158科爾尼-如何建立乳品成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略

1、建議書,Copyright © 2003 by A.T. KearneyThis document was prepared by A.T. Kearney for use by a joint Kohler and A.T. Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the writt

2、en permission of A.T. Kearney,2003年12月5日,建立成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,機(jī)密,,目錄,對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,中國(guó)的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達(dá)到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長(zhǎng)至2005年,來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析,中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小,,CAGR=27%,不斷增

3、長(zhǎng)的家庭收入：不斷增長(zhǎng)的GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加政府對(duì)奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo)：在“學(xué)生引用奶”項(xiàng)目中，政府指定了48家專項(xiàng)奶制品供貨商向全國(guó)28個(gè)省市的4，468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。分銷渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。年輕人飲食習(xí)慣的改變：在歐美文化日漸增強(qiáng)的影響下，中國(guó)的飲食習(xí)慣正變得越來(lái)越西方化。,關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素,單

4、位：億人民幣,與各國(guó)的比較顯示，中國(guó)的人均牛奶消耗量?jī)H為每年11公斤，增長(zhǎng)潛力巨大,來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析,全球乳制品消耗量 (公斤/人),中國(guó)乳制品消耗量 (公斤/人),世界平均水平,亞洲平均水平,,,中國(guó)的乳制品市場(chǎng)包括：液態(tài)奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）,來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；科爾尼分析,中國(guó)乳制品市場(chǎng) ( 2002年),中國(guó)的酸奶市場(chǎng)仍在發(fā)育初期，僅占總量的9%飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推

5、動(dòng)了酸奶消費(fèi)需求,液態(tài)奶是主要的增長(zhǎng)產(chǎn)品1996-2001年增長(zhǎng)率達(dá)33%從1995年占總量的66%至2002年占總量的74%政府支持的 “學(xué)生飲用奶”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng),由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計(jì)奶粉的需求將會(huì)以較慢的速度增長(zhǎng)奶粉市場(chǎng)主要由兩類完全不同的廠商所控制：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價(jià)占領(lǐng)低端市場(chǎng)雀巢等國(guó)外廠商通過(guò)強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場(chǎng),總量: 312 億元,液態(tài)奶,奶粉,酸奶,市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始集中，最

6、大的三個(gè)廠商占據(jù)著26%的市場(chǎng)份額 …,來(lái)源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析,中國(guó)乳制品市場(chǎng)的集中度趨勢(shì),三大 17%,光明乳業(yè)控股和收購(gòu)了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達(dá)能新希望自宣布進(jìn)入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購(gòu)了12個(gè)乳品企業(yè)包括長(zhǎng)春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等完達(dá)山入關(guān)中原與黃河乳品達(dá)成合作伊利收購(gòu)關(guān)中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠,近期收購(gòu)與兼并,光明,伊利,三元,9％,5％,3％,11％,8％,3％,11％,13％,2％

7、,2001年,2002年,2003年,三大26%,三大22%,… 并且，未來(lái)五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變,典型特征,成熟的市場(chǎng)隨GDP而增長(zhǎng)產(chǎn)品全線展開(kāi)在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高度整合的分銷渠道建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品/客戶市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖,乳制品市場(chǎng)階段,創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄的細(xì)分市場(chǎng)分散的分銷渠道壟斷的盈利空間,市場(chǎng)高速增長(zhǎng)加劇的競(jìng)爭(zhēng)一

8、些新產(chǎn)品的引入擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)的客戶需求價(jià)格戰(zhàn)分銷渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間,穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)供應(yīng)商的整合重要的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分銷渠道進(jìn)行合理化和集中化管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶需求開(kāi)支關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)隨著市場(chǎng)洗牌的開(kāi)始，盈利空間較為固定,機(jī)遇,挑戰(zhàn),幸存,贏家,,初現(xiàn),增長(zhǎng),洗牌,成熟,,,,,,,今日的中國(guó)市場(chǎng),,市場(chǎng)階段,,來(lái)源：科爾尼公司,,,,

