美的電器進駐國美賣場的商務(wù)談判策劃書

1、關(guān)于美的關(guān)于美的公司公司進駐國美電器進駐國美電器武漢武漢分店的店的商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書一、一、背景背景介紹介紹（一）談判背景（一）談判背景由于美的公司欲進駐我國美武漢各分店，在我國美分店展銷其產(chǎn)品。盡管我國美已經(jīng)取消了進場費等系列費用的收取，其中包括條碼費、贊助費、管理費、DM廣告費、促銷費、店慶費、節(jié)慶費等。但是作為一家家電零售企業(yè)，國美的利潤來源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費和零售利潤的返點。此次談判的主要內(nèi)容就是與

2、美的公司在合約期內(nèi)關(guān)于進場位置、選位費、和銷售量與返利的一系列問題進行談判。（二）雙方背景資料（二）雙方背景資料1、我方背景資料國美電器（英語：GOME）成立于1987年1月1日，2009年，國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。在各城市設(shè)立了42個分公司，及1200多家直營店面。國美堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品

3、牌得到中國廣大消費者的青睞。國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。2011年9月，《福布斯》公布2011年亞洲上市企業(yè)50強榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。2、對方背景資料創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基

4、地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個品牌。2008年9月，在廣東省經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的“廣東省百強民營企業(yè)”中，美的集團列第1位。2008年9月，在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強”中，美的集團列第69位。2010年9月4日，在由中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會發(fā)布的“中國企業(yè)500強”中，美的集團列第67位。2011年入選首批“國家技術(shù)創(chuàng)新示范企

5、業(yè)”。二、二、談判人員構(gòu)成談判人員構(gòu)成主談：決策人：輔談：其他人員：三、三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析雙方利益及優(yōu)劣勢分析3、對方在行業(yè)內(nèi)部也有一定的負(fù)面新聞。我方可以將此拿來作為談判的焦點，以更好地達到我方得目的。四、四、談判目標(biāo)談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。1.進場位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）最優(yōu)期望目標(biāo)50萬每年43萬每年36萬每年第二

6、最優(yōu)目標(biāo)48萬每年40萬每年33萬每年最低限度目標(biāo)45萬每年38萬每年30萬每年2.銷售額與返利單類產(chǎn)品年銷量在800件以上，按照每年銷售額確定返利為銷售額的比例最優(yōu)期望目標(biāo)5%第二最優(yōu)目標(biāo)4%最低限度目標(biāo)3%五、五、談判談判程序及具體策略程序及具體策略開局：方案一：一致式開局策略：在談判開始時，先以暖場的局勢來開場，在對方表達意識之后，針對他們提出來的條件加以協(xié)商，同時提出我方的看法。在融洽的氛圍中，達成這次協(xié)作的共識，盡可能地為我方

7、獲得更多的利益。方案二：進攻式開局策略：在和緩的氣氛中，指出我方因為免進場費等一系列費用可以為對方節(jié)省更多的費用這一對我方極為有利的條件，再者，美的2010年5月28日決定擬投資興建美的南沙工業(yè)園項目。投資約20億元在廣州南海擴建場地，項目完成后新增空調(diào)與冰箱都需要更多更好的渠道和平臺去幫助美的完成他們的預(yù)期目的。而國美就是他們的很好的選擇，這樣更加鞏固我方談判的主動權(quán)，給對方一種心理上的壓力，讓他們對選場的位子和返扣點退讓，使局勢更加