共圖—杉杉服飾咨詢項(xiàng)目建議書

1、中國(guó)·寧波杉杉服裝有限公司建立長(zhǎng)盛不衰運(yùn)行機(jī)制和管理體系咨詢項(xiàng)目建議書,核心機(jī)密,1,主要內(nèi)容,關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算,2,特別說明,本項(xiàng)目建議書是我們對(duì)相關(guān)項(xiàng)目咨詢的基本思路和內(nèi)容框架，但咨詢報(bào)告的最終內(nèi)容有可能會(huì)由于客戶的實(shí)際情況和具體需求而有所優(yōu)化

2、或調(diào)整。所有優(yōu)化和調(diào)整都是為了咨詢的質(zhì)量和滿足客戶的實(shí)際需求。,一、關(guān)于共圖(4-13),主要內(nèi)容關(guān)于共圖 對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系 設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 項(xiàng)目提交的工作成果

3、 項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 項(xiàng)目組織與管理 項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算,4,上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司GOTO Management Consulting Co.,Ltd地址：上海長(zhǎng)寧路125號(hào)君子蘭大廈13F---C電話：021-62123991, 51097989網(wǎng)址：www.shgoto.comE-mail：goto@

4、shgoto.com,5,共圖咨詢公司成立于2000年3月，但本公司首席咨詢師夏伯堯?yàn)楣芾碜稍兩暮蛯?shí)現(xiàn)自己“輔佐一批中國(guó)企業(yè)走向卓越、走向世界”的抱負(fù)，準(zhǔn)備了10年。共圖的核心專長(zhǎng)是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略等。共圖的最大特色和優(yōu)勢(shì)是一支由能寫專著的高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍。,6,共圖核心優(yōu)勢(shì),※高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍※豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和高理論素養(yǎng)的結(jié)合※服務(wù)過萬向

5、、中國(guó)石油天然氣等頂尖企業(yè)※中國(guó)最大十家民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過四家※具有豐富的戰(zhàn)略和集團(tuán)化管理經(jīng)驗(yàn),7,四年來，本公司和本公司主要專家服務(wù)了50多家著名企業(yè)，包括：,萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)、科龍集團(tuán)、廣廈集團(tuán)、東方通信、正泰集團(tuán)、泰國(guó)正大集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣某子公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)、東方鉭業(yè)、中國(guó)長(zhǎng)江三峽開發(fā)總公司、上海大眾燃?xì)?、山東金洲集團(tuán)、浙江傳化集團(tuán)、揚(yáng)帆集團(tuán)、福來（香港）國(guó)際集團(tuán)、浙江凱恩集團(tuán)、浙江紅獅水泥股份有限公司等、上海付費(fèi)通信

6、息服務(wù)有限公司等（紅色指本公司主要專家曾以職業(yè)經(jīng)理人任職服務(wù)過的企業(yè)）,8,通過10多的探索和積累，形成了具有共圖特色的成熟咨詢產(chǎn)品，構(gòu)成了我們的核心專長(zhǎng),◎基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 ◎以營(yíng)銷規(guī)程訓(xùn)練為核心的營(yíng)銷咨詢 ◎“時(shí)鐘機(jī)制”式的管理運(yùn)行體系咨詢 ◎“義聚+利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制咨詢 ◎以價(jià)值鏈和成本鏈為核心的財(cái)務(wù)管理 ◎集團(tuán)化母子公司的改進(jìn)M型和超M型管理模式,9,選擇共圖咨詢的理由是：,共圖是一家有責(zé)任心并有能力為您解決

7、實(shí)際問題的咨詢公司，其特色為既有很高的理論知識(shí)素養(yǎng)又有切切實(shí)實(shí)的多年一流企業(yè)任職經(jīng)歷，核心專家團(tuán)隊(duì)由高素質(zhì)的著名企業(yè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人組成。他們能幫助萬向集團(tuán)完成從3億到100億的跨越，為傳化集團(tuán)建立系統(tǒng)的管理體系，為中國(guó)石油天然氣和上海大眾燃?xì)獾任迨嗉颐筇峁M意的咨詢服務(wù)，那也一定能為您作好服務(wù)。,共圖的核心理念：,良臣輔君 共圖發(fā)展,11,共圖的追求目標(biāo)是： 輔佐一批中國(guó)企業(yè)

8、 走向卓越 邁向世界,12,詳情請(qǐng)?jiān)L問本公司網(wǎng)頁(yè)： www.shgoto.com,13,,首席咨詢師夏伯堯介紹理學(xué)碩士，從事過六年經(jīng)濟(jì)研究。參與過國(guó)家八·五重點(diǎn)課題《全國(guó)百家

