美國禮來公司國內(nèi)銷售隊伍有效性控制(SFE)改進研究.pdf

1、銷售隊伍有效性控制Sales Force Effectiveness(SFE)，目前作為一種最為時新的銷售隊伍管理系統(tǒng)在國際制藥行業(yè)廣泛使用。銷售隊伍有效性控制是醫(yī)藥行業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM的基礎(chǔ)，對銷售隊伍有效性控制進行研究和改進，能提供更為有效的銷售工具及銷售方法、更高的銷售技能，來提高客戶的信賴度、依存度，從而優(yōu)化銷售投入，擴大銷售收入，增加利潤的回報。
　　 本文概述了銷售隊伍有效性控制的概念和相關(guān)的理論，闡述了銷售隊伍有

2、效性控制Sales Force Effectiveness(SFE)的四個主要組成要素，即目標(biāo)，頻率，信息和市場活動四要素，并且分別給出了四個要素的定義以及在銷售隊伍管理目標(biāo)區(qū)域中的作用和評價標(biāo)準(zhǔn)和實際應(yīng)用的情況。同時也列舉了常用的Sales ForceEffectiveness(SFE)的應(yīng)用管理工具，ETMS(電子化區(qū)域管理系統(tǒng)，ElectronicTerritory Management System)和I-CALL等。在此基礎(chǔ)上

3、，以美國禮來公司銷售隊伍為實際案例，在銷售隊伍有效性控制改進方面進行研究，列舉了禮來公司Sales Force Effectiveness(SFE)在當(dāng)前存在的主要問題，對于SFE控制的改進過程作了相應(yīng)的詳細描述，總結(jié)了SFE控制改進的結(jié)果，即建立了Sales ForceEffectiveness(SFE)工作流程。并且在實地工作日，大于等于四次的拜訪頻率，每日拜訪次數(shù)等SFE的主要參數(shù)方面都有了明顯的提高，整個禮來中國也取得了18％年

4、度增長的驕人業(yè)績。
　　 文章最后也對Sales Force Effectiveness(SFE)管理在中國國內(nèi)本土制藥企業(yè)的發(fā)展前景做了探討。本文探索了禮來公司售隊伍有效性管理改進思路及模式，探討外資制藥企業(yè)適應(yīng)中國市場變化的銷售隊伍的管理、改進、提高的最佳模式。得到的結(jié)論是：外資制藥企業(yè)可以通過其先進的銷售隊伍管理模式，成功應(yīng)用銷售隊伍有效性(SFE)管理理念，能有效提高銷售隊伍的績效，并且能夠給公司帶來業(yè)績的快速成長，為今