中原超越價(jià)格三湘(81)頁

1、超越,三湘海尚營銷戰(zhàn)略成果分享貳零壹零年拾貳月,競合,Cooperation-Competition ● Surpass,●,競,合,Cooperation-Competition,第一季 不謀全局者，不足謀一域,在競爭日益激烈的房地產(chǎn)市場環(huán)境下，項(xiàng)目如何在硝煙滾滾的環(huán)境里角色定位？所謂“不謀全局者，不足以謀一域”，運(yùn)營項(xiàng)目首先要運(yùn)營區(qū)域。三湘海尚又是如何駕馭環(huán)境、成功運(yùn)營區(qū)域？,臻品藝墅— 富力曦灣,全球貴

2、重資產(chǎn)—鴻威海怡灣,尺度大宅—君匯新天,奢華重心— 皇庭港灣,空中街院HOUSE—頤安閱海,亞洲天工名宅—三湘海尚,都市綜合體—寶能太古城,深圳灣稀有別墅群落—卓越維港,深圳灣臻品藝墅—富力曦灣,全球貴重資產(chǎn)—鴻威海怡灣,尺度大宅—君匯新天,奢華重心—皇庭港灣,深圳灣空中街院HOUSE—頤安閱海,亞洲天工名宅—三湘海尚,都市綜合體—寶能太古城,深圳灣稀有別墅群落—卓越維港,,集大成者—深圳灣,2008年—2010年世界第八大富人

3、區(qū)崛起卓越、皇庭、寶能、三新、鴻威、富力、新天時(shí)代、頤安等開發(fā)商云集百花齊放，百家爭鳴這是屬于深圳灣的時(shí)代,,,營銷的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是競爭。企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)必須進(jìn)行競爭，也有合作；競合是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)一種特殊的博弈，是一種可以實(shí)現(xiàn)雙贏的非零和博弈。,競合,一種合作下的博弈，博弈中各方的收益或損失的總和不是零值，它區(qū)別于零和博弈 。,非零和博弈,,,相互聯(lián)合的王國,,,,,,,,參與者 Participators,戰(zhàn)術(shù) Tacti

4、cs,規(guī)則 Rules,,,,,,,,,,,競合五要素,附加值 Added values,,三湘海尚、皇庭港灣、寶能太古城、君匯新天、鴻威海怡灣、富力曦灣、頤安閱海、卓越維港等,,,,區(qū)域共贏,,,區(qū)域資源運(yùn)營價(jià)值整合個(gè)盤突圍……,,,定位規(guī)則價(jià)格規(guī)則推售規(guī)則……,目標(biāo) target,,區(qū)域價(jià)值最大化,,三湘海尚區(qū)域資源整合手段,,,自然/人文資源,社會(huì)資源,客戶資源,競合關(guān)鍵：區(qū)域資源整合,深圳灣片區(qū)價(jià)值塑

5、造建立豪宅身份標(biāo)簽,,,“不謀全局者，不足謀一域”,,嶄新片區(qū)填海區(qū),,深圳灣深港大都會(huì),,新興豪宅區(qū)世界第八大富人區(qū),,世界金融港,,,,,,,,如何成就？,,名不見經(jīng)傳的新興區(qū)域,,最具代表性的豪宅區(qū),深圳將規(guī)劃兩個(gè)城市中心，即福田中心和南山中心，南山中心，包括前海、后海和寶安中心區(qū)，主要發(fā)展區(qū)域功能和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與總部經(jīng)濟(jì),,后海規(guī)劃的出臺(tái)有利于提升整個(gè)深圳灣片區(qū)的城市發(fā)展水平，配套、交通、環(huán)境等硬件設(shè)施都將得到升級(jí)，而

