銷售技巧及異議處理方法

1、1銷售技巧以及異議處理方法銷售技巧以及異議處理方法一個(gè)成功的銷售人員必須遵循5個(gè)流程：接觸、寒暄贊美、說(shuō)明、拒絕處理、促成。接觸、寒暄贊美、說(shuō)明、拒絕處理、促成。其中拒絕處理這個(gè)環(huán)節(jié)是一筆成功銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，只有掌握拒絕處理的技巧，才能更加有效的促成。（一）銷售技巧（一）銷售技巧1、當(dāng)客戶借口“沒(méi)錢”的促成話術(shù)、當(dāng)客戶借口“沒(méi)錢”的促成話術(shù)當(dāng)客戶再也找不到什么不買的理由，最后多半會(huì)以“負(fù)擔(dān)過(guò)重”“沒(méi)有余錢”作為擋箭牌，把這道障礙掃除后便大

2、功告成了，此時(shí)應(yīng)運(yùn)用話術(shù)來(lái)暗示客戶從何處挪出這筆錢，同此時(shí)應(yīng)運(yùn)用話術(shù)來(lái)暗示客戶從何處挪出這筆錢，同時(shí)不妨先奉上一兩頂高帽子，讓客戶高高興興在要保書(shū)上簽名。時(shí)不妨先奉上一兩頂高帽子，讓客戶高高興興在要保書(shū)上簽名。當(dāng)客戶付款有困難時(shí)，要幫客戶找尋可變通的方式即將結(jié)束的分期付款或費(fèi)用等等以更節(jié)約的方式換取更大的效益。將平日浪費(fèi)的費(fèi)用省下來(lái)。如：“沒(méi)有多余的錢買保險(xiǎn)?！盇：“林太太，一般先生賺的薪水，您一定會(huì)將它分為儲(chǔ)蓄、水電費(fèi)。房貸等各項(xiàng)目，

3、有的太太干脆用信封分開(kāi)裝以免搞混，就算不這么做，收多少支多少心里頭也記得很清楚，您說(shuō)是嗎？”B：“嗯?！盇：“差不多大家都是這樣的，最大的費(fèi)用大概就是每天的伙食費(fèi)和孩子的點(diǎn)心費(fèi)羅！”B：“是啊?！盇：“既然房貸和水電費(fèi)的開(kāi)銷是固定的，無(wú)從省起，儲(chǔ)蓄也是必要的，若要節(jié)省開(kāi)支的話只能從生活費(fèi)著手了?！盉：“對(duì)啊?！盇：“若是停止儲(chǔ)蓄，把這筆錢挪來(lái)繳保費(fèi)誰(shuí)都辦得到，不過(guò)能干的主婦是不會(huì)這么做的，對(duì)不對(duì)？”B：“是啊?！盇：“不過(guò)賢慧的主婦還有

4、更聰明的做法（停頓一會(huì)兒賣弄一下玄虛），從生活費(fèi)中省下三千元當(dāng)作另一項(xiàng)儲(chǔ)蓄投資，替家庭經(jīng)濟(jì)做好更完善的規(guī)劃，相信林先生一定會(huì)贊同您這么做！”B：“是??！就這么決定了！”2、當(dāng)客戶猶豫時(shí)的促成話術(shù)、當(dāng)客戶猶豫時(shí)的促成話術(shù)當(dāng)客套話說(shuō)完了，產(chǎn)品說(shuō)明也說(shuō)得很詳盡了，拒絕處理也處理完畢了，客戶依然遲遲不肯點(diǎn)頭答應(yīng)。對(duì)于這種客戶，最好是施加一點(diǎn)壓力。對(duì)于這種客戶，最好是施加一點(diǎn)壓力。（請(qǐng)注意，時(shí)機(jī)未成熟的客戶絕對(duì)不（請(qǐng)注意，時(shí)機(jī)未成熟的客戶絕對(duì)不可

5、以使用此法?？梢允褂么朔ā＃┰捫g(shù)1：林太太，您是聰明人，不用我多說(shuō)，您應(yīng)該明白這不是為您本人，而是為了您的孩子著想，讓孩子無(wú)憂無(wú)慮地成長(zhǎng)，本就是做父母的責(zé)任，請(qǐng)您不要再猶豫了！話術(shù)2：謝謝您！請(qǐng)相信我！買這份保險(xiǎn)您絕對(duì)不會(huì)后悔的?。ń又谝?shū)上填上商品名稱、金額、日期等等，再交給客戶請(qǐng)客戶簽名）林太太，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽上您的名字，蓋上章就可以了！3、當(dāng)客戶考慮儲(chǔ)蓄存款與保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品收益對(duì)比的話術(shù)、當(dāng)客戶考慮儲(chǔ)蓄存款與保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品收益對(duì)比的話