9、大中型企業(yè)調(diào)查》，主持了由加拿大國(guó)際發(fā)展研究中心資助的跨國(guó)合作課題，1993年后相繼在萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)等任職6年，曾任萬向集團(tuán)總裁助理和發(fā)展部總經(jīng)理?！洞蠊局畨?mèng)》和《七層修煉》作者。 夏伯堯先生的優(yōu)勢(shì)是：“深厚的數(shù)理知識(shí)背景 + 系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)知識(shí)和企業(yè)管理知識(shí) + 多年的中國(guó)一流企業(yè)高級(jí)經(jīng)理任職經(jīng)歷”。尤其是經(jīng)歷了萬向集團(tuán)從3億元銷售額到100億銷售額的發(fā)展歷程和萬向管理模式從“單元U型 集團(tuán)化M型管理

10、 集團(tuán)化HM型控股模式”的演變過程。這種經(jīng)歷在中國(guó)的管理咨詢界是極其難得和珍貴的。夏伯堯把從萬向、橫店、傳化、中國(guó)黃酒集團(tuán)等一流企業(yè)的感悟形成了其著作《大公司之夢(mèng)》和《七層修煉》，在中國(guó)的企業(yè)管理界產(chǎn)生很大的反響，提煉出的管理模式在被服務(wù)的客戶都得以成功的應(yīng)用。,,,二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路(14-20),主要內(nèi)容關(guān)于共圖 對(duì)客戶需求的理解及解決思路

11、要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系 設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 項(xiàng)目提交的工作成果 項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 項(xiàng)目組織與管理 項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算,15,二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路: 基本前提,

12、通過2004年2月3日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對(duì)杉杉集團(tuán)中國(guó)·寧波杉杉服飾有限公司（下稱“杉杉服飾”）的走訪，與杉杉服飾總經(jīng)理于樹軍先生和常務(wù)付總經(jīng)理曹亞研女士等高層的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，以于樹軍為代表的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是一個(gè)富有激情、具有遠(yuǎn)大抱負(fù)、擁有極高的逆境商情商和智商的團(tuán)隊(duì)，其心脈足以成大業(yè)，由狂熱的激情和冷靜的理性的有機(jī)結(jié)合是成就大業(yè)的根本。這種特征很符合以首席咨詢師夏伯堯?yàn)槭椎墓矆D團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，頗有知音相遇的

13、感覺，也很符合共圖選擇重點(diǎn)緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的遠(yuǎn)大目標(biāo)是追求長(zhǎng)盛不衰、永續(xù)發(fā)展，打造卓越的杉杉，這正是共圖追求的目標(biāo)。另一方面，我們對(duì)于民營(yíng)企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，服務(wù)過萬向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營(yíng)企業(yè)，對(duì)于杉杉來說，共圖咨詢具有許多優(yōu)勢(shì)。我們非常希望把我們多年企業(yè)經(jīng)歷所感悟出來的中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)理跟杉杉團(tuán)共享。據(jù)此，我們認(rèn)為杉杉和共圖具有良好的合作基礎(chǔ)，特此提出以下的合作項(xiàng)目建議書。,16,二、

14、對(duì)客戶需求的理解及解決思路,共圖認(rèn)為，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)性的高度出發(fā)，建立杉杉服飾長(zhǎng)盛不衰機(jī)制進(jìn)而走向卓越的咨詢主題應(yīng)圍繞以下三個(gè)核心，即：　　?。?、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃　　?。?、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系　　?。场?gòu)建“義聚”＋“利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制　　建立杉杉服飾長(zhǎng)盛不衰機(jī)制和走向卓越管理體系的目標(biāo)為： 　　　　系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行、精細(xì)化操作　　　　項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、

15、方案設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等多種咨　詢形式，體現(xiàn)“過程咨詢”理念。,17,二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn),根據(jù)對(duì)寧波杉杉服飾所處階段及存在問題的初步判斷，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化的要求，我們認(rèn)為，寧波杉杉服飾目前的咨詢需求可以歸結(jié)為以下三大部分：一、公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系 三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系 ——各階段組織、企業(yè)文化、生產(chǎn)、供應(yīng)、庫(kù)存、人力資源、基本管理制度等,18,咨詢項(xiàng)目的導(dǎo)

16、出：從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導(dǎo)出如下的咨詢項(xiàng)目：,歸結(jié)為咨詢項(xiàng)目：,１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系３、構(gòu)建“義聚”＋“利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制系統(tǒng)化設(shè)計(jì) 專業(yè)化運(yùn)行 精細(xì)化操作,一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系 　　　三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系,咨詢目標(biāo)：,19,一、基于核心能力的戰(zhàn)略

