銷售人員談判訓(xùn)練(doc 88)

1、趨勢一：買家成為高明的談判對手我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。想想下面的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤：1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競爭對手一爭高下（奪走對手生意，搶占市場份額），要么開發(fā)

2、新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場（這是很有風(fēng)險而且代價高昂的事情）。2.第二種是削減運營耗費。通過裁減人員或購買貴重的新設(shè)備得以實現(xiàn)。3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個工商管理碩士做買賣了。他也許剛在哈佛上完一周的談判課程

3、。這些人都懂得，與提高市場份額或削減運營耗費相比，成功的談判是提高利潤最為便捷的方式。趨勢二：買家比以前信息更加靈通買家需要銷售人員，是因為銷售人員給他們帶來有價值的信息。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢的信息。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷員可以利用這個優(yōu)勢。而今天這種優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了。買家通過設(shè)計電腦程序來獲得他們感興趣的項目的各種信息?！叭绻銈円M(jìn)這條生產(chǎn)線，就會發(fā)現(xiàn)你們的利潤馬上會增加三個百分點

4、。相信我的話吧!”“我們也非常想相信。來，讓我的電腦為你的說法確任一下……唔，是會增加三個百分點，但怎么是在三年之后呀!”在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主說：“如果你引進(jìn)SKU的全套生產(chǎn)線，你會發(fā)現(xiàn)你32%的利潤都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤將會增長3個百分點?！苯裉?，如果銷售人員再用這一招，可能會有人往他們臉上扔雞蛋，因為買家會打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們在國會

5、城廣場的店里得到了驗證，發(fā)現(xiàn)只有12.8%的利潤來自這個生產(chǎn)線，而且我們的利潤只增長了0.8%，這幾乎無法補償我們額外的耗費。”另一個問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運）。比如，一個餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他

6、們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運進(jìn)他們的倉庫就可以了。趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的——把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商?，F(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的。但我相信也會蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因為這種理由雇傭我。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目。讓我們拿一個色拉汁生產(chǎn)廠做例子。開始的時候，