9、四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn),,基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置,積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過(guò)兼并合作擴(kuò)張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位,產(chǎn)品液態(tài)奶：UHT產(chǎn)銷量全國(guó)第一奶粉居全國(guó)前三位冰淇淋產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，擁有較高毛利率計(jì)劃持續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉并購(gòu)與北方最大冷飲基地康業(yè)合并核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源：全國(guó)最

10、大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,產(chǎn)品液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國(guó)第一乳制品市場(chǎng)占有率第一上下游整合在全國(guó)16個(gè)城市建立1000多家可的便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地并購(gòu)依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流,來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析,四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)（續(xù)）,產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營(yíng)奶粉北京市場(chǎng)酸奶第一大供應(yīng)商并進(jìn)

11、入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)地域以北京地區(qū)為主，進(jìn)行多元化并購(gòu)收購(gòu)卡夫，擴(kuò)充酸奶產(chǎn)品線擁有北京麥當(dāng)勞50%股份控股三元嘉銘房產(chǎn),產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)2001年開(kāi)始涉足乳品業(yè)并購(gòu)利用其資金優(yōu)勢(shì)，先后收購(gòu)了12家乳業(yè)企業(yè)被并購(gòu)企業(yè)均為當(dāng)?shù)刂放疲沟眯孪Ｍ軌蚝芸旆窒肀徊①?gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道和市場(chǎng)份額被并購(gòu)企業(yè)主要集中在大中型城市主要問(wèn)題新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有全國(guó)性統(tǒng)一品牌，營(yíng)銷上

12、存在一定問(wèn)題收購(gòu)的公司原有經(jīng)營(yíng)繼續(xù)維持，未來(lái)存在一定的管理和整合的風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)資本運(yùn)作，在食品行業(yè)擴(kuò)張發(fā)展，同時(shí)向多元化的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展,利用其資金優(yōu)勢(shì)，通過(guò)收購(gòu)兼并大中城市當(dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析,,目錄,對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,亞華一直保持著快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)

13、2003年主營(yíng)業(yè)務(wù)中乳制品收入將會(huì)達(dá)到6.21億人民幣的規(guī)模,資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù),1999-2002年亞華集團(tuán)的乳制品業(yè)務(wù)銷售額與成本增長(zhǎng),單位：百萬(wàn)人民幣,,,奶源：擁有天然高山牧場(chǎng)湖南南山牧場(chǎng)7月同海拉爾特尼河牧場(chǎng)合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地品牌：10月收購(gòu)亞華賓佳樂(lè)乳業(yè)剩余29%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股。旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂(lè)兩個(gè)品牌。生產(chǎn)能力：投資7000萬(wàn)元的亞華乳品工業(yè)園封頂，

14、液態(tài)奶生產(chǎn)線開(kāi)始試產(chǎn),關(guān)鍵動(dòng)因,,繼續(xù)收購(gòu)賓佳樂(lè)29％的股份，使得持有股份增長(zhǎng)至99％,占全國(guó)市場(chǎng)1.5%,在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外,現(xiàn)狀南山品牌居全國(guó)第四全國(guó)最優(yōu)活力品牌措施在一年內(nèi)完成在26個(gè)省市的南山品牌布點(diǎn)工作目標(biāo)2006成為全國(guó)奶粉第一品牌，年銷售收入20億,奶粉,液態(tài)奶,現(xiàn)狀湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國(guó)1/10，有較大潛力目前市場(chǎng)第一品牌為光明派派措

15、施爭(zhēng)對(duì)學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品目標(biāo)湖南省液態(tài)奶第一品牌,生產(chǎn)能力2004年在全國(guó)建立2-3個(gè)生產(chǎn)基地，完成全國(guó)生產(chǎn)基地布局資本2006年亞華乳業(yè)分拆上市國(guó)內(nèi)2006年進(jìn)入乳業(yè)5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá)50億國(guó)外在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地,乳制品業(yè)整體目標(biāo),資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù),放眼未來(lái)，亞華在銷售和營(yíng)銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn),主要挑戰(zhàn),定位于有吸引力客戶的細(xì)分市場(chǎng),建立有效的渠道戰(zhàn)略,開(kāi)發(fā)有力的產(chǎn)品組

