【店長(zhǎng)推薦】樓盤(pán)銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、樓盤(pán)銷(xiāo)售必殺技,房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程,,阿兜圖文,,超級(jí)sales的啟發(fā),百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。 　　“你今天有幾個(gè)顧客？” 　　“一個(gè)?！?　　“只有一個(gè)嗎？賣(mài)了多少錢(qián)的貨呢？” 　　“5.8萬(wàn)美元?！?　　經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō)：“我先賣(mài)給他一枚釣鉤，接著賣(mài)給他釣竿和釣絲。再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買(mǎi)了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的汽車(chē)也許拖不動(dòng)汽

2、艇，于是我?guī)テ?chē)部，賣(mài)給他一輛大車(chē)?！?　　經(jīng)理喜出望外，問(wèn)道：“那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤，你竟能向他推銷(xiāo)掉那么多東西？” 　　售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿斯匹林的。我聽(tīng)他那么說(shuō)，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢？’,,感悟,銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,Understanding,,01,銷(xiāo)售的基本知識(shí),Basic knowledge of sales,銷(xiāo)售五個(gè)步驟

3、,,,,,Selling five steps,推銷(xiāo)“霸（八）氣”,入行是你一種福氣,做人做事要有志氣,受挫千萬(wàn)不要怨氣,逆境中要提升勇氣,被刁難時(shí)緊記忍氣,待人處事保持和氣,在起跌中磨練脾氣,堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣,Selling overpower,Selling overpower,,02,異議,in the seles Objection,處理異議的技巧,什么是異議,異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反

4、對(duì)的意見(jiàn)。,異議的功能,The skill of dissenting dissent,辨明假異議,比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)，他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般 ，景觀又差，噪音又大……如果我買(mǎi)5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。,在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指

5、顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。,Discerning false objections,辨明假異議,為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。,為了探明實(shí)情，避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙。,為了獲取更多的資料來(lái)證明自己選擇的正確。,顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品。,銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。,顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷(xiāo)售有利無(wú)害。,成功的銷(xiāo)售，包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。,假異議的原因分析,Discerning false

6、objections,辨明假異議,Discerning false objections,常見(jiàn)的客戶拒絕的八大借口,我要考慮一下……,我的錢(qián)在股票（或其他投資）上……,我想比較別家看看……,我想買(mǎi)，可是太貴了……,我己買(mǎi)了其他地方的房子了……,這房子不適合我……,我想和……商量一下……,六個(gè)月后再聯(lián)系我……,Eight gold methods for dissenting dissent,處理異議的黃金八法,Eight gold me

7、thods for dissenting dissent,,,,,先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛,請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎？,讓客戶盡情說(shuō)明問(wèn)題及不滿，認(rèn)真傾聽(tīng)，用筆詳細(xì)記錄客戶所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視,將客戶所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復(fù)一遍，問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題。,處理異議的黃金八法,Eight gold methods for dissenting dissent,,,,提供計(jì)劃——針對(duì)客戶的疑

8、問(wèn)逐條解決，并提供方案,問(wèn)客戶對(duì)于解決方案是否滿意。,如客戶不滿意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。步驟跟上面一致。,辨明假異議,Discerning false objections,客戶砍價(jià)技倆,辨明假異議,Discerning false objections,客戶砍價(jià)技倆,辨明假異議,Discerning false objections,客戶砍價(jià)技倆,辨明假異議,Discerning false objections,,03,銷(xiāo)

9、售觀念,Sales concept,觀念革新,在居住功能之外，我還能夠享受到什么？ 賣(mài)樓是賣(mài)生活方式，是賣(mài)創(chuàng)新的生活概念,,社區(qū)的生活方式,Conceptual innovation,專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要改變的12種觀念,12 ideas to change the professional real estate salesman,案例分析,王小姐在3月8日買(mǎi)了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日

10、發(fā)展商施行折扣促銷(xiāo)政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺(jué)得銷(xiāo)售員小張欺騙了她，沒(méi)有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……,case analysis,處理異議的態(tài)度與技巧,保持親和冷靜,“我很感謝您所提供的寶貴意見(jiàn)……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我