17、規(guī)劃　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系　　三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系,,,理念體系、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)和品牌規(guī)劃、總體組織規(guī)劃、子公司定位等。(為整個(gè)項(xiàng)目的前提),,,,,,,,,,,,杉杉服飾總體戰(zhàn)略,產(chǎn)品品牌,營(yíng)銷管理,渠道、價(jià)格,組織、,企業(yè)文化,人力資源,生產(chǎn)、供應(yīng)、物流,營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理,戰(zhàn)略規(guī)劃,運(yùn)作支持體系,,,,,,,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、品牌和產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道管理、廣告、公共宣傳

18、和市場(chǎng)調(diào)研等,各階段組織框架、流程設(shè)計(jì)、各階段崗位設(shè)計(jì)、銷售人員管理、激勵(lì)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,,,生產(chǎn)系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品試銷和生產(chǎn)、運(yùn)輸系統(tǒng)和庫(kù)存系統(tǒng)規(guī)劃,,,根據(jù)本公司專長(zhǎng)，結(jié)合杉杉服飾的實(shí)際需求重點(diǎn)，我們提出的項(xiàng)目建議書基本咨詢內(nèi)容和思路如下：,,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容(21-30),主要內(nèi)容關(guān)于共圖 對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思

19、路和基本內(nèi)容 營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系　　 設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路　　 項(xiàng)目提交的工作成果 項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 項(xiàng)目組織與管理 項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算,22,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容,寧波杉杉服飾以后發(fā)展方向是什么？是以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并

20、重？資源如何分配？?jī)?nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場(chǎng)定位如何？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護(hù)品牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問題。要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問題，必須首先解決以上的戰(zhàn)略問題。,總　體　戰(zhàn)　略　規(guī)　劃　需　解　決　的　問　題,杉杉服飾的遠(yuǎn)景目標(biāo)和　　　　　　以后發(fā)展方向是什么？以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？資源如何分配？　　　　　　　　內(nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何

21、？　市場(chǎng)定位如何？　　　　　　　　　如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？　　　　　　　如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護(hù)品牌？子公司的定位如何？ 生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建設(shè)和共　享？資金投入預(yù)算？,23,戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略決策,實(shí)施計(jì)劃,公司年度綜合計(jì)劃,公司月度綜合計(jì)劃,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析,顧客用戶信息,客觀信息分析,行業(yè)信息分析,調(diào)整,檢查,實(shí)施,部門和分支年度計(jì)劃,部門和分支月度計(jì)劃,,,,,戰(zhàn)略管理

22、系統(tǒng),計(jì)劃管理系統(tǒng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,共圖戰(zhàn)略管理思想庫(kù),ＳＷＯＴ分析,,24,長(zhǎng)期目標(biāo)和共同愿景的確立,理念體系的確立,階段性目標(biāo)的確立,,,,,定性,定量,,,,規(guī)模目標(biāo)（銷售額、資產(chǎn)）,,效益目標(biāo),,員工收入目標(biāo),產(chǎn)業(yè)目標(biāo),,,,,,,,,,,,,產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃,資金運(yùn)籌規(guī)劃,品牌發(fā)展規(guī)劃,生產(chǎn)基地建設(shè)規(guī)劃,公司總體組織設(shè)計(jì),人力資源開發(fā)規(guī)劃,核心能力培育規(guī)劃,共圖戰(zhàn)略管理思想庫(kù),25,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基

23、本內(nèi)容,,整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：A、宏觀環(huán)境分析1、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)●   經(jīng)濟(jì)總量歷史數(shù)據(jù)及未來預(yù)測(cè)●   分地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量趨勢(shì)●   世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析●   世界技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)●   經(jīng)濟(jì)總量歷史數(shù)據(jù)及未來預(yù)測(cè)●   分地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量趨勢(shì)●  

24、中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析●   技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析3、國(guó)民消費(fèi)水平及總需求（總量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)）4、有關(guān)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策5、有關(guān)一些大趨勢(shì)的基本判斷,A、宏觀環(huán)境分析　　B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告　　　　C、內(nèi)部分析報(bào)告　　　　　?。⊿WOT分析）　　　　　　D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　?。?、宏觀環(huán)境信息采集分析,,26,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容,,A、宏觀環(huán)境分析　　B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告　　　　C、

25、內(nèi)部分析報(bào)告　　　　　?。⊿WOT分析）　　　　　　D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　?。?、宏觀環(huán)境信息采集分析,,整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告1、 服裝行業(yè)調(diào)研分析2、 紡織面料行業(yè)調(diào)研分析3、 印染行業(yè)調(diào)研分析４、其他相關(guān)行業(yè)調(diào)研C、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOT分析）1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析2、產(chǎn)業(yè)及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力分析3、企業(yè)管理現(xiàn)狀及組織結(jié)構(gòu)評(píng)估4、總體優(yōu)劣勢(shì)分析5、面臨的機(jī)遇分析6、面臨