6、片區(qū)地位升級(jí)、設(shè)施升級(jí)等將提升片區(qū)的物業(yè)價(jià)值，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展有重大的促進(jìn)作用,,深圳灣金融商務(wù)區(qū)：總建筑規(guī)模：400萬平米；商務(wù)辦公：230萬平；研發(fā)辦公（總部基地）：50萬平米；商業(yè)：120萬平米；辦公：44萬平米濱海住宅區(qū)：總建筑規(guī)模：136萬平米；南山商業(yè)文化中心：總建筑規(guī)模：223萬平米；住宅：124萬平米；商業(yè)：32萬平米；辦公：44萬平米；文化娛樂場所：7.6萬平米,《深圳市城市總體規(guī)劃（2007-2020）》,規(guī)劃

7、概況,國際港灣規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，政府傾注過千億資金打造深圳的另一中心區(qū)。區(qū)域未來發(fā)展的價(jià)值無可比擬，含金量堪全城之首！,上層建筑切入，以政府冠名，大肆炒作,濱海長廊板塊的規(guī)劃起點(diǎn)比擬上海浦東，營造最美麗的現(xiàn)代水景資源城市景觀！,高屋建瓴，以北京、上海、香港豪宅區(qū)為參照，提升區(qū)域高起點(diǎn),RBD以香港中環(huán)為商貿(mào)規(guī)劃打造標(biāo)準(zhǔn)，投資1000億，以比肩國際的金融商務(wù)體系規(guī)劃！,2011年大運(yùn)會(huì)分會(huì)場之一的深圳灣體育中心俗稱“春繭”，科技含量與鳥巢齊名！國

8、際四大賽事之一F1摩托艇、亞太地區(qū)唯一指定賽場！,,,,,,,正名工程：深圳最純粹的新興豪宅區(qū)、堪稱世界第八大富人區(qū)——價(jià)值標(biāo)簽：,,深圳灣區(qū),以香港中環(huán)為標(biāo)準(zhǔn) 媲美北京奧運(yùn)新城人文試超上海浦東,,,自然/人文資源,社會(huì)資源,客戶資源,競合關(guān)鍵：區(qū)域資源整合,向上游掌控資源建立輿論話語體系,,,“不謀全局者，不足謀一域”,三湘海尚區(qū)域資源整合手段,,,以房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)、半求評(píng)論等舉足輕重的網(wǎng)絡(luò)媒體及專業(yè)評(píng)論持續(xù)炒作

9、,,【美麗的深圳灣-特別策劃專題】,【 “我家住在深圳灣”專題報(bào)道 】,主流報(bào)紙媒體全城熱議，使片區(qū)在短期內(nèi)形成話題，達(dá)到街知巷聞的信息滲透效果,【2009年6月9日 “全球視野下，深圳高端豪宅走勢”暨深圳灣價(jià)值高峰論壇】,由中原全程策劃、以深圳人大常委魏達(dá)志為代表的深圳灣價(jià)值高峰論壇，建立輿論高度,,,,,,,從2006年至今，參與過片區(qū)宣傳報(bào)導(dǎo)、公關(guān)炒作的涵蓋了深圳所有主流媒體，使片區(qū)在前期的蓄勢預(yù)熱到后期的集中引爆都得到最多

10、的市場關(guān)注和聲音，迅速占領(lǐng)輿論陣地,,,,自然/人文資源,社會(huì)資源,客戶資源,競合關(guān)鍵：區(qū)域資源整合,優(yōu)化客戶資源配置掌控豪宅客戶網(wǎng)絡(luò),,,“不謀全局者，不足謀一域”,三湘海尚區(qū)域資源整合手段,【自住客】,【投資客】,,,【產(chǎn)品差異化定位策略 】,【區(qū)域差異化定位策略 】,客戶資源細(xì)分,優(yōu)化客戶資源配置,戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,,,,,,【 鎖住對(duì)個(gè)盤的忠誠度 】,【 實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買 】,,,,,戰(zhàn)略目標(biāo),,,,,【三湘海尚】,,,,,,,,,【

