SW公司醫(yī)藥銷售人員激勵機制改進研究.pdf

1、近幾年來,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持著高速增長的態(tài)勢,而代表著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)更是為國家所重視,出臺了各種優(yōu)惠政策予以扶持;各大醫(yī)藥企業(yè)也紛紛投入大量資源加入生物醫(yī)藥的創(chuàng)辦及研究行列。在較短時間之內(nèi),國內(nèi)各種生物醫(yī)藥公司如雨后春筍般成立,涉足疫苗、血液制品、抗體及多肽藥物等多種細分行業(yè)。這些因素都激化了生物醫(yī)藥行業(yè)在人才方面的競爭。
　　本文研究的SW公司是一家年銷售規(guī)模僅2000萬元的企業(yè),其主要產(chǎn)品L為標記核素的單抗藥品,臨床

2、上運用于惡性腫瘤的治療。由于國內(nèi)核素藥品使用硬件建設(shè)的相對落后以及國家對核素藥品實施較為嚴格的監(jiān)管,導致該公司銷售規(guī)模長期不能突破,盈利能力持續(xù)下降,嚴重制約了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部問題也直接影響了企業(yè)激勵機制的兌現(xiàn),員工普遍感覺到了付出與收入之間的不平等,這在行業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下使公司內(nèi)部人員心態(tài)受到巨大沖擊,員工選擇性增多,人員流動也日趨頻繁,特別是銷售人員的離職率更是呈快速上升趨勢。因此,以SW公司銷售人員為研究樣本,通過對人

3、力資源管理、人力資源開發(fā)、績效管理、薪酬管理等理論的研究,針對近幾年來SW公司銷售人員營銷政策、績效考核、獎金分配制度的優(yōu)缺點,在進行大量內(nèi)部調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合當前生物醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展、優(yōu)秀人才緊缺的客觀情況以及SW公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的實際需求,經(jīng)過合理和科學的設(shè)計,尋求建立一套以人員績效考核為核心的激勵機制,包括激勵方式的基本構(gòu)架、工作評估和考核實施方式、持續(xù)改進建議等內(nèi)容,并初步論證改進后激勵方式的可操作性以及推廣價值,進而為S