建霖公司客戶(hù)關(guān)系管理策略分析.pdf

1、目前嚴(yán)峻的國(guó)際形勢(shì)(美國(guó)債務(wù)與歐洲債務(wù)危機(jī))使得以出口歐美市場(chǎng)為導(dǎo)向的代工企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始公認(rèn)了客戶(hù)這項(xiàng)重要的資源。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)。如何看清國(guó)內(nèi)外日益變化的宏觀環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身狀況、做好客戶(hù)關(guān)系管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩(wěn)定和擴(kuò)大現(xiàn)有客戶(hù)群，這些已成為國(guó)內(nèi)代工企業(yè)需要迫切解決的問(wèn)題。
　　建霖公司是國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的OEM制造商，是集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)為一體的綜

2、合型工業(yè)制造企業(yè)，于1989年在廈門(mén)成立。經(jīng)過(guò)了多年的經(jīng)驗(yàn)積累，建霖公司在衛(wèi)浴行業(yè)樹(shù)立起了較好的信譽(yù)，與北美市場(chǎng)的高端衛(wèi)浴品牌建立起良好的OEM/ODM合作關(guān)系。目前旗下有：以O(shè)EM模式合作的北美六大客戶(hù)群，即得爾達(dá)(Delta)、科勒(Kohler)、摩恩(Moen)、美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)潔具衛(wèi)浴(American Standard)、Pfister、waterpik；以O(shè)DM模式合作的其他客戶(hù)群。
　　作為具有多年代工經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)型企業(yè)，建

3、霖公司目前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要是以美國(guó)市場(chǎng)為主，歐洲和新興市場(chǎng)為輔。與客戶(hù)合作的主要商業(yè)模式是70％左右的OEM模式和30％左右的ODM模式。建霖公司由于過(guò)分依賴(lài)美國(guó)市場(chǎng)，“把雞蛋全部放在一個(gè)籃子里”的經(jīng)營(yíng)方式使建霖公司面臨著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以，如何做好客戶(hù)關(guān)系管理，以客戶(hù)為中心，對(duì)于建霖公司保留現(xiàn)有客戶(hù)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并且在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額具有重要的意義。
　　為此，本文先根據(jù)波特五力模型和SWOT工具分析了衛(wèi)浴行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、建