11、相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情……”,真誠(chéng)有禮，認(rèn)真聆聽(tīng),聆聽(tīng)要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,Attitude and skill of dissenting dissent,處理異議的態(tài)度與技巧,復(fù)述問(wèn)題，表示理解,“你是說(shuō)5月30日前必須要交樓，是嗎？”“你是說(shuō)如果交樓的時(shí)間有誤，你有權(quán)利取消這宗買(mǎi)賣(mài)并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正解嗎？”要復(fù)述客戶的意見(jiàn)表示理解，或詢問(wèn)顧客自己的理解是

12、否正確。,審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì),“陳先生您說(shuō)管理費(fèi)偏高，我覺(jué)得是對(duì)的，但如果說(shuō)管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來(lái)分析一下，我們來(lái)比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒(méi)有的一東西，這個(gè)收費(fèi)是否可以接受……，很多顧客都說(shuō)自己原來(lái)的居住的管理費(fèi)事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺(jué)得物有所值。,以坦誠(chéng)直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁。,Attitude and skill

13、of dissenting dissent,處理異議的態(tài)度與技巧,光榮撤退，保留后路,“陳先生，很高興我們今天能坦誠(chéng)的溝通，首先我對(duì)您所提到的各項(xiàng)要求，暫未充分得到滿足，表示歉意，同時(shí)我也懇請(qǐng)陳先生能考慮一下公司的意見(jiàn)，我希望盡快能聽(tīng)到陳先生的好消息…..”做銷(xiāo)售要明白,不是顧客的每一個(gè)要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。,Attitude and skill of dissenting

14、dissent,,04,客戶接觸,Customer contact,尋找客戶的方法,Ways to find customers,宣傳廣告法,展銷(xiāo)會(huì),權(quán)威介紹法,組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò),交叉合作法,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,初步接觸---第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,目的,要求,注意事項(xiàng),得到顧客的滿意,站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)

15、與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀,激發(fā)他的興趣,贏取客戶的參與,即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品，客戶擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)力,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,最佳接近時(shí)間,當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)當(dāng)

16、顧客尋示銷(xiāo)售員幫助時(shí),備注： 切忌對(duì)顧客視而不理 切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答 避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo),與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,揣摩顧客要求---第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,要求,有明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客的談話做出積極的回答,

17、提問(wèn),你對(duì)本樓盤(pán)的感覺(jué)如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？,備注,切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,成交-----第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,成交時(shí)機(jī),顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心

18、客戶專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少問(wèn)，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí),成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,成交技巧,強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧問(wèn)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的

19、決定,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,結(jié)束,要求,保持微笑，保持目光接觸 對(duì)于未能及時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間提醒顧客是否有遺留的物品讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身目送或親自送顧客到門(mén)口說(shuō)道別語(yǔ),與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,結(jié)束,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of

20、contact with customers,備注,切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分關(guān)注與客戶的私交？,,05,售樓技巧,Sales skills t,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for t

21、rading,當(dāng)顧客說(shuō)要再考慮考慮時(shí)……陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買(mǎi)樓對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買(mǎi)件衣服…… 因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請(qǐng)問(wèn)，您 要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題？或者還有其它的什么問(wèn)題…,當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)……陳先生，您至今還未能用出購(gòu)買(mǎi)的決定，我相信這一定不是房子不適合您 ，而是我在介紹的過(guò)程中還未

22、能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施 和您 將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑](méi)做好而延誤了您 作出購(gòu)買(mǎi)的決定，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我希望你能 指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…,排解疑難法,以退為進(jìn)法,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for trading,推他一把,探尋法,當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)……陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買(mǎi)賣(mài)是公開(kāi)的,好的單元大家都想買(mǎi)，因此，你遲疑，別人就會(huì)奪你所

23、愛(ài)。世界有位名人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來(lái)的損失更大。我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的決定，假如您 現(xiàn)在不能決定購(gòu)買(mǎi)，那么我們的一切愿望都 不會(huì)實(shí)現(xiàn)。如果您 現(xiàn)在就果斷做出決定，您 和您 的家人享一種前所未有的現(xiàn)代家居生活…,當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探 問(wèn)的方式，來(lái)了解顧客內(nèi)心的想法……“陳先生，假如您 真的決定購(gòu)買(mǎi)我們的房子，你認(rèn)為主要會(huì)是那些因素支持您作出這 個(gè)決定呢？”或“您

