銷售面談與異議處理

1、銷售面談與異議處理,學(xué)習(xí)重點(diǎn),學(xué)習(xí)銷售面談的基本定義掌握銷售面談的基本步驟及技巧學(xué)習(xí)異議處理的基本定義掌握異議處理的基本方法及技巧,我們的工作……,銷售不是在賣東西，,而是營造一個(gè)雙方和諧融洽、彼此互相信任的關(guān)系。,什么是銷售面談？,銷售面談： 幫助客戶找出購買保險(xiǎn)的理由，讓客戶承諾保險(xiǎn)是解決他（她）未來將面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。,建立信任溝通保險(xiǎn)觀念收集資料/找出需求推薦方案計(jì)劃……,銷售面談的目的,銷售面談的技巧

2、,問簡短問題問開放/封閉問題,用眼、用耳、用心重復(fù)對方說的話,認(rèn)可對方贊美對方,銷售面談環(huán)節(jié),開場資料收集需求分析提供方案促成,開場的內(nèi)容,自我介紹寒暄、贊美公司介紹引起興趣,資料收集,探討對方對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)灌輸保險(xiǎn)理念客戶現(xiàn)有保障客戶家庭情況客戶購買能力,需求分析,美好人生三階段四問題醫(yī)療 家庭養(yǎng)老 子女,,,,出生,工作,退休,身故,,,撫養(yǎng)期,奮斗期,養(yǎng)老期,提出危機(jī)解決方案,提供方案

3、,促成,水到渠成，當(dāng)場簽單若有猶豫，預(yù)約時(shí)間,主動(dòng)出擊、運(yùn)籌帷幄話術(shù)練習(xí)、增強(qiáng)自信邏輯清楚、專業(yè)形象適當(dāng)促成、水到渠成,什么是異議？,任何銷售都會(huì)碰到目標(biāo)客戶不同的意見，甚至反對意見，我們稱為異議。,為什么會(huì)有異議？,無形的商品未來的承諾推銷從拒絕開始嫌貨人才是買貨人……,怎么處理呢？,銷售的定義和諧融洽彼此信任贏取認(rèn)同,我以后再買,我不需要保險(xiǎn),我自己有存款,我要投資股票、基金,我有我自己的投資計(jì)劃,我已經(jīng)從我最

4、好的朋友那兒買了保險(xiǎn),我想比較一下你們的產(chǎn)品和其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品有何不同,我做決定之前要和我的妻子或丈夫商量一下,異議是否等于反對？,人性本是如此,,,對公司無信心,對業(yè)務(wù)員無信心,,自己沒有解釋清楚產(chǎn)品,對壽險(xiǎn)有誤解,無錢,不用急,,……..,火山爆發(fā) 堅(jiān)持己見不敢說不 據(jù)理力爭應(yīng)答機(jī)器……,5心,怎么處理呢？,3F,+,聽要細(xì)心—聆聽與重復(fù),使上真心—尊重與認(rèn)同,辨別異心—厘清異議,說出重心—講理/舉例/比喻/數(shù)字/故