26、的威脅分析7、寧波杉杉服飾的基本戰(zhàn)略選擇,27,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容,,A、宏觀環(huán)境分析　　B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告　　　　C、內(nèi)部分析報(bào)告　　　　　?。⊿WOT分析）　　　　　　D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　　Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析,,D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃（１）1、杉杉服飾理念體系描述2、杉杉服飾定性遠(yuǎn)景目標(biāo)定位3、經(jīng)濟(jì)定量目標(biāo)（以5年為主）●   銷售額（業(yè)務(wù)收入）●

27、   利潤(rùn)目標(biāo)●   資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)?！?#160;  凈資產(chǎn)收益率目標(biāo)●   員工收入目標(biāo)4、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃（1）確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式1)單一行業(yè)多產(chǎn)品發(fā)展模式2)縱向產(chǎn)品鏈發(fā)展模式3)橫向相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式4)T型相關(guān)多元化發(fā)展模式5)不相關(guān)多元化發(fā)展模式（2）確定以后的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域,28,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容,,A、宏觀環(huán)境分

28、析　　B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告　　　　C、內(nèi)部分析報(bào)告　　　　　?。⊿WOT分析）　　　　　　D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　?。拧⒑暧^環(huán)境信息采集分析,,D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃（２）,5、資金運(yùn)籌和資本經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（1）按目標(biāo)規(guī)劃資金需求預(yù)測(cè)（2）資金運(yùn)籌模型（以少量資本控制　　　大量運(yùn)作資金模擬）（3）資金籌措渠道規(guī)劃（4）金融領(lǐng)域的介入（5）收購(gòu)兼并規(guī)劃和策略6、組織結(jié)構(gòu)和管理管理流程設(shè)計(jì)?。ǎ保┕?/p>

29、總體組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)?。ǎ玻┳庸竟δ芏ㄎ唬ㄖ怀蔀閱我坏匿N售公司還是集采購(gòu)(原材料,成品)、 內(nèi)銷的生產(chǎn)控制、 品質(zhì)檢測(cè)、 研發(fā)、 營(yíng)銷及物流等于一體的實(shí)體）　（３）子公司組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)?。ǎ矗╆P(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì)，包括：　　　決策流程 　　戰(zhàn)略管理流程 計(jì)劃管理流程 　　　財(cái)務(wù)管理流程　　人力資源管理流程　　倉(cāng)庫(kù)和儲(chǔ)運(yùn)管理流程　　　　 采購(gòu)管理流程 ，等等7、人力資源規(guī)劃

30、　各年度各類人員的需求結(jié)構(gòu)、人才內(nèi)部培養(yǎng)、　　　外部引進(jìn)、儲(chǔ)備計(jì)劃。,29,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容,,A、宏觀環(huán)境分析　　B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告　　　　C、內(nèi)部分析報(bào)告　　　　　?。⊿WOT分析）　　　　　　D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　　Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析,,D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃（３）,８、產(chǎn)品和品牌規(guī)劃產(chǎn)品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，我們以更詳細(xì)的篇幅展開這部分的描述（見下文）９、生產(chǎn)

31、基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，資金投入預(yù)測(cè),30,三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容,,A、宏觀環(huán)境分析　　B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告　　　　C、內(nèi)部分析報(bào)告　　　　　?。⊿WOT分析）　　　　　　D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃　　　　　?。拧⒑暧^環(huán)境信息采集分析,,Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析１、 宏觀信息采集分析內(nèi)容包括：世界及中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、世界和中國(guó)產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、總需求及其結(jié)構(gòu)趨勢(shì)等。信息來源：政府公布材料、各種相關(guān)

32、數(shù)據(jù)庫(kù)、有關(guān)政府部門、官員、剪報(bào)、統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、Internet等。2、 行業(yè)市場(chǎng)信息采集分析信息來源：行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)主管部門、公司技術(shù)人員和銷售人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)人員和銷售人員、用戶相關(guān)人員等。3、 公司信息采集分析信息來源：公司管理人員、銷售人員、技術(shù)人員等。4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析信息來源：工商名錄、行業(yè)光盤數(shù)據(jù)庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作人員、用戶相關(guān)人員、行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)人員、政府行業(yè)主管部門有關(guān)官員、專業(yè)會(huì)議、行業(yè)咨詢機(jī)

