mba商務(wù)談判學(xué)+104頁

1、1《MBA商務(wù)談判學(xué)》商務(wù)談判學(xué)》第一章第一章導(dǎo)論第一節(jié)營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美

2、元，美國(guó)商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國(guó)人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國(guó)人再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國(guó)商人的購(gòu)買欲望，因?yàn)樗滥侨嫸汲鲎悦抑?，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明

3、的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易3（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）商務(wù)談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。三、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的地位，營(yíng)銷思想影響商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是談判人員擬訂談判策略的靈魂(一)生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談

4、判1、生產(chǎn)導(dǎo)向下經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：賣方市場(chǎng)。2、生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判人員特征：守株待兔，坐等顧客上門，收取訂單。（二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判1、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：供過于求，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。2、主要特征：我們賣什么，人們就得買什么。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判1、主要內(nèi)容：樹立公司良好形象，顧客第一，據(jù)顧客或市場(chǎng)需要來生產(chǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品。2、商務(wù)精神表現(xiàn)：（1）確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。（2）顧客利益至上。（3）貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。課堂討論：不同導(dǎo)向下商務(wù)談判的區(qū)別四、營(yíng)