妙計實用——銷售員談判八招

1、妙計實用妙計實用——銷售員談判八招銷售員談判八招作為我們這樣傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售型公司，可以從以下三個方面提高利潤：1銷售人員賣出更多的產(chǎn)品——充足的市場銷量，既能擴大貨品的市場占有率，也是采購談價的有利條件。2不斷降低產(chǎn)品成本：包括產(chǎn)品成本價、銷售成本。▲討論：銷售成本，包括哪些費用？如何節(jié)省？3以出色的談判技巧，使同樣產(chǎn)品賣出更高的利潤?！鴵?jù)專家調(diào)查，90%的商家價格定位，都是不合理地偏高。會定價的商人，才是真正懂得賺錢的商人！▲永久正確

2、的產(chǎn)品策略：全力推銷我們的成熟性主營產(chǎn)品，偏門貨品、試驗品排在后面不放棄?。ㄆ?、新貨、試驗品，質(zhì)量和售后問題多，客戶不滿意度隨時增加，貨源不穩(wěn)定，市場未正式接受，銷量有限）分析：對比來說，做到以上第1、2點不容易，但第3條，人人都可以學(xué)會，都可以使用。成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法。但很遺憾，大部分公司的業(yè)務(wù)員，對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，無力掌握客戶使用的“談判手段妙計”，往往在

3、涉及價格等的談判中敗下陣來，只能不斷地妥協(xié)、退步、降價。傳統(tǒng)的商業(yè)談判，主要教人“談判如何開局、談判中期布局策略和最終絕對成交”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點來開價”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。第一招：洞若觀火第一招：洞若觀火明察秋毫明察秋毫了解你的談判對手愈多在談判中你獲勝的機會愈大。但如何獲取你想要的對手信息呢？其

4、實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。比如：客戶在哪個省區(qū)市場？（各地地區(qū)的市場價格，存在差異化）。中國經(jīng)濟發(fā)展的區(qū)域分布不平衡，是最大特點：1）長江三角洲（江、浙、滬），已經(jīng)進入后工業(yè)時代，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主。服務(wù)好，則價格好，是業(yè)務(wù)的重點。2）長江中游平原，正進入高速工業(yè)化階段，穩(wěn)定的供貨數(shù)量和持續(xù)供貨能力，是業(yè)務(wù)開發(fā)的重點。3）長江上游，包括其他內(nèi)地省份，還處于農(nóng)業(yè)化向工業(yè)化的轉(zhuǎn)型階段，產(chǎn)品以低價、低檔為主。4

5、）珠江三角洲，是中國最為復(fù)雜的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，企業(yè)眾多，需要深入了解。（比如增加銷量、捆綁其他貨品，不管目的真假）。理由1）你可能得到回報。2）可以當作讓步籌碼。阻擋對方第五：步步為營，逐漸松口第五：步步為營，逐漸松口1）不做無原則的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意，價格還貴）3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。讓對方享受談價成功的假象滿足。4）正確的讓步方法：逐漸縮

6、小讓步幅度，暗示你已經(jīng)虧本到底，竭盡全力。第六招：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，緩沖掩護第六招：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，緩沖掩護以退為進、爭取緩沖時間：論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限我絕對可以做筆好的生意?！笨蛻裘鎺⑿δ阏f：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人不是嗎？”這時，千萬不要洋洋得意的虛榮心。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位，無路可退！聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要

7、求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談）。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找領(lǐng)導(dǎo)）第七招：聲東擊西，隱藏重點第七招：聲東擊西，隱藏重點在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格付款條件定單最低量到貨時間包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八招：故意反悔，串通演戲第八招：故意反悔，串