33、構(gòu)等。在對(duì)以上信息進(jìn)行整合分析的基礎(chǔ)上提出基本的戰(zhàn)略定位，進(jìn)一步制訂戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃（基本內(nèi)容見上）。,四、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路（備選）(31-56),主要內(nèi)容關(guān)于共圖 對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路　　 項(xiàng)目提交的工作成果

34、 項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 項(xiàng)目組織與管理 項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算,32,作為整體性和心態(tài)性考慮，本項(xiàng)目建議書提出杉杉服飾的營(yíng)銷體系。杉杉服飾可以聘請(qǐng)更專業(yè)的咨詢公司作這部分咨詢。對(duì)于杉杉服飾的營(yíng)銷體系，我們認(rèn)為可以歸結(jié)為營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系二個(gè)方面。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容：,營(yíng)銷策略制定,=======

35、=============企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告====================,基于發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷策略相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析相關(guān)產(chǎn)品線市場(chǎng)分析（市場(chǎng)容量等） 目標(biāo)用戶分析和和追蹤途徑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道模式品牌和產(chǎn)品開發(fā)策略 定價(jià)策略,====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料=================,營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì),營(yíng)銷組織、營(yíng)銷部門的建設(shè)銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法品牌

36、塑造和推廣銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)銷售人員銷售技巧和規(guī)程設(shè)計(jì)其他相關(guān)銷售體系設(shè)計(jì),33,營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)主要分為兩個(gè)階段,階段一營(yíng)銷策略制定,階段二營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì),通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，共圖管理咨詢會(huì)針對(duì)寧波杉杉服飾現(xiàn)存的營(yíng)銷管理問題進(jìn)行營(yíng)銷策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。,,34,階段一：營(yíng)銷策略的制定（基本內(nèi)容框架）,,,品牌規(guī)劃,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,品

37、牌運(yùn)作,損益平衡銷量分析,產(chǎn)品研發(fā)管理,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,,紡織和紡織行業(yè)調(diào)研,相關(guān)行業(yè)調(diào)研、,各產(chǎn)品線市場(chǎng)容量測(cè)算,國(guó)內(nèi)外同行調(diào)研,,代理模式利弊,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,,由應(yīng)用領(lǐng)域反向追蹤用戶蹤跡,現(xiàn)實(shí)客戶的尋找,潛在客戶的尋找和創(chuàng)造,市場(chǎng)的進(jìn)入策略,重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)建議,35,我們制定寧波杉杉服飾營(yíng)銷策略的邏輯思路如下：,杉杉服飾專家技術(shù)信息,經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)

38、分析,戰(zhàn)略研究,營(yíng)銷策略制定,客戶開發(fā)途徑,國(guó)外同行分析,,,,,,,共圖戰(zhàn)略思維,,,,,產(chǎn)品開發(fā)方向,市場(chǎng)進(jìn)入策略,ＳＷＯＴ分析,,36,,,品牌規(guī)劃品牌策略品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)方法與規(guī)則品牌創(chuàng)建、傳播、維護(hù)的規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法和規(guī)則產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則,項(xiàng)目成果,例１：品牌規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃（基本內(nèi)容）,37,,品牌優(yōu)勢(shì)保持方法和規(guī)則定義,分析不同優(yōu)勢(shì)品牌維護(hù)方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌維護(hù)方案制定配合品

39、牌策略執(zhí)行的品牌保持規(guī)則潛在風(fēng)險(xiǎn)和利益分析,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法和規(guī)則定義,分析針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)/客戶的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歸納產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)則,品牌設(shè)計(jì)方法和規(guī)則定義,分析不同品牌建立方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌建立方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌推廣規(guī)則潛在風(fēng)險(xiǎn)和利益分析,支持方法和手段設(shè)計(jì)（主要內(nèi)容舉例）,產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則定義,分析針對(duì)不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品線規(guī)劃

40、歸納產(chǎn)品線規(guī)劃方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)則,,,38,,,,廣告操作管理,廣告操作管理主要是針對(duì)杉杉服飾的營(yíng)銷策略，通過科學(xué)的分析方法和完善管理規(guī)則，使有效的廣告投入，最大程度提升市場(chǎng)份額廣告目標(biāo)設(shè)定流程廣告預(yù)算和考核規(guī)則媒體/廣告商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核,將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升廣告促銷總成本與銷售額的比率推出和制作廣告宣傳計(jì)劃所需時(shí)間,公共宣傳流程,公共