24、認(rèn)為主要會(huì)是那此因素在影響您 做出這上決定呢？”,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for trading,詢問(wèn)法,錢(qián)不是辦法,當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理摸不透時(shí)……“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮了，除非您 真的象我們?cè)S許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對(duì)于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”“您不是在告訴我，你是借考慮為籍口來(lái)躲開(kāi)我吧？”（以輕松的口語(yǔ)）……“陳先生假如您所真的會(huì)認(rèn)真地

25、考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，你是否能讓我知道你還是考慮那方面的問(wèn)題？”,當(dāng)顧客總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……“陳先生，您 說(shuō)價(jià)格太貴了供不起，你確實(shí)太歉虛了，我相信這正是你成功的秘決。其實(shí)，我可以高興地告訴你，錢(qián)不會(huì)成為你的負(fù)擔(dān)，我們有多種付款方式，完全可以配合你的經(jīng)濟(jì)預(yù)算，因此，請(qǐng)你放心，一定不會(huì)有壓力?！?促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for trading,利用人性的利益法則陳先生，催促你盡早落定完全是出于對(duì)你的關(guān)心，你試想想，我們

26、每天那么辛勤地工作究竟為了什么？還不是在追求更舒適和快樂(lè)的生活？因此您 越早購(gòu)買(mǎi)，你和家人就越早享受到新居所帶來(lái)的種種快樂(lè)。時(shí)間是寶貴的，如果能早一天選擇享受，我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷?？人生真諦就是追求快樂(lè)，但很多人都在不自覺(jué)地錯(cuò)過(guò)享受的好時(shí)光，到頭來(lái)，就算有更多的錢(qián)，也無(wú)法買(mǎi)回己經(jīng)流失的快樂(lè)時(shí)光…,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,以中肯的態(tài)度問(wèn)顧客：“陳先生，買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問(wèn)題我們都可以公開(kāi)探討一下

27、，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)……”“陳先生，我想請(qǐng)教一下，你認(rèn)為我們的價(jià)格貴，你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢？”“你是認(rèn)為這里的地理位置不好還是交通不便利？”你是認(rèn)為小區(qū)的設(shè)施不符合你的要求？你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率？你是跟別的什么樓盤(pán)進(jìn)行比較得出的看法呢？你是否可以談?wù)動(dòng)惺裁匆罁?jù)支持你的這種看法呢？借著提出一些相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法，從而掌握得點(diǎn)所在，再加以說(shuō)服。,售樓價(jià)格談判的策略與技巧

28、,顧客不斷要求再打折扣時(shí)：“陳先生，對(duì)你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。你試想想，公司也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由公司單方面構(gòu)成的，公司也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受力，因此，公司的確也充分考慮到這些因素。但我們更想顧客也能理解，建房是高投入高成本的項(xiàng)目。如果公司不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來(lái)減低成本，降低價(jià)格，我們相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信顧客能理解，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己

29、的利益所在。,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,以大量的資料來(lái)說(shuō)明，以住 宅單位設(shè)計(jì)、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等，以一切有利的條件和顧客獲得有利價(jià)格作比較來(lái)說(shuō)明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在。這是明智的選擇,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,住宅不僅僅是個(gè)人還是全家人的生活、健康、工作、事業(yè)、理財(cái)、享樂(lè)等方方面面的投資，因此，只要是自己喜歡，是適合家庭需求的，哪怕貴一點(diǎn)也值得。如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那么多利益。,

30、當(dāng)顧客將本公司樓盤(pán)同別公司的的樓盤(pán)作比較時(shí)，銷(xiāo)售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別的樓盤(pán)什么方面，這樣一舉二得，既可以了解行家的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，又可以了解顧客真實(shí)需求和動(dòng)機(jī)?！瓣愊壬銊偛耪f(shuō)我們的樓盤(pán)比起XX樓盤(pán)的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，你是否能 談?wù)剬?duì)方樓盤(pán)還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是你比較喜歡的？哪方面還未能滿足你的需求？當(dāng)顧客講完他的看法以后，你不但充分掌握了對(duì)方樓盤(pán)的資訊，而且也掌握了自己樓盤(pán)在那方面優(yōu)于對(duì)方而更能吸引顧客…….,售樓價(jià)格談判的

