淺談銷售激勵

1、淺談銷售激勵淺談銷售激勵銷售激勵亦稱為銷售提成，或者說，銷售激勵的主題是銷售提成。銷售激勵導(dǎo)向是否正確；銷售激勵是否符合本企業(yè)情況；銷售激勵是否有效；對該公司的營銷體系穩(wěn)定、營銷業(yè)績提升意義重大。1銷售激勵的基本類型及其說明1.1按照提成的基數(shù)分類基于銷售額的銷售激勵基于利潤的銷售激勵基于毛利的銷售激勵幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤的銷售提成。由于企業(yè)的真實成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的

2、基于利潤提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤的銷售提成。此處的毛利并不是財務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時成為基于毛利提成。1.2按照激勵對象分類單純的對每個業(yè)務(wù)人員的銷售激勵以每個業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊為輔的銷售激勵以銷售團(tuán)隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵前端團(tuán)

3、隊激勵：不僅激勵銷售團(tuán)隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團(tuán)隊均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵綜合激勵：不僅激勵銷售團(tuán)隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵1.3根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類沒有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額量的提成設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量額的提成設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān)。2銷售激勵的基本方式為研究問題方便，本文的銷售激勵特指以發(fā)放現(xiàn)金

4、為主的物質(zhì)激勵。2.1比率式銷售激勵以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計算提成。銷售激勵＝基數(shù)系數(shù)2.2級數(shù)式銷售激勵設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對應(yīng)固定金額作為激勵，激勵金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長而增長。2.3固定獎金式銷售激勵主要作為一種額外的激勵手段，用于激勵超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。2.4浮動薪酬式銷售激勵設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行

5、一定程度的向上或向下浮動。Pd：指導(dǎo)價格，市場通常的價格或公司通常銷售的價格。Pq：對外報價，一般情況下，同一種產(chǎn)品對外報價是統(tǒng)一的。Pp：價差提成價格，高于此價格，公司給予額外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒有形成公司的價格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒有價格體系，價格往往最終由老板說了算。3.4銷售激勵提

6、成比率銷售激勵提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說的“點數(shù)”。由于行業(yè)、產(chǎn)品業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。設(shè)銷售提成比率為r銷售激勵基本計算公式：銷售激勵＝銷售提成基數(shù)銷售提成＝Ar基本提成率r1：按照公司正常激勵政策的提成比率。最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時的提成比率。超額提成率r3：達(dá)到及超過公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過理想目標(biāo)T3時，針對超額部分產(chǎn)生的提成比率。價差提成率rp：超過公司指導(dǎo)價格Pd，針對價格差所產(chǎn)生的銷售增值

7、部分的提成比率。rt：團(tuán)隊或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊或部門負(fù)責(zé)人。3.5銷售激勵（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移對擁有多個相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時出現(xiàn)銷售激勵的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。銷售激勵內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則：首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵；根據(jù)對項目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績；按照業(yè)績劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵

8、。3.6團(tuán)隊業(yè)績與個人業(yè)績的關(guān)系在銷售部門中，中下級的銷售管理人員，往往既有個人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊部門銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個人銷售提成和基于團(tuán)隊完成情況的銷售提成。由于產(chǎn)品服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊激勵和個人激勵的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊建設(shè)方向的不同。銷售管理人員的團(tuán)隊業(yè)績與個人業(yè)績的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場