16、合,確定地域市場(chǎng)重心,不同的客戶細(xì)分市場(chǎng)的吸引力何在？—— 消費(fèi)者和企業(yè)用戶——亞華的目標(biāo)是什么？ 亞華如何有效的定位于這些細(xì)分市場(chǎng)？,對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)用戶市場(chǎng)應(yīng)采用怎樣的渠道？亞華應(yīng)該如何管理銷售/分銷渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋以及分配——對(duì)于消費(fèi)者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？亞華應(yīng)如何針對(duì)企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？,對(duì)于企業(yè)用戶和消費(fèi)者而言，不同產(chǎn)品細(xì)分的吸引力究竟如何？亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)？,亞

17、華應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張——湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國(guó)性廠商？出口的地位及重要性？,建立并提升有力的品牌,亞華現(xiàn)有的品牌影響力——湖南及省外？建立亞華品牌須采取哪些行動(dòng)？亞華是否應(yīng)考慮品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略以針對(duì)某一特定細(xì)分市場(chǎng)？,1,2,3,4,5,,目錄,對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷及銷

18、售戰(zhàn)略,產(chǎn)品范圍將涵蓋：液態(tài)奶奶粉酸奶從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省,立即全面訪問(wèn)：從項(xiàng)目開(kāi)始即可查閱亞華在中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過(guò)介紹）,科爾尼具有開(kāi)放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作,項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,目標(biāo),范圍,設(shè)想,工作風(fēng)格,我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程,關(guān)鍵成果,評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行標(biāo)竿比較與

19、國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較,階段,對(duì)亞華進(jìn)行診斷,確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,準(zhǔn)備實(shí)施,3,1,2,為亞華制定營(yíng)銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ耗繕?biāo)細(xì)分顧客群選擇有效的渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略,實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì),階段 1 –對(duì)亞華進(jìn)行診斷,活動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪談，關(guān)注于營(yíng)銷和銷售評(píng)估亞華當(dāng)前的營(yíng)銷與銷售活動(dòng)對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營(yíng)銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利

20、、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照，包括：顧客關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營(yíng)銷及銷售研究國(guó)際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐,關(guān)鍵成果評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼案頭研究與分析,,,,對(duì)亞華進(jìn)行診斷,確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,實(shí)施,階段 2 –確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,活動(dòng)顧客細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。分析不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)的吸

21、引力—普通客戶與商業(yè)用戶—并確立亞華的目標(biāo)市場(chǎng)。為有效的選擇細(xì)分市場(chǎng)建立模型渠道策略。分析針對(duì)普通客戶與商業(yè)用戶應(yīng)當(dāng)分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標(biāo)覆蓋和份額—普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學(xué)校等）。為銷售人員團(tuán)隊(duì)選擇目標(biāo)企業(yè)用戶建立模型產(chǎn)品組合。分析不同細(xì)分產(chǎn)品以及針對(duì)商業(yè)用戶和普通客戶的亞細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。確立亞華的優(yōu)先次序地域關(guān)注。確立地域擴(kuò)張路標(biāo)—湖南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)參與者、區(qū)域參與者，全國(guó)參與者？建立品牌。分析亞華當(dāng)前的品

22、牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素,關(guān)鍵成果營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略：目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇有效的渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略方法與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會(huì)議科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼實(shí)地訪談科爾尼案頭研究與分析,,,對(duì)亞華進(jìn)行診斷,確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,實(shí)施,,階段3 – 實(shí)施,,,活動(dòng)創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃，包括： 關(guān)鍵任務(wù)時(shí)間進(jìn)度里程碑角色和職責(zé)創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)劃，將新的銷售及營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹給

23、實(shí)施涉及的所有方面開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和啟動(dòng)做準(zhǔn)備,關(guān)鍵成果實(shí)施計(jì)劃傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)方法培訓(xùn)會(huì)案頭研究與分析,對(duì)亞華進(jìn)行診斷,確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略,實(shí)施,,該項(xiàng)目將在10周內(nèi)完成,,,,,,,,,目錄,對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé),項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì),亞華1位項(xiàng)目經(jīng)理