31、策略與技巧,客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析,,,,,,,,一 、引起注意,二、產(chǎn)生興趣,三、產(chǎn)生聯(lián)想,四、擁有欲望,五、進(jìn)行比較,六、最后確認(rèn),七、決定購(gòu)買(mǎi),支配人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)，都可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為二種：,痛苦、快樂(lè)、成交三步曲,第一步：給他痛苦 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦第二步：給他快樂(lè) 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂(lè)第三步：成交 擁有快樂(lè),背后沒(méi)有痛苦的推動(dòng)，顧客就

32、不會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，因此，要讓客人感到，不買(mǎi)就“痛苦”，買(mǎi)就快樂(lè)。推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，往往就在瞬間的感 受！,,客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析,痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例 一）,揭傷巴,推：“小姐，我看得出你的雙手過(guò)去一定比現(xiàn)在更漂亮……”客：“對(duì)??！我的雙手以前是很漂亮很漂亮……”,讓他痛苦,推：“真可惜，我能理解你現(xiàn)在的心情是多難受……”客：“是啊！”,加深痛苦,推：“我更為你擔(dān)心，如果你再不保養(yǎng)，不用多久，那就不是你自己對(duì)自己不滿意，你的老公…

33、…”客：“我的老公會(huì)怎樣……”,痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例 一）,推：“你又不用一下那么緊張，發(fā)生在別人身上的不幸，也不一定會(huì)在你身上發(fā)生，因?yàn)槟苄疫\(yùn)，xx品牌最近開(kāi)發(fā)了這個(gè)護(hù)理手的手霜，只要你堅(jiān)持用，你的手保證越來(lái)越漂亮……，那時(shí)不但你滿意，你老公愛(ài)你，你身邊所有女人都會(huì)羨慕你……”客：“是嗎？有那么好嗎？”,推：“只要你使用，才能體會(huì)一切神奇 ，相信我，你買(mǎi)一套還是二套?！?給他快樂(lè),成交,痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例 二）,揭傷巴

34、,推：“陳先生，你一定是對(duì)自己以前居住的地方不大滿意才想買(mǎi)新房子的對(duì)嗎？”客：“對(duì)??！我以前住的地方是個(gè)交通要道，車(chē)輛白天夜里都那么多，空氣污染很?chē)?yán)重?！?讓他痛苦,推：“對(duì)啊！交通繁忙制造噪音和空氣污染都對(duì)人的生活和健康造成威脅，我可以想象你和你的家人長(zhǎng)期生活在這種環(huán)境 的痛苦，說(shuō)不定還容易引發(fā)某些疾病 ……”客：“是??！我家人都有呼吸道疾病，你真的不知道，家里的灰塵啊一天就鋪一層‘沙’似的……”,痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例二）,給

35、他快樂(lè),推：“今天你來(lái)到我們這個(gè)樓盤(pán)，算找對(duì)了地方，我來(lái)給你介紹一下，這里除了有自由清新的空氣和寧?kù)o幽雅環(huán)境之外，還有……”,成交,推：“今天你只要下點(diǎn)訂金，這一切都成為現(xiàn)實(shí)了…… ?！?加深痛苦,推：“講起污染，我還是要提醒你，由于空氣污染所造成癌疾的發(fā)病率特別多，而你又在污染的重災(zāi)區(qū)，萬(wàn)一家人誰(shuí)得個(gè)什么病 都不值得啊！你說(shuō)是嗎？”客：“是??！所以我才到處去看樓，希望能……”,銷(xiāo)售就是售賣(mài)感受,快樂(lè)來(lái)自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立

36、在別人使用的例證上,例證,感受,欲望動(dòng)機(jī),成交,故事,告訴顧客：誰(shuí)使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品？他得了那些利益？他的感受如何？,案例說(shuō)明,感受,客：“是?。∪绻娴南竽闼榻B的那樣，這同樣也是我所追求的”,欲望動(dòng)機(jī),推：“你的認(rèn)同正說(shuō)明你是一個(gè)有很高生活品味的…… ?！?“陳先生，你更喜歡的是A單元還是B單 元……”,例證,推：要確保用戶的生活質(zhì)量和樓盤(pán)的升值潛力，管理的水平很關(guān)鍵。我們公司的管理水平你可以放心，很多舊業(yè)主就是因?yàn)樾?/p>