6、術(shù)A：您好，請(qǐng)問(wèn)您的資金放在活期里流動(dòng)性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的保34、我就存定期就好了、我就存定期就好了A：大叔，像您這樣一年一年轉(zhuǎn)存不劃算的，利息收益比較有限，也挺麻煩的，如果這筆錢暫時(shí)不用，我倒覺(jué)得我們這里有一款新推出的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品（遞上宣傳單），比較適合您，無(wú)需轉(zhuǎn)存，利息漲的時(shí)候它也會(huì)跟著漲，而且手續(xù)簡(jiǎn)便。B：還是不要啦，到時(shí)賠錢了怎么辦？A：我給您介紹的是銀行專賣的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，而且保值增值保障高，和那些基金股票可

7、不一樣。你可以存一部分定期，買一部分保險(xiǎn)理財(cái)?shù)狡谥罂梢曰ハ鄬?duì)比一下收益。B：那好吧，就存一半試試看吧！5、回老家了怎么辦、回老家了怎么辦你好，XX先生小姐，XX保險(xiǎn)公司全國(guó)有37家分公司，縣市級(jí)里都可以辦理滿期給付手續(xù)，只要保留正確的聯(lián)系方式，不需要辦理任何隨遷手續(xù)，在老家找到大點(diǎn)的郵儲(chǔ)銀行都可以辦理，有任何問(wèn)題還可以撥打全國(guó)服務(wù)電話95500咨詢。6、中途急需用錢怎么辦、中途急需用錢怎么辦你好，XX先生小姐，如果您中途急需用錢，我們

8、會(huì)安排客戶經(jīng)理親自帶您到保險(xiǎn)公司辦理保單質(zhì)押貸款，您可以拿出70%左右的資金出來(lái)周轉(zhuǎn)，半年內(nèi)還回去就可以，（貸款利率與銀行一年期貸款利率差不多6.3%左右），這樣不會(huì)影響您的收益及保障。7、我已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多這些保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品了、我已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多這些保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品了你好，XX先生小姐，看來(lái)您是比較熟悉銀行保險(xiǎn)這方面的知識(shí)了，如果您方便的話可以拿出2分鐘時(shí)間聽(tīng)我們理財(cái)經(jīng)理給你介紹一下我們銀行最新款的產(chǎn)品，或許跟你以往聽(tīng)的那些產(chǎn)品有點(diǎn)不一樣，我們這款

9、產(chǎn)品是分紅型保險(xiǎn)，如果您今天辦理了這款產(chǎn)品，我們銀行還會(huì)贈(zèng)送一份精美禮品，要不請(qǐng)我們理財(cái)經(jīng)理給你做個(gè)詳細(xì)介紹吧。8、保險(xiǎn)公司的分紅會(huì)不會(huì)為零、保險(xiǎn)公司的分紅會(huì)不會(huì)為零你好，XX先生小姐，您放心，我們這款產(chǎn)品過(guò)去每年都有分紅。保險(xiǎn)公司只有把投資的更多收益分給客戶，才能獲得客戶的信任，保險(xiǎn)公司每年都會(huì)拿出贏利的70%分給客戶，也就是說(shuō)你們客戶就相當(dāng)于是小股東了，我們每年都會(huì)有分紅報(bào)告給到客戶手上的。9、沒(méi)銀行定期利息高、沒(méi)銀行定期利息高你好

10、，XX先生小姐，很多客戶都提過(guò)你這樣的問(wèn)題，但是你想想，銀行利息從去年到現(xiàn)在都一直在漲，如果您今天辦理了定期存款，過(guò)一段時(shí)間利息再漲的話你就享受不了加息的利益了，但是我們銀行現(xiàn)在推出的這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，不單有個(gè)固定收益而且每年都會(huì)有分紅，央行加息的話分紅就會(huì)跟著水漲船高。1010、時(shí)間太長(zhǎng)了、時(shí)間太長(zhǎng)了遇到這樣的客戶就要分析下客戶的需求點(diǎn)，一般都視情況來(lái)做出反饋，但是一定要堅(jiān)定客戶存5年的信心，告訴他產(chǎn)品固定收益高，并給他的資金做一個(gè)理

11、財(cái)規(guī)劃。你好，XX先生小姐，我看你一共有8萬(wàn)塊錢，我建議你可以存3萬(wàn)塊我們銀行一年期的定期存款，萬(wàn)一急需用錢的時(shí)候你也可以隨時(shí)取出來(lái)，另外5萬(wàn)塊錢可以辦理我們銀行代理XXX保險(xiǎn)公司的XXX保險(xiǎn)，首先有個(gè)固定收益3150元，而且每年都會(huì)有分紅，這樣一來(lái)你又不會(huì)虧了利息，也不怕急用錢的時(shí)候拿不出錢。1111、回家再考慮一下、回家再考慮一下你好，XX先生小姐您放心辦理了我們這款產(chǎn)品我們有10天的猶豫期你可以回家和你的愛(ài)人商量好再?zèng)Q定如果確實(shí)覺(jué)