24、,顧問(wèn),Josh Chernoff，芝加哥全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品Joseph Crepaldi，悉尼亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略,科爾尼公司李泓,亞華待定,科爾尼公司朱偉Robert Rupar,工作團(tuán)隊(duì),亞華來(lái)自關(guān)鍵職能部門的3-4名員工1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員,科爾尼公司3名咨詢顧問(wèn),,整體督導(dǎo)品質(zhì)保證思想領(lǐng)導(dǎo),管理項(xiàng)目活動(dòng)高級(jí)管理匯報(bào)品質(zhì)保證,日常項(xiàng)目活動(dòng)分析與匯報(bào)實(shí)地調(diào)查和訪談,智力資本共享正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧 質(zhì)

25、詢本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論,項(xiàng)目管理層,朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理,經(jīng)驗(yàn)概況在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)專長(zhǎng)領(lǐng)域企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略公司重組和組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷、銷售和分銷運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn)合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)為一家

26、中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn)為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn),朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）,相關(guān)咨詢

27、經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估/進(jìn)入/增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定協(xié)助跨國(guó)性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的

28、評(píng)估為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷戰(zhàn)略為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃以往工作經(jīng)歷道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（1986-1990，1992-1993）中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（2000-2001）教育背景工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城

29、大學(xué)，美國(guó)語(yǔ)言能力精通英文和中文,,Joshua E. Chernoff副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人— 芝加哥,經(jīng)歷概要超過(guò)15年的實(shí)業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務(wù)于國(guó)際零售、消費(fèi)品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國(guó)零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人；美國(guó)中西部及加拿大，消費(fèi)者及零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人專長(zhǎng)領(lǐng)域零售戰(zhàn)略 ? 供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理 ? 服務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道/類目管理? 戰(zhàn)略采購(gòu)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選客戶主管，為某主要的全國(guó)性一般產(chǎn)品零售商——自19

30、93年起，為多個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題提供咨詢業(yè)務(wù)為美國(guó)最大的全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進(jìn)為美國(guó)某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點(diǎn)提前12到18個(gè)月作為零售戰(zhàn)略顧問(wèn)，前往印度幫助印度都市市場(chǎng)集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)小組委員會(huì)；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對(duì)交易中多種優(yōu)勢(shì)的一種，生成理念并建立商業(yè)案例

31、為美國(guó)某最大的辦公用品/技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)，包括類目管理提升和跨渠道整合為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)槟持饕艺?wù)公司，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組進(jìn)行增長(zhǎng)戰(zhàn)略評(píng)測(cè)和并購(gòu)對(duì)象評(píng)估為美國(guó)某最大的服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導(dǎo)主要的創(chuàng)新活動(dòng)，以改變其全球供應(yīng)基地的管理,,Joshua E. Chernoff （續(xù)）副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人— 芝加哥,咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為美國(guó)某主要多種產(chǎn)

32、品零售商，管理多個(gè)主要類目利潤(rùn)提升行動(dòng)，帶來(lái)供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過(guò)7百萬(wàn)美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對(duì)第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時(shí)削減成本5百萬(wàn)到7百萬(wàn)美元以前工作經(jīng)驗(yàn)Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問(wèn)R.H. Macy & Co —采

33、購(gòu)，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購(gòu)員，部門經(jīng)理教育背景M.B.A.，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院，1991）B.A., 耶魯大學(xué) (1984),Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼,經(jīng)驗(yàn)概要Joseph Crepaldi是科爾尼公司——世界領(lǐng)先的高價(jià)值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略/并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國(guó)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司

34、及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂(lè)、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專長(zhǎng)。他同時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過(guò)多個(gè)澳洲與海外的大型兼并案。咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過(guò)60個(gè)管理咨詢項(xiàng)目，包括：為中國(guó)某電信公司，建立進(jìn)入戰(zhàn)略為中國(guó)某耐用品公司設(shè)計(jì) M&A 戰(zhàn)略為中國(guó)某跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略為某食品跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)

35、 M&A驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)的商業(yè)案例為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機(jī)會(huì)為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）,Joseph Crepaldi （續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼,咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長(zhǎng)目標(biāo)

36、為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實(shí)施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略為某博彩技術(shù)公司明確并實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施以往工作經(jīng)歷Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭 Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)系的外部教授，米蘭商會(huì)的研究員。教育背景Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，并且擁有Commerciale Luigi Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位。他曾