37、任我們公司的能力和水準(zhǔn)，才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)……”比如，有位李先生，自己不但住得滿意，還多買(mǎi)了一套房來(lái)收租。他很多朋友看到他住得好，都來(lái)買(mǎi)了房子，他們說(shuō)這才是他們所追求的生活境界啊！”,成交,拉動(dòng)顧客五個(gè)內(nèi)需層面的技巧,推銷(xiāo)法則,推銷(xiāo)越往更高梯級(jí)，就越能使顧客獲得更大更多更深層的心理滿足。越是進(jìn)行多層級(jí)的“立體式”推銷(xiāo)，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求。,成交,是取決于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”。顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻

38、就越容易決定購(gòu)買(mǎi)。,不同視角與層級(jí)的推銷(xiāo)比較（住宅）,從住宅的基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳的住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶、有幾部電梯社區(qū)的設(shè)施等等,從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小區(qū)的保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)：售前、售中、售后公司及小區(qū)的品牌、信譽(yù)給顧客帶來(lái)信任和放心樓盤(pán)的升值潛質(zhì)和前景,不同視角與層級(jí)的推銷(xiāo)比較（住宅）,從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交

39、通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往,從心理感受方面來(lái)談置業(yè)是對(duì)自己對(duì)家庭的承擔(dān)和保障置業(yè)是對(duì)個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)不單是買(mǎi)樓享受生活，同時(shí)更能獲得一種內(nèi)心的安寧,從成就感方面來(lái)談置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,不要采用問(wèn)卷調(diào)查式詢問(wèn)，容易產(chǎn)生戒心，不要一味解說(shuō)銷(xiāo)售重點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)避而不談。價(jià)格至上客戶："價(jià)格太貴，別的商家正在降價(jià)&quo

40、t;----別人的貨更便宜，一切主題就談價(jià)格的客戶。避免注意力太集中在價(jià)格方面，而忽略推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值。別把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)，而誠(chéng)意不足的客戶上。增加產(chǎn)品的附加值，把產(chǎn)品從同類(lèi)產(chǎn)品中區(qū)分開(kāi)來(lái)。千萬(wàn)不要與那些愛(ài)殺價(jià)的買(mǎi)主在電話中談合同，因電話拒絕你更容易，看不到他的神態(tài)，難以掌握尺度，不利于促進(jìn)私人關(guān)系，會(huì)談時(shí)間短，不利于磨合，非勝即負(fù)。不要對(duì)每次討價(jià)都讓步，太容易得到，就不會(huì)珍惜，盡量從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么。反問(wèn)客戶對(duì)價(jià)

41、格的看法，拋回問(wèn)題。如果己讓步，就堅(jiān)持用這個(gè)價(jià)格成交，不再作任何讓步，堅(jiān)持成交。,只有一套，同事客戶己看中，馬上來(lái)交錢(qián)。欲定從速，先到先得。發(fā)展商老總在現(xiàn)場(chǎng)辦公，交誠(chéng)意金后可請(qǐng)示優(yōu)惠。當(dāng)客戶主動(dòng)詢問(wèn)定金與如何付款交稅時(shí)，就是強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先交臨時(shí)定金，留單位及促銷(xiāo)優(yōu)惠名額(今天是展銷(xiāo)期的最后一天）?！岸x一”法，請(qǐng)問(wèn)你是刷卡，還是交現(xiàn)金。不讓客戶看見(jiàn)白花花的銀子從手中流走，盡量開(kāi)支票，信用卡，代替心痛的感覺(jué)。不斷問(wèn)只能回答

