B企業(yè)銷售人員激勵機制研究.pdf

1、在我國國民經(jīng)濟已經(jīng)從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向了完全市場經(jīng)濟的背景下，企業(yè)所面臨的問題已經(jīng)不是生產(chǎn)產(chǎn)品的問題，真正的問題是怎么把這些生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去。銷售人員的特點也決定了企業(yè)對銷售人員的管理難度更大，更難激勵?；谝陨显?，使得研究對銷售人員的激勵對企業(yè)人力資源管理而言很有意義。
　　 本文研究的對象是有著五十多年歷史的B公司，B公司有十余個職能部門和生產(chǎn)單位，主要生產(chǎn)建材產(chǎn)品，是我國建材產(chǎn)品的龍頭企業(yè)。近幾年來由于建材市場準(zhǔn)入的放開

2、，B公司以前壟斷經(jīng)營的形勢發(fā)生了巨大的變化，受到民營建材企業(yè)和國外先進的建材制造商的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，由于市場競爭的日趨白熱化，公司原本基于售后的營銷系統(tǒng)成為公司戰(zhàn)略加強的重點，相應(yīng)對營銷人員隊伍建設(shè)重要性也突顯。
　　 本文研究的是B公司銷售人員的激勵機制，管理者一定要在制定激勵機制之前清楚銷售人員的需求是什么，六種激勵理論為我們提供了理解不同類型的需要：馬斯洛的需求層次論、赫茨伯格的雙因素理論、期望理論、公平理論、強化理論和角色理論

3、。組織中常用的激勵方法可分為兩類：經(jīng)濟性回報和非經(jīng)濟性回報。經(jīng)濟性回報包括：薪酬、其他經(jīng)濟回報(獎品等獎勵形式)、銷售競賽；非經(jīng)濟性回報通常包括：工作豐富化和工作支持、晉升、培訓(xùn)、鼓勵和表揚、企業(yè)文化等。
　　 基于以上理論基礎(chǔ)本文對B公司的銷售人員的激勵政策進行了現(xiàn)狀調(diào)查。這其中包括B公司營銷組織系統(tǒng)調(diào)查、銷售人員結(jié)構(gòu)狀況調(diào)查，并對銷售人員的需求特征進行了分析。對影響銷售人員的較為重要的薪酬機制、晉升機制、績效考核機制、培訓(xùn)等