37、經(jīng)獲得1989-1990年度富爾布賴特交流獎(jiǎng)學(xué)金以及1989-1990年度 Michael Vinciguerra獎(jiǎng)。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問(wèn)題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。他同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項(xiàng)目“創(chuàng)造價(jià)值的增長(zhǎng)”。 語(yǔ)言能力Crepaldi先生英語(yǔ)和意大利語(yǔ)流利，并掌握法語(yǔ)和西班牙語(yǔ),Robert Rupar 羅瑞經(jīng)理 — 北京,經(jīng)驗(yàn)概述羅端是科爾尼

38、公司北京辦公室的經(jīng)理，在亞洲和歐洲有6年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，工作過(guò)的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風(fēng)險(xiǎn)投資公司。他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)重組和兼并收購(gòu)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。相關(guān)的咨詢經(jīng)驗(yàn)金融領(lǐng)域?yàn)橐患翌I(lǐng)先的新加坡商業(yè)銀行制定新加坡、泰國(guó)和香港的市場(chǎng)戰(zhàn)略。設(shè)計(jì)個(gè)人銀行產(chǎn)品組合，分銷渠道管理和定價(jià)戰(zhàn)略使顧客周期利潤(rùn)率最大化。為一家全球的商業(yè)銀行和一家領(lǐng)先的投資銀行評(píng)估大中華半導(dǎo)體市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)。分析了行業(yè)的吸引力和目標(biāo)公司的戰(zhàn)略定位

39、。提交了投資推薦書。為美國(guó)一家領(lǐng)先的航天國(guó)防公司的風(fēng)險(xiǎn)投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務(wù)可行性。并就投資的吸引力進(jìn)行了推介為一家養(yǎng)老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國(guó)的公共設(shè)施的收購(gòu)戰(zhàn)略的可行性研究。評(píng)估了不同情況下的投資方案的產(chǎn)出和風(fēng)險(xiǎn)為一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司研究了瑞典電力取暖市場(chǎng)可能的收購(gòu)對(duì)象。挑選、評(píng)估和推薦了一些公司為一家領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)投資公司制定在斯堪迪納維亞國(guó)家信息技術(shù)和服務(wù)市場(chǎng)的收購(gòu)戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)收購(gòu)目標(biāo)，評(píng)估其戰(zhàn)略定位，并估算

40、投資回報(bào)率合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整為中國(guó)一家最大的國(guó)營(yíng)企業(yè)制定集團(tuán)所屬600多家企業(yè)海外上市前的業(yè)務(wù)重組計(jì)劃。制定了公司戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)并評(píng)估了戰(zhàn)略伙伴，完成了組織藍(lán)圖，并幫助客戶在今后5年增收節(jié)支5億美元為兩家準(zhǔn)備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計(jì)劃。對(duì)兩家公司的組織和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了初步評(píng)估，并且分析了不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效益,相關(guān)的咨詢經(jīng)驗(yàn) (續(xù)) 合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整 (續(xù)) 為兩家最大的韓國(guó)集團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)施合并后的

41、整合計(jì)劃。對(duì)合并一方進(jìn)行了詳細(xì)的組織和運(yùn)營(yíng)評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了高達(dá)3億美元的單個(gè)改進(jìn)領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機(jī)遇，并對(duì)其進(jìn)行量化和排序?yàn)槿鸬涞囊患抑饕闶凵淘?個(gè)月的時(shí)間里設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)實(shí)施了業(yè)績(jī)改善和重組計(jì)劃。項(xiàng)目范圍涉及400多家零售網(wǎng)點(diǎn)，使員工生產(chǎn)率提高40％，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高70％，客戶滿意度大幅提高業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為韓國(guó)一家最大集團(tuán)的家用電器部設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)期全球戰(zhàn)略。分析了國(guó)際市場(chǎng)并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)全球小組為中國(guó)、美國(guó)、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等