42、“是與否”的問(wèn)題，心理暗示，讓其逐步接受。列出正反意見(jiàn)，分析買(mǎi)與不賣(mài)的結(jié)果，或?qū)Ρ葍?yōu)勢(shì)。對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶，先交臨時(shí)定金，給其時(shí)間考慮，可以換單位或可以退定金（堅(jiān)決拿下的原則）對(duì)于拖拖拉拉的客戶，收拾東西準(zhǔn)備離開(kāi)；（欲擒故縱）對(duì)于自大的客戶，虛心求教，贊美，滿足其虛榮心。,,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,高額定金及盡快簽約原則。切忌自貶身價(jià)，廉價(jià)行銷(xiāo)，決不主動(dòng)開(kāi)口降價(jià)，予以折扣。跟蹤客戶，分析其每次上門(mén)的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對(duì)其變化，問(wèn)題一一攻破。

43、不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門(mén)。用心交談，結(jié)交朋友，形成購(gòu)房壓力，突出優(yōu)勢(shì)。分析周邊樓盤(pán)價(jià)位，以非常自信專(zhuān)業(yè)的口吻說(shuō)服其此價(jià)位是合理價(jià)格，再予以小讓步，促成交。（客戶購(gòu)房個(gè)案說(shuō)明）九比一的談判原則，90％的時(shí)間是在聊天，10％的時(shí)間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握5分鐘高潮。簽約時(shí)不能露出興奮狀，會(huì)使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。約定要寫(xiě)清楚，解釋明白，防止糾紛。與顧客建立良

44、好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心辦手續(xù)進(jìn)展，打人情牌，爭(zhēng)取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。,,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購(gòu)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以增強(qiáng)其信心。（恭賀對(duì)方）迷霧策略----盡可能多的提供給對(duì)方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問(wèn)題的關(guān)鍵。要充分給予客戶參與權(quán)，價(jià)格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。防止客戶用坦白策略----我很想買(mǎi)只是錢(qián)不足，可否讓價(jià)或首期延期？ 對(duì)策：用合理化拒絕法-----

45、"對(duì)不起"再講一大堆成本來(lái)說(shuō)明此合理價(jià)位。要抓位老業(yè)主愛(ài)表現(xiàn)的心理，誰(shuí)也不愿承認(rèn)自己買(mǎi)了差房，帶朋友來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤(pán)，多讓業(yè)主做評(píng)價(jià)，并贊美老業(yè)主的眼光。將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對(duì)象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn)，再打電話。產(chǎn)品比較法，強(qiáng)調(diào)"物等于值"的概念，如靚單位50萬(wàn)，其出40萬(wàn)，那選一套38的單位推薦（比較差），還幫其省2萬(wàn)，一分錢(qián)一分貨。便宜可以，但難以買(mǎi)到如此品

46、質(zhì)的貨，賣(mài)的是一種專(zhuān)業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價(jià)格就不一樣。小賣(mài)店的可樂(lè)與咖啡屋的口樂(lè)（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。,,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,電話跟蹤，選擇題"周一還是周二有空"，下次在約定時(shí)間打電話，理直氣狀，不斷call，不怕拒絕。同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對(duì)賣(mài)點(diǎn)解說(shuō)一致，有的客戶鬼精，第二次上門(mén)不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問(wèn)，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí)，要咬緊無(wú)優(yōu)惠或較少折扣等

47、，使其對(duì)所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。"你這套房只值3500/平，如果你肯，我當(dāng)場(chǎng)交錢(qián)"客戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買(mǎi)想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問(wèn)題，如果你說(shuō)"不"，那就是：不是我不棒場(chǎng)，是你讓我捧不了場(chǎng)的。如果你同意，那他就撿了個(gè)大便宜?？蛻舻摹皭?ài)不釋手”泄了底，已知道有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿，所以不可能殺動(dòng)價(jià)。在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)打折，

48、中介商無(wú)權(quán)打折，一切都要請(qǐng)示。盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。不要怕拒絕，直接提出成單要求，"今天能定下來(lái)嗎？",,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,成功銷(xiāo)售代表的八個(gè)必備特征,自信,熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,有激情,有技巧,良好的心理素質(zhì),心態(tài)開(kāi)放,職業(yè)道德,專(zhuān)業(yè)知識(shí),我行！,積極心態(tài),感染力,關(guān)注細(xì)節(jié),明白客戶的拒絕是針對(duì)產(chǎn)品，不情緒化,理解并容忍人與人之間的文化、生活差異,人格魅力,,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,銷(xiāo)售代表的成功法則,影響成功銷(xiāo)售的心理