41、宣傳是品牌推廣的關(guān)鍵方式，杉杉服飾不僅要建設(shè)性地與顧客、供應(yīng)商和經(jīng)銷商建立關(guān)系，還要與大量感興趣的公眾建立關(guān)系公共宣傳方式分析公共宣傳指導(dǎo)規(guī)則公共宣傳信息收集及考核方法相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核,將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升%新客戶的數(shù)量%會(huì)推薦杉杉服飾作為工作地方,市場(chǎng)調(diào)研管理,市場(chǎng)調(diào)研管理會(huì)制定系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供數(shù)據(jù)資料以及和杉杉服飾所面臨的特定營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果的流程和制度市場(chǎng)調(diào)研方式分析專

42、業(yè)營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)一般營(yíng)銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則確定問題研究目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核,將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：滯(暢)銷品%投資滿足收益率的要求%報(bào)告準(zhǔn)確率%,品牌運(yùn)作（基本內(nèi)容）,39,,,新產(chǎn)品試銷,新產(chǎn)品適銷的流程主要是為了幫助杉杉服飾了解消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)處理、使用和在購(gòu)買該新開發(fā)的產(chǎn)品如何反映，以及市場(chǎng)究竟有多大新產(chǎn)品適銷方法分析銷售波研究、模擬商店技術(shù)、控制試

43、銷、測(cè)試市場(chǎng)等新產(chǎn)品試銷方案制定規(guī)則試銷結(jié)果分析方法相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核,產(chǎn)品研發(fā)管理,成功的產(chǎn)品研發(fā)要求杉杉服飾建立一個(gè)管理開發(fā)全過程的有效組織和規(guī)則、并在每一階段運(yùn)用合理的分析方法和概念新產(chǎn)品開發(fā)有效組織形式分析新產(chǎn)品開發(fā)流程制定構(gòu)思產(chǎn)生與審核、產(chǎn)品構(gòu)思分等設(shè)計(jì)、概念發(fā)展、概念測(cè)試、營(yíng)銷計(jì)劃、商業(yè)分析、估計(jì)市場(chǎng)表現(xiàn)、產(chǎn)品研制等的概念和分析方法新產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核,產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程,產(chǎn)品投

44、產(chǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是新產(chǎn)品商品化的過程，產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程針對(duì)杉杉服飾會(huì)面臨投入成本增加、生產(chǎn)能力協(xié)調(diào)、市場(chǎng)營(yíng)銷方式等一系列問題給出指導(dǎo)規(guī)則投入成本測(cè)算和生產(chǎn)能力評(píng)估方法相配合的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定規(guī)則著重考慮投產(chǎn)時(shí)間、推廣區(qū)域、目標(biāo)客戶群和導(dǎo)入方法等因數(shù)一般營(yíng)銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則確定問題研究目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核,產(chǎn)品研發(fā)（基本內(nèi)容）,40,,,詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)流程（

45、主要內(nèi)容舉例）,41,擴(kuò)張營(yíng)銷能力,,,詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)組織（主要內(nèi)容舉例）,42,,,運(yùn)作支持（主要內(nèi)容舉例）,43,,例２：定價(jià)策略分析一,定價(jià)策略分析,產(chǎn)品的成本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn),相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,44,定價(jià)策略分析二,銷售的損益平衡分析市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn)

46、確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量包含固定成本的平衡銷量分析包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化,,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,45,,定價(jià)策略分析三,確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買寧波杉杉服飾產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)寧波杉杉服飾的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng)代理商

47、會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng),,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,46,定價(jià)策略分析四,確定適合寧波杉杉服飾產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析成本加成法的適用性分析生命周期定價(jià)法的適用性分析協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析細(xì)分定價(jià)法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟與策略,,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選

48、擇,47,,例３：渠道策略分析一,渠道策略分析,探討‘‘四位一體’’模式在寧波杉杉服飾產(chǎn)品銷售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本組織代理商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較寧波杉杉服飾目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè),分銷與直銷的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,

49、48,渠道策略分析二,渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定,,分銷與直銷的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,49,,渠道策略分析三,渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各級(jí)價(jià)格

50、的監(jiān)管體系違反渠道價(jià)格的懲罰措施,,分銷與直銷的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,50,渠道策略分析四,渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計(jì),,分銷與直銷的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,51,階段二：銷售管理（基本內(nèi)

51、容框架）,,分銷商盈利模式,分銷商銷售區(qū)域劃分,分銷商選擇流程,與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷模式分析,零售終端價(jià)格控制,銷售隊(duì)伍的組織形式,銷售隊(duì)伍的考核,銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷售表格報(bào)告系統(tǒng),按產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織,按區(qū)域設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織,混合型銷售組織,適合寧波杉杉服飾的最佳銷售組織,零售終端管理,分銷商管理,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì),52,例：銷售隊(duì)伍管理一,銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)

