妙計(jì)實(shí)用——銷售員談判八招

1、妙計(jì)實(shí)用妙計(jì)實(shí)用——銷售員談判八招銷售員談判八招作為我們這樣傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售型公司，可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：1銷售人員賣出更多的產(chǎn)品——充足的市場(chǎng)銷量，既能擴(kuò)大貨品的市場(chǎng)占有率，也是采購(gòu)談價(jià)的有利條件。2不斷降低產(chǎn)品成本：包括產(chǎn)品成本價(jià)、銷售成本?！懻摚轰N售成本，包括哪些費(fèi)用？如何節(jié)??？3以出色的談判技巧，使同樣產(chǎn)品賣出更高的利潤(rùn)。▲據(jù)專家調(diào)查，90%的商家價(jià)格定位，都是不合理地偏高。會(huì)定價(jià)的商人，才是真正懂得賺錢的商人！▲永久正確

2、的產(chǎn)品策略：全力推銷我們的成熟性主營(yíng)產(chǎn)品，偏門貨品、試驗(yàn)品排在后面不放棄?。ㄆ?、新貨、試驗(yàn)品，質(zhì)量和售后問(wèn)題多，客戶不滿意度隨時(shí)增加，貨源不穩(wěn)定，市場(chǎng)未正式接受，銷量有限）分析：對(duì)比來(lái)說(shuō)，做到以上第1、2點(diǎn)不容易，但第3條，人人都可以學(xué)會(huì)，都可以使用。成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法。但很遺憾，大部分公司的業(yè)務(wù)員，對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，無(wú)力掌握客戶使用的“談判手段妙計(jì)”，往往在

3、涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)，只能不斷地妥協(xié)、退步、降價(jià)。傳統(tǒng)的商業(yè)談判，主要教人“談判如何開(kāi)局、談判中期布局策略和最終絕對(duì)成交”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)來(lái)開(kāi)價(jià)”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。第一招：洞若觀火第一招：洞若觀火明察秋毫明察秋毫了解你的談判對(duì)手愈多在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其

4、實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。比如：客戶在哪個(gè)省區(qū)市場(chǎng)？（各地地區(qū)的市場(chǎng)價(jià)格，存在差異化）。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的區(qū)域分布不平衡，是最大特點(diǎn)：1）長(zhǎng)江三角洲（江、浙、滬），已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主。服務(wù)好，則價(jià)格好，是業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。2）長(zhǎng)江中游平原，正進(jìn)入高速工業(yè)化階段，穩(wěn)定的供貨數(shù)量和持續(xù)供貨能力，是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。3）長(zhǎng)江上游，包括其他內(nèi)地省份，還處于農(nóng)業(yè)化向工業(yè)化的轉(zhuǎn)型階段，產(chǎn)品以低價(jià)、低檔為主。4

5、）珠江三角洲，是中國(guó)最為復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，企業(yè)眾多，需要深入了解。（比如增加銷量、捆綁其他貨品，不管目的真假）。理由1）你可能得到回報(bào)。2）可以當(dāng)作讓步籌碼。阻擋對(duì)方第五：步步為營(yíng)，逐漸松口第五：步步為營(yíng)，逐漸松口1）不做無(wú)原則的讓步（心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止）2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意，價(jià)格還貴）3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。讓對(duì)方享受談價(jià)成功的假象滿足。4）正確的讓步方法：逐漸縮

6、小讓步幅度，暗示你已經(jīng)虧本到底，竭盡全力。第六招：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，緩沖掩護(hù)第六招：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，緩沖掩護(hù)以退為進(jìn)、爭(zhēng)取緩沖時(shí)間：論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限我絕對(duì)可以做筆好的生意。”客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人不是嗎？”這時(shí)，千萬(wàn)不要洋洋得意的虛榮心。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位，無(wú)路可退！聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要

7、求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過(guò)你找領(lǐng)導(dǎo)）第七招：聲東擊西，隱藏重點(diǎn)第七招：聲東擊西，隱藏重點(diǎn)在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格付款條件定單最低量到貨時(shí)間包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。第八招：故意反悔，串通演戲第八招：故意反悔，串