旅行社數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論與方法研究.pdf

1、中國(guó)旅行社業(yè)的發(fā)展進(jìn)入九十年代以后才引起人們的重視.近年來(lái),國(guó)內(nèi)旅游進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期,旅行社的數(shù)量不斷增長(zhǎng),營(yíng)業(yè)總收入持續(xù)攀升.隨著國(guó)人旅游消費(fèi)觀念、國(guó)際旅游市場(chǎng)和旅游自身發(fā)展戰(zhàn)略的變動(dòng),國(guó)內(nèi)旅行社營(yíng)銷戰(zhàn)略也在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)由大眾營(yíng)銷經(jīng)歷市場(chǎng)細(xì)分階段向個(gè)性化營(yíng)銷演進(jìn),一些旅行社由此采取直接郵遞、電話營(yíng)銷、數(shù)字化營(yíng)銷等方式,為旅游者提供向旅行社直接反應(yīng)的工具.這些營(yíng)銷活動(dòng)開始時(shí)取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)樗c傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式相比具有不

2、可比擬的優(yōu)勢(shì).利用針對(duì)性很強(qiáng)的媒體而非大眾媒體,廣告的目的在于讓消費(fèi)者立即訂貨或查詢,在消費(fèi)者接受廣告和采取購(gòu)買行為之間并沒(méi)有一段時(shí)間間隔,而且促銷手段具有一定的隱蔽性.但這些營(yíng)銷方式只注重短期利益,缺乏與營(yíng)銷組合的統(tǒng)一,這樣易導(dǎo)致管理者對(duì)直接銷售目標(biāo)過(guò)分強(qiáng)調(diào),而忽視旅行社的長(zhǎng)期發(fā)展.近年來(lái),旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了一系列新的變化:旅游市場(chǎng)漸趨飽和;私人時(shí)間的要求不斷提高,人們沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)取或閱讀大量的廣告;旅行社的數(shù)量急劇增多,市場(chǎng)的過(guò)飽和已成為

3、不爭(zhēng)的事實(shí);各種廣告的影響力不斷減弱;旅行社之間互相模仿彼此成功產(chǎn)品以及通過(guò)有吸引力的折扣以擴(kuò)大銷售的做法,嚴(yán)重削弱了某些產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度;廣告越來(lái)越泛濫、無(wú)效,且廣告信息的數(shù)量仍在繼續(xù)增加,要沖過(guò)愈加混亂的廣告信息封鎖線而把該旅行社的信息傳遞給客戶,其成本之高令旅行社經(jīng)營(yíng)者擔(dān)憂;另外,折扣促銷的有效性正不斷減弱.在這種情況下,旅行社的營(yíng)銷必然要求有進(jìn)一步的提升,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷即為此時(shí)最優(yōu)的選擇.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)之上,但它的用

4、途更廣、效率更高,與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比,它更重視知識(shí)的作用、持續(xù)性的營(yíng)銷改進(jìn)及保持與旅游者的對(duì)話.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)中已逐漸普及,并成為國(guó)外旅行社在新時(shí)代建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力工具.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷被引入中國(guó)的時(shí)間較晚,很多企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷存在著不同程度的誤解,國(guó)內(nèi)旅行社更是少有采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略者,使這一獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷方式在中國(guó)旅游業(yè)中尚未發(fā)揮其巨大的作用.國(guó)內(nèi)旅行社只有及時(shí)地運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式,才能夠在全球旅游市場(chǎng)