42、國(guó)制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略。評(píng)估在西歐的戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)會(huì)并為在北美優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)施制定計(jì)劃。為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場(chǎng)的拓展戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，評(píng)估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入利潤(rùn)最大化幫助臺(tái)灣一家最大的移動(dòng)通信商準(zhǔn)備有線執(zhí)照投標(biāo)書。為新業(yè)務(wù)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括最初提供的服務(wù)和價(jià)格戰(zhàn)略。為一家歐洲電器制造服務(wù)公司制定北歐市場(chǎng)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略。進(jìn)行了不同情況下的現(xiàn)金流估價(jià)分析，并制定了戰(zhàn)略實(shí)施方案為一家意大利領(lǐng)先的IT服務(wù)商制定了意大利市

43、場(chǎng)的增長(zhǎng)和多元化戰(zhàn)略。集中在發(fā)現(xiàn)IT業(yè)增長(zhǎng)的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)為瑞典國(guó)民養(yǎng)老基金研究收購(gòu)市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性教育背景獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位哈佛大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，日本Keio大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者語(yǔ)言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練), 瑞典文（母語(yǔ)），,Robert Rupar 羅瑞 (續(xù)） 經(jīng)理 — 北京,,李泓經(jīng)理 — 上海,經(jīng)歷概況三年多的管理顧問(wèn)

44、經(jīng)驗(yàn)。在亞洲為多個(gè)產(chǎn)業(yè)的客戶提供過(guò)咨詢服務(wù)在百事公司有近三年的品牌管理經(jīng)驗(yàn) 專長(zhǎng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)和市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組銷售績(jī)效改進(jìn)相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)為一家銀行提高信貸管理能力, 包括幫助設(shè)計(jì)貸款客戶評(píng)級(jí)模型以及貸款組合報(bào)告系統(tǒng)為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì), 設(shè)計(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略,并幫助建立其中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)以及指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上市其品牌和產(chǎn)品參與為一家中國(guó)大型汽車集團(tuán)設(shè)計(jì)公司中

45、長(zhǎng)期戰(zhàn)略為一家系統(tǒng)集成公司設(shè)計(jì)進(jìn)入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)了該公司大幅提高項(xiàng)目管理能力的改革為一家跨國(guó)消費(fèi)品公司設(shè)計(jì)亞太市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)展機(jī)會(huì)并幫助該公司在中國(guó)實(shí)施購(gòu)并,,李泓（續(xù)）經(jīng)理 — 上海,幫助一家中國(guó)航空公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。同時(shí)還幫助客戶改進(jìn)銷售人員業(yè)績(jī)幫助一家中國(guó)保險(xiǎn)公司重新設(shè)計(jì)承保和理賠過(guò)程，加強(qiáng)管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)為一家歐洲大型汽車集團(tuán)分析中國(guó)輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)

46、會(huì)評(píng)估亞洲金融危機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的影響，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)發(fā)展機(jī)會(huì)和跨國(guó)公司在亞洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素幫助一家跨國(guó)啤酒公司制定在中國(guó)的戰(zhàn)略起草項(xiàng)目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會(huì)以刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以前工作經(jīng)驗(yàn)麥肯錫公司-高級(jí)顧問(wèn)百事食品-品牌經(jīng)理教育背景工商管理碩士，金融和市場(chǎng)專業(yè)，Owen School of Management at Vanderbilt Unive

47、rsity計(jì)算機(jī)和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué),,目錄,對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,科爾尼公司是一家領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理咨詢公司,,4,200 People 96 Offices Worldwide,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

48、,Tokyo,San Francisco,Los Angeles,Dallas,Denver,Miami,Atlanta,Chicago,,,,,,,,,Dusseldorf,Milan,Stuttgart,Munich,Berlin,Copenhagen,Oslo,Prague,Stockholm,,,,,,,,,,,,,,,,,Boston,New York,Washington, D.C.,Toronto,Cleveland,De

49、troitMinneapolis,,,,,,,,,,,,,,,,Amsterdam,Brussels,Paris,Madrid,Barcelona,London,,Houston,Sao Paulo,,,,Singapore,Hong Kong,Moscow,,,Sydney,,Helsinki,,Mexico City,,Melbourne,,BeijingShanghai,,Seoul,,Kuala Lumpur,,Jakart