52、作方式銷售人員匯報(bào)方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的組織形式,銷售隊(duì)伍的考核,銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷售表格報(bào)告系統(tǒng),53,銷售隊(duì)伍管理二,建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立寧波杉杉服飾銷售人員的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的組織形式,銷售隊(duì)伍的

53、考核,銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷售表格報(bào)告系統(tǒng),54,銷售隊(duì)伍管理三,建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立寧波杉杉服飾銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的組織形式,銷售隊(duì)伍的考核,銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷售表格報(bào)告系統(tǒng),55,銷售隊(duì)伍管理四,銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報(bào)制度銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉

54、及建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片每月銷售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)每月投訴報(bào)告每月維修報(bào)告每月理賠報(bào)告每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的組織形式,銷售隊(duì)伍的考核,銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷售表格報(bào)告系統(tǒng),56,舉例——銷售人員激勵(lì)—薪酬方案,銷售人員薪酬,=,按績(jī)效考核評(píng)分核算的月薪,+,按績(jī)效考核單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲,+,由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金,銷售人員實(shí)行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/

55、12績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪,單項(xiàng)指標(biāo)按月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款,完成銷售任務(wù)的情況下可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同,五、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)(58-87)公司整體組織設(shè)計(jì)公司整體企業(yè)文化人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)公司基本法和基本管理制度,主要內(nèi)容關(guān)于共圖 對(duì)客戶需求的理

56、解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系　　 設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路　　 項(xiàng)目提交的工作成果 項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 項(xiàng)目組織與管理 項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算,58,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì),公司整體組織和管理流程公司整體企業(yè)文

57、化人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià),59,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　－公司整體組織和管理流程,“時(shí)鐘機(jī)制”運(yùn)行體系的建立 時(shí)鐘機(jī)制比喻為大公司精妙的運(yùn)行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經(jīng)營(yíng)模式成型的關(guān)鍵階段，也是培育各種能力的關(guān)鍵時(shí)期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個(gè)階段做好調(diào)理和修煉。時(shí)鐘機(jī)制是企業(yè)做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家抱負(fù)的載體。 時(shí)鐘機(jī)制運(yùn)行體系的

58、集中體現(xiàn)即為組織結(jié)構(gòu)及其管理運(yùn)行流程。組織結(jié)構(gòu)也是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應(yīng)。寧波杉杉服飾實(shí)際上在實(shí)行相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)和集團(tuán)化運(yùn)行。與此相適應(yīng)，要建立集團(tuán)化的“M型”管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務(wù)部門及職能部門之間的管理關(guān)系和權(quán)責(zé)關(guān)系，確立能夠適應(yīng)寧波杉杉服飾今后一個(gè)時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略的新組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制，明確各個(gè)部門及各個(gè)崗位的功能和職責(zé)定位，理順和優(yōu)化部門之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務(wù)流程。,60,五、運(yùn)作

59、支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　?。菊w組織和管理流程,寧波杉杉服飾已經(jīng)構(gòu)建一個(gè)良好的組織框架， 但需要進(jìn)一步優(yōu)化，框架內(nèi)部的內(nèi)容尚有待充實(shí)，管理和運(yùn)行流程需要完善，整個(gè)組織和流程需進(jìn)一步精細(xì)化設(shè)計(jì)。組織和流程優(yōu)化的原則如下：發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。降低交易成本，消除信息缺陷。充分鼓勵(lì)各部門的創(chuàng)新精神和能動(dòng)性。達(dá)到對(duì)各部門與人員控制和激勵(lì)的最佳平衡。,61,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　?。菊w組織和管理

60、流程,新的組織結(jié)構(gòu)和管理模式要達(dá)到的目標(biāo)如下：構(gòu)建集團(tuán)組織構(gòu)架，明晰集團(tuán)公司功能，在集團(tuán)總體框架下設(shè)計(jì)子公司的組織結(jié)構(gòu)；彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系；形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對(duì)機(jī)遇接收和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制；建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時(shí)鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如（即所謂的時(shí)鐘機(jī)制）；加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、企

61、業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出企業(yè)未來發(fā)展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢(shì)；形成現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運(yùn)行框架，形成“理念共鳴、決策集中、資源整合、經(jīng)營(yíng)分散”的運(yùn)行原則。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。在以上工作的基礎(chǔ)上達(dá)到寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行和精細(xì)化操作的目的。,（接下頁(yè)）,62,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　?。菊w組織和管理流程,按照以上思路，設(shè)計(jì)寧波杉杉服飾的組織結(jié)

