淺談銷售激勵(lì)

1、淺談銷售激勵(lì)淺談銷售激勵(lì)銷售激勵(lì)亦稱為銷售提成，或者說(shuō)，銷售激勵(lì)的主題是銷售提成。銷售激勵(lì)導(dǎo)向是否正確；銷售激勵(lì)是否符合本企業(yè)情況；銷售激勵(lì)是否有效；對(duì)該公司的營(yíng)銷體系穩(wěn)定、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升意義重大。1銷售激勵(lì)的基本類型及其說(shuō)明1.1按照提成的基數(shù)分類基于銷售額的銷售激勵(lì)基于利潤(rùn)的銷售激勵(lì)基于毛利的銷售激勵(lì)幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷售提成。由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的

2、基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡(jiǎn)單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績(jī)，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷售提成。此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時(shí)成為基于毛利提成。1.2按照激勵(lì)對(duì)象分類單純的對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售激勵(lì)以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊(duì)為輔的銷售激勵(lì)以銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的銷售激勵(lì)前端團(tuán)

3、隊(duì)激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場(chǎng)、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)綜合激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)1.3根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類沒(méi)有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額量的提成設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量額的提成設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān)。2銷售激勵(lì)的基本方式為研究問(wèn)題方便，本文的銷售激勵(lì)特指以發(fā)放現(xiàn)金

4、為主的物質(zhì)激勵(lì)。2.1比率式銷售激勵(lì)以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計(jì)算提成。銷售激勵(lì)＝基數(shù)系數(shù)2.2級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)固定金額作為激勵(lì)，激勵(lì)金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。2.3固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)主要作為一種額外的激勵(lì)手段，用于激勵(lì)超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。2.4浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行

5、一定程度的向上或向下浮動(dòng)。Pd：指導(dǎo)價(jià)格，市場(chǎng)通常的價(jià)格或公司通常銷售的價(jià)格。Pq：對(duì)外報(bào)價(jià)，一般情況下，同一種產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的。Pp：價(jià)差提成價(jià)格，高于此價(jià)格，公司給予額外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價(jià)格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒(méi)有形成公司的價(jià)格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒(méi)有價(jià)格體系，價(jià)格往往最終由老板說(shuō)了算。3.4銷售激勵(lì)提

6、成比率銷售激勵(lì)提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說(shuō)的“點(diǎn)數(shù)”。由于行業(yè)、產(chǎn)品業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。設(shè)銷售提成比率為r銷售激勵(lì)基本計(jì)算公式：銷售激勵(lì)＝銷售提成基數(shù)銷售提成＝Ar基本提成率r1：按照公司正常激勵(lì)政策的提成比率。最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時(shí)的提成比率。超額提成率r3：達(dá)到及超過(guò)公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過(guò)理想目標(biāo)T3時(shí)，針對(duì)超額部分產(chǎn)生的提成比率。價(jià)差提成率rp：超過(guò)公司指導(dǎo)價(jià)格Pd，針對(duì)價(jià)格差所產(chǎn)生的銷售增值

7、部分的提成比率。rt：團(tuán)隊(duì)或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時(shí)的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)人。3.5銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移對(duì)擁有多個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會(huì)出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時(shí)出現(xiàn)銷售激勵(lì)的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。銷售激勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則：首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵(lì)；根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績(jī)；按照業(yè)績(jī)劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵(lì)

8、。3.6團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的關(guān)系在銷售部門中，中下級(jí)的銷售管理人員，往往既有個(gè)人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊(duì)部門銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個(gè)人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個(gè)人銷售提成和基于團(tuán)隊(duì)完成情況的銷售提成。由于產(chǎn)品服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向的不同。銷售管理人員的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場(chǎng)