銷售人員激勵研究.pdf

1、　　作為企業(yè)銷售活動的主體，銷售人員的行為直接關系到企業(yè)在競爭中的成敗，如何更有效地激勵他們，日益受到企業(yè)界和理論界的重視。然而，實踐中對于銷售人員的激勵卻存在著若干問題，一個主要原因就在于沒有專門針對銷售人員的激勵模型。由于銷售人員的職業(yè)特點與企業(yè)內(nèi)部員工有很大的不同，流動率要比企業(yè)內(nèi)部員工高得多，所以，傳統(tǒng)的激勵模型并不適用于銷售人員。而完善的激勵模型是構建激勵體系的理論基礎，因此，要有效地解決銷售人員的激勵問題，建立有效的銷售人員

2、激勵體系，就需要設計專門針對銷售人員的激勵模型。
　　本文綜合運用文獻研究法、比較研究法、特點研究法和對策研究法等多種方法對銷售人員的激勵問題進行了研究。首先，對經(jīng)典的波特——勞勒激勵模型和斯蒂芬.P.羅賓斯激勵模型進行了分析，提出：兩個模型因其系統(tǒng)的封閉性假設而不適用于高流動性的銷售人員。其次，針對銷售人員的工作性質(zhì)和需求特點，對上述兩個模型進行了補充和完善，設計出適用于銷售人員的激勵模型。第三，在銷售人員激勵模型的基礎上，提出

3、了構建銷售人員激勵體系的框架。本文的主要創(chuàng)新點是：針對銷售人員的職業(yè)特點和需求特征提出了一個適用于銷售人員的激勵模型，并以此激勵模型為理論基礎，提出了銷售人員激勵體系的構建框架。
　　全文共分五個部分：第一部分分析了銷售人員激勵目前面臨的挑戰(zhàn)與困境，提出本文要研究的問題；第二部分是對激勵理論的綜述，在對西方主要激勵理論高度概括的基礎上，重點分析了上述兩個激勵模型的局限性，指出：兩個模型由于隱含的封閉性假設而未討論員工的流動性問題，