣自己的產(chǎn)品；自營(yíng)渠道是企業(yè)建設(shè)自己的

3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品。自營(yíng)渠道對(duì)我們所有的企業(yè)而言都是必須或不可或缺的。下面主要解析四種自營(yíng)渠道模式的各自特點(diǎn)。有強(qiáng)烈的政策性），以海爾、TCL等為代表的家電企業(yè)，以及一些產(chǎn)品線較豐富的化妝品、服裝等企業(yè)。特性：具有較大實(shí)力和較高品牌價(jià)值的企業(yè)，為了減少大中型超級(jí)賣場(chǎng)對(duì)自己的牽制，盡量避免分銷商對(duì)銷道拓展的不利，而設(shè)立的直接對(duì)消費(fèi)者的專營(yíng)場(chǎng)所。在多數(shù)情況下，由輸出品牌產(chǎn)品的上游廠商籌資自建。優(yōu)點(diǎn)：不受制于人，直接與目標(biāo)消費(fèi)者溝通，運(yùn)營(yíng)

4、得當(dāng)，長(zhǎng)期收益較高，自主性強(qiáng)。同時(shí)還存在人力成本較少，管理較為單純的特點(diǎn)。缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)資源實(shí)力與品牌價(jià)值要求較高，同時(shí)專營(yíng)場(chǎng)所面積較大，意味著企業(yè)產(chǎn)品體系較完善，這種渠道模式，還因品牌的相對(duì)單一性，而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌知名度和忠誠(chéng)度依賴較高，同時(shí)本渠道模式還存在市場(chǎng)拓展力較小的缺點(diǎn)。渠道成本特征：人力成本、管理成本、物流配送成本相對(duì)較小，而相反的則是鋪面租賃等運(yùn)營(yíng)成本及因此分?jǐn)偝龅拈L(zhǎng)期成本較高。3特許經(jīng)營(yíng)店這種模式是從1998年后開(kāi)始在中