銷售人員激勵(lì)機(jī)制

1、銷售人員激勵(lì)機(jī)制銷售人員激勵(lì)機(jī)制摘要：摘要：銷售人員是公司與客戶之間建立聯(lián)系的橋梁，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要順利開(kāi)展銷售活動(dòng)很大意義上依賴于銷售人員，因此有效的激勵(lì)機(jī)制是鼓勵(lì)銷售人員努力為公司達(dá)成銷售目標(biāo)的前提條件。管理者要理解并洞悉銷售人員的內(nèi)心世界，懂得什么在激勵(lì)員工，以及激勵(lì)如何發(fā)揮作用。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：激勵(lì)方法激勵(lì)理論需要一、研究背景及意義一、研究背景及意義由于生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，使商品市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。同時(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)

2、爭(zhēng)中企業(yè)為了能夠滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨?，生產(chǎn)出了各種各樣的類似又有差異的商品。在這種以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下顧客有了更多的選擇，企業(yè)為了能夠得到消費(fèi)者的青睞，在眾多的同類商品的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，銷售人員在整個(gè)過(guò)程中起著必不可少、直接而且重要的作用。與此同時(shí)，隨著觀念的更新，許多企業(yè)也意識(shí)到了二十一世紀(jì)最重要的就是人才。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要想有源源不斷的活力，需要不斷挖掘人的潛力，需要不斷吸引優(yōu)秀的人才并且能夠留住人才。但事實(shí)上很多企

3、業(yè)都面臨著銷售人員流失率過(guò)高，業(yè)績(jī)下滑的困擾。這不利于管理者管理，而且長(zhǎng)期如此會(huì)造成人心惶惶的不穩(wěn)定局面。在這種情況下，管理者就要善于應(yīng)用激勵(lì)機(jī)制去激發(fā)銷售人員努力工作的積極性，提高其滿足感，從而使其產(chǎn)生要長(zhǎng)久的為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的動(dòng)力。本文的背景正是基于銷售工作也是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，可以對(duì)銷售人員的能力進(jìn)行鍛煉，提供給銷售人員較多的機(jī)會(huì)，為銷售人員帶來(lái)可觀的收入。而且其工作時(shí)間彈性較大，比較自由。但即便如此，還有很多的銷售人員甘

4、愿放棄這樣一份收入高機(jī)會(huì)多的工作，為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，希望從銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的探索中得到答案。二、二、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析銷售人員對(duì)本職工作的態(tài)度直接影響其行為，了解他們的內(nèi)心世界有利于管理者樹(shù)立正確的激勵(lì)機(jī)制。其中常見(jiàn)的銷售人員的一些行為特點(diǎn)與心理特征如下：1.職業(yè)疲憊狀況廣泛存在職業(yè)疲憊狀況廣泛存在目標(biāo)激勵(lì)是指企業(yè)為銷售人員確定一些應(yīng)該達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情

5、況來(lái)激勵(lì)銷售人員的一種方式。其中制定銷售量定額是企業(yè)的普遍做法。許多企業(yè)會(huì)為銷售人員制定銷售量定額，規(guī)定他們一年內(nèi)或者是某一特定時(shí)間段內(nèi)應(yīng)推銷的數(shù)量。盡管如此，如果使用不當(dāng)也會(huì)為企業(yè)招來(lái)煩惱。例如：某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃無(wú)論

6、什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利；向批發(fā)商或者與專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。剛開(kāi)始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額。企業(yè)也因此在一些地方的市場(chǎng)

7、占有率得以大幅度提高。銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后這種做法的弊端就開(kāi)始暴露出來(lái)。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨，另一方面，由于各銷區(qū)之間互相竄貨愈演愈烈嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。這是一個(gè)目標(biāo)激勵(lì)的反面案例，很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問(wèn)題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員

8、的短期投機(jī)行為，這種單一方式刺激了銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端。由此可見(jiàn)銷售定額根據(jù)銷售人員的反應(yīng)不一致會(huì)為企業(yè)帶來(lái)兩種不同的結(jié)果：一些人受到激勵(lì)，因而發(fā)揮最大潛能，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)良性循環(huán)。另一些人為了達(dá)成目標(biāo)，迫于壓力或者對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的渴望使其不擇手段，最后使企業(yè)走下坡路。因此對(duì)銷售人員個(gè)人確定銷售定額時(shí)，應(yīng)考慮銷售人員業(yè)績(jī)、對(duì)所轄地區(qū)潛力的估計(jì)、對(duì)銷售人員工作抱負(fù)的判斷及其對(duì)壓力與獎(jiǎng)勵(lì)的反應(yīng)等多種因素做綜合考慮。一般來(lái)說(shuō)，