50、a,,Wellington,,New Delhi,,Johannesburg,Stamford,Santa Clara,San Diego,,Buenos Aires,,Caracas,,Singapore,Vienna,Zurich,Frankfurt,Warsaw,Istanbul,,,,,1926年成立擁有EDS的創(chuàng)新能力支持銷售額超過(guò)15億美元超過(guò)50%的銷售額來(lái)自北美以外地區(qū)每年超過(guò)3,500個(gè)項(xiàng)目80%的合同來(lái)自老

51、客戶從1980年來(lái)，年增長(zhǎng)超過(guò)26%全球超過(guò)60個(gè)辦公室超過(guò)5000名雇員,科爾尼在全球,1972年進(jìn)入從1980年來(lái)，年增長(zhǎng)超過(guò)30%在亞洲有13個(gè)辦事處擁有4000名咨詢顧問(wèn)在不同行業(yè)和領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn),科爾尼在亞洲,,我們具有行業(yè)的廣度…,,設(shè)備汽車航空和國(guó)防化工消費(fèi)品電子金融服務(wù)食品和飲料木制品家具,服裝和紡織政府 保健高科技信息和信息技術(shù)物流服務(wù) 礦業(yè)辦公產(chǎn)品石油和天然氣,醫(yī)

52、藥印刷、出版和廣播公共和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)零售造船電信貿(mào)易協(xié)會(huì)運(yùn)輸公用事業(yè),覆蓋行業(yè)摘選,科爾尼行業(yè)經(jīng)驗(yàn),,,,,,,,媒體和高科技,AlcatelAmeritechAT&TBell AtlanticDeutsche TelecomFrance TelecomKDDNTT,SiemensSK TelecomDECDell ComputerEricssonHewlett-PackardIntel

53、Motorola,金融機(jī)構(gòu),American ExpressAMP InsuranceBanks TrustBank of AmericaChase/Chemical BankCiticorpDaiichi Kangyo BankVisa,Deutsche BankJP MorganMitsubishi Trust & BankingMerrill LynchMorgan StanleyNippon L

54、ife InsuranceWorld Bank,物流和交通,AAA TruckingAir CanadaAmerican AirlinesAmtrakBarcelona Olympics CommitteeBritish RailSea Container,DHLKLMKorea National RailwayKowloon Canton RailwayMitsui LinesNASA,,航空/汽車,Bendi

55、x/Allied SignalBMWChryslerClear EquipmentFiat AutoFordGMHonda,KruppMercedes BenzNissanOwens/Corning FiberglassPorscheRover GroupUnited AirlinesVolvo,石油和化工,Abu Dhabi National OilAir Products & Chemicals

56、AmcoAMPBASFDainippon & ChemicalsDu Pont,EniExxonHoeschtLyondell PetrochemicalsMitsubishi ChemicalsMobilPacific Gas & ElectricTexaco,消費(fèi)品和零售,AmwayBristol-Meyers SquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGener

57、al FoodsGilletteKirin,McDonald’sNordstromPhilip MorrisPillsburyP&GSears Roebuck & Co.UnileverWal-Mart,醫(yī)療和保健,Abbott LaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEli Lilly & JohnsonGenentech,Glaxo-Well

58、comeJohnson & JohnsonMerck & CompanyNovartisPfizer IncSankyoSchering-Plough Corp.Rhone-Poulenc Rorer,建筑和機(jī)械,AlcoxBethlehem SteelBritish SteelCarolina Power & LightHeinrich ElskesImatra SteelKomats

59、u,Nord FranceOrenstein & KoppelPOSCO/ POSECTianjin Planning CommitteeUnited States SteelUnited Technologies Corp.,客戶摘選,,公用事業(yè),Aguas De BarcelonaBritish GasCarolina Power & LightElectricite De FranceFlorid

60、a Power Corp.,National PowerNorsk HydroNorthern ElectricNuclear ElectricVeba AG,…和深度,領(lǐng)域,科爾尼咨詢服務(wù),我們?yōu)楦黝惣?jí)別的組織提供咨詢，服務(wù)領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和信息技術(shù),,,,公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略股東價(jià)值管理經(jīng)濟(jì)組織全球化公司變革財(cái)務(wù)管理和運(yùn)作,戰(zhàn)略,改組和私有化兼并后整合業(yè)務(wù)流程再造產(chǎn)品發(fā)展和革新戰(zhàn)略采購(gòu)制造,運(yùn)營(yíng),人力資源管