62、構(gòu)。主要內(nèi)容如下： 1、集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì) 2、管理模式的分析及選擇（U型、M型、H型） 3、 母公司功能設(shè)計(jì)（六統(tǒng)一原則） 4、公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及規(guī)范、功能定位及管理關(guān)系梳理 5、母公司和子公司各部門功能描述 6、母公司和子公司關(guān)鍵崗位設(shè)置、工作分析及職位描述 7、關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì) （1）決策流程

63、（2）戰(zhàn)略管理流程 （3）計(jì)劃管理流程 （4）產(chǎn)品研發(fā)管理流程,（5）財(cái)務(wù)管理流程（6）人力資源管理流程（7）投資管理流程（8） 采購(gòu)管理流程 ，等等,63,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　－公司整體組織和管理流程,管理流程設(shè)計(jì)的核心問題是要理順母子公司之間的管理關(guān)系和管理邊界無論是單個(gè)的公司還是集團(tuán)公司，其管理的具體內(nèi)容體現(xiàn)為一系列的管理體系，包括戰(zhàn)略管理、投資管理、信息管理、

64、計(jì)劃管理、企業(yè)文化管理、營(yíng)銷管理、采購(gòu)管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理等管理體系，不同的企業(yè)需構(gòu)建的管理體系也不盡相同。對(duì)于集團(tuán)企業(yè)，這些管理體系的管理內(nèi)容實(shí)際上按不同強(qiáng)度延伸于總、分公司（母、子公司）之間，總分公司（母、子公司）管理關(guān)系界定的核心內(nèi)容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強(qiáng)度。用集權(quán)、分權(quán)程度來表示，即要設(shè)計(jì)按如下模型所示的管理體系強(qiáng)度分布模式：,64,生產(chǎn)管理體系,戰(zhàn)略管理體系,投資項(xiàng)目管理體系,社會(huì)關(guān)系管理體

65、系,信息管理體系,采購(gòu)供應(yīng)管理體系,技術(shù)質(zhì)量體系,賣場(chǎng)管理體系,顧客滿意管理體系,,,,,,,,,,,,,,決策體系,計(jì)劃管理體系,….,0,1,以上方框中陰影部分表示母公司管理強(qiáng)度，0表示完全分權(quán)，1表示完全集權(quán)。陰影部分越向1延伸，就表明相應(yīng)管理體系母公司集權(quán)程度越高。,65,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　?。菊w組織和管理流程,單項(xiàng)的管理體系和流程設(shè)計(jì)：我們將對(duì)上圖中的主要管理體系和流程進(jìn)行專項(xiàng)設(shè)計(jì)，比如戰(zhàn)略管

66、理體系：計(jì)劃管理體系和流程；財(cái)務(wù)管理體系和流程；人力資源管理體系流程；會(huì)議管理流程信息管理體系和流程 等等,66,五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二）　　　　　　　　 ——企業(yè)文化體系設(shè)計(jì),“義聚+利聚”立體激勵(lì)機(jī)制 這是現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)尤其的根本性問題， 單一的物質(zhì)激勵(lì)很難達(dá)到真正凝聚員工的作用。企業(yè)文化的激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的強(qiáng)有力補(bǔ)充， 將大大提高物質(zhì)激勵(lì)的效果。有效的強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)

67、制是“義聚+利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制， “義聚”即利用企業(yè)文化精神理念體系凝聚和激勵(lì)員工，“利聚”即利用利益分配機(jī)制來凝聚和激勵(lì)員工?！袄邸钡膬?nèi)容將在人力資源部分詳細(xì)設(shè)計(jì)，本部分的主要內(nèi)容為“義聚”部分，即企業(yè)文化設(shè)計(jì)。 杉杉服飾公司現(xiàn)處的階段是企業(yè)文化的成型階段， 也是各種內(nèi)部沖突集中表現(xiàn)出來的階段， 包括“老臣”與“新人”的沖突、所有者與經(jīng)營(yíng)者的委托代理問題、集體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的沖突等，所以急需有一個(gè)企業(yè)文化

68、理念體系和共同目標(biāo)體系來統(tǒng)率整個(gè)公司的思想和觀念的沖突。,67,,義聚+利聚,－－當(dāng)今中國(guó)企業(yè)根本性的問題,義聚,利聚,以企業(yè)文化精神理念凝聚激勵(lì)員工,以利益分配機(jī)制凝聚激勵(lì)員工,68,新時(shí)期寧波杉杉服飾企業(yè)文化塑造應(yīng)考慮因素,歷史沉淀的優(yōu)秀傳統(tǒng)行業(yè)特征股東單位（母公司）企業(yè)文化的延伸和對(duì)接顧客、社會(huì)、員工、投資方“利益共同體”的反映時(shí)代特征、發(fā)展的要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念員工人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的理念,1,2,3,4,5,6,7,子公司