職業(yè)發(fā)展視角下企業(yè)銷售人員的激勵模式及其效應研究.pdf

1、作為企業(yè)銷售活動的主體，銷售人員的行為直接關系到企業(yè)在競爭中的成敗，如何更有效地激勵他們，越來越受到企業(yè)界和理論界的重視。一方面，相對于企業(yè)其他員工，銷售人員具有個體差異大、流動率高的特點，為了更加有效地實施激勵，就要有針對性的構建銷售人員激勵模式。另一方面，為了檢驗激勵模式構建的科學性與合理性，以及使其更好的為企業(yè)實踐服務，管理層有必要對激勵模式的效應做出量化分析和綜合評價。
　　 本文以規(guī)范研究思想為基礎，綜合運用模型分析法

2、、定量分析法和實證研究法對銷售人員的激勵問題進行了研究。
　　 本文的研究始終遵從兩條主線：一是從經典激勵理論出發(fā)，對企業(yè)銷售人員的激勵目標、激勵措施和激勵保障進行了比較深入的研究和探討，為激勵模式的構建奠定了理論基礎。二是從職業(yè)發(fā)展規(guī)劃入手，詳細分析了銷售人員在學徒期、成長期、成熟期、高峰期(衰退期)四個時期不同的職業(yè)需求、個人需求和家庭需求，提出在學徒期，激勵的重點應放在價值觀激勵、榜樣激勵、情感激勵和培訓激勵上；在成長期，