61、理供應(yīng)鏈整合洽談管理銷售、營(yíng)銷和分銷物流外購(gòu)變革管理,信息技術(shù),數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷IT戰(zhàn)略和解決方案呼叫中心/客戶服務(wù)最優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理,,,,,,,科爾尼將行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與功能性專長(zhǎng)相結(jié)合,,,組織設(shè)計(jì),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,汽車,化工與醫(yī)藥,金融機(jī)構(gòu),消費(fèi)品與零售,電信與高科技,運(yùn)輸,公用事業(yè)與公共部門,公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略,運(yùn)營(yíng)管理,戰(zhàn)略信息技術(shù),營(yíng)銷和銷售,戰(zhàn)略采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理,,,,,,

62、,,,,,,科爾尼的實(shí)踐領(lǐng)域,科爾尼在全球消費(fèi)品及零售事業(yè)方面擁有300多名專業(yè)咨詢顧問(wèn) …,與消費(fèi)品及零售公司的合作業(yè)務(wù)大約占總收入的20%,非常廣泛的...為適應(yīng)市場(chǎng)的不連續(xù)性建立戰(zhàn)略總成本基礎(chǔ)的根本性改造管理主要的組織變革供應(yīng)鏈整合... 到非常具體的品牌資產(chǎn)的顧客滿意度評(píng)估和度量細(xì)分市場(chǎng)的重新定義泛歐洲定價(jià)策略和績(jī)效導(dǎo)向的T&C系統(tǒng)產(chǎn)品組合優(yōu)化建立營(yíng)銷組合優(yōu)化模型,在過(guò)去的5年內(nèi)，與300公司共同完

63、成了800次合作，范圍從：,快速成長(zhǎng)的全球事業(yè)部，擁有300多名高級(jí)咨詢顧問(wèn),,,… 并且與消費(fèi)品行業(yè)的領(lǐng)先者合作…,科爾尼客戶摘選,…我們與領(lǐng)先的乳業(yè)公司進(jìn)行了一系列合作，并取得了顯著成效,Allgäuer Alpenmilch AGAnchor FoodsArlaBelgomilkBols WessanenCadipro Milk ProductsCampina MelkunieCarnationComel

64、co NV Dairy CrestDairy Farmers達(dá)能DeaneDr OetkerExpress Dairy卡夫Lilac,乳業(yè)公司客戶選列,企業(yè)戰(zhàn)略銷售和營(yíng)銷產(chǎn)品組合與品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略性資源競(jìng)爭(zhēng)性比較分析戰(zhàn)略公司轉(zhuǎn)型泛歐洲物流體系整合運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和工廠網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化物流優(yōu)化維護(hù)評(píng)估戰(zhàn)略采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理,項(xiàng)目類型,Lacto Lberica S.AMelkunie Holland MD

65、FoodsMilk Marketing BoardMJN Milk雀巢NZ Dairy Board帕瑪拉特Sam Yang FoodsSodiaalSt. lvelSuedmilch AGSitia Yomo SPA聯(lián)合利華Waffles,實(shí)例摘選,科爾尼公司為客戶的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則,這些指導(dǎo)原則保證科爾尼能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案,建立多層次的客戶關(guān)系和可信度客戶和科爾尼共同組成

66、指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組主要股東參與項(xiàng)目與客戶建立友好的工作關(guān)系,每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)估85%的項(xiàng)目結(jié)果超過(guò)客戶預(yù)期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問(wèn)公司,強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計(jì)度身定做的解決方案根據(jù)“一個(gè)公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶,,Engagement Quality Review,Please rate the

67、 caliber of our team members,Did we maintain effective communication with you and,your people during the assignment?,Did we interact and work with your people effectively?,To what extent were expectations clearly set at

68、the,beginning of the assignment?,Do you believe the identified results or benefits can be,achieved?,,Poor,Excellent,1,2,3,4,5,,Not At All,Completely,1,2,3,4,5,,Not At All,Completely,1,2,3,4,5,,Not At All,Completely,1,2,3