11、皇庭港灣】,【卓越維港】,【君匯新天】,【鴻威海怡灣】,內(nèi)地頂級(jí)富豪、煤礦主、私企業(yè)主、外資企業(yè)高層管理層，追求稀缺創(chuàng)新型產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對(duì)資產(chǎn)的占有,潮汕生意人、有留洋經(jīng)歷的高收入人群，強(qiáng)調(diào)對(duì)主人空間的享受及高隱私度,后海如蔚藍(lán)海岸換房的實(shí)用型住家，希望再次從房產(chǎn)的交易中獲利并繼續(xù)升級(jí),追求海景景觀換房自住客，強(qiáng)調(diào)對(duì)資源的占有和支配,產(chǎn)品差異化定位，實(shí)現(xiàn)自住客戶自主分流,,項(xiàng)目,,產(chǎn)品,,對(duì)應(yīng)客戶,大規(guī)模、大園林科技智能產(chǎn)品,奢華享受、大主

12、臥、主傭分梯,大贈(zèng)送、超實(shí)用,大尺度,一線海景、大贈(zèng)送,享受使用型,,,類別,資產(chǎn)持有型,享受使用型,,享受使用型,,資源支配型,享受使用型,,交易獲利型,享受使用型,,空間使用型,以金融證券及貿(mào)易行業(yè)客戶較為突出，追求高性價(jià)比，贈(zèng)送空間對(duì)其最具吸引力,區(qū)域差異化定位，實(shí)現(xiàn)投資客戶追買與重復(fù)購買,,【香蜜湖片區(qū)】,,,,,【紅樹灣片區(qū)】,【華僑城片區(qū)】,【福田中心區(qū)】,【深圳灣片區(qū)】,,自然景觀,,人造景觀,,人文環(huán)境,,完善配套,,,

13、,,,,香蜜湖自然景觀,中心區(qū)成熟配套,紅樹林海景,高爾夫景觀、濱海長廊,華僑城旅游景觀,濃郁異域人文環(huán)境,中心區(qū)成熟配套,紅樹林海景,（未來）以香港中環(huán)為標(biāo)準(zhǔn)的中心區(qū)配套、媲美北京奧運(yùn)新城的休閑娛樂配套,試超上海浦東的人文環(huán)境,十五公里濱海長廊,,最具代表性的新興豪宅區(qū),,中原獨(dú)有逾500萬客戶資源，客戶定向追蹤無人能及！,二級(jí)市場占有率連續(xù)多年穩(wěn)居第一，三級(jí)市場地鋪180余間，遍布各區(qū)域的豪宅地鋪網(wǎng)絡(luò)，建立多渠道客戶紐帶。,利用中原

14、多渠道客戶紐帶，掌控最大量、最活躍、最具實(shí)力的豪宅投資客戶資源，有利于豪宅客戶的梳理和引導(dǎo)及資源統(tǒng)籌運(yùn)用,區(qū)域營銷的競合戰(zhàn)略觀,,,,,合作競爭,定位互補(bǔ),競合關(guān)系下的三湘海尚,錯(cuò)位推售互相創(chuàng)造機(jī)會(huì),優(yōu)化客戶資源,,,,,,惡性價(jià)格競爭,產(chǎn)品同質(zhì)化,傳統(tǒng)競爭關(guān)系下的弊端,重復(fù)推廣資源浪費(fèi),客戶流失,三湘海尚通過競合的方式將競爭內(nèi)耗降到最低，掌握其區(qū)域的話語權(quán)；那么，三湘海尚又是如何在競合中有效實(shí)現(xiàn)個(gè)盤的突圍，將項(xiàng)目帶到全國的視線范

15、圍，制造全國影響力？,超,越,SURPASS,第二季,三湘海尚,,得天者，獨(dú)厚,營銷是讓有價(jià)值的東西賣得更好,,,,,,,,,隱性價(jià)值的挖掘,尋找項(xiàng)目/產(chǎn)品 核心價(jià)值,心理學(xué)家弗洛伊德和著名作家海明威他們曾經(jīng)在各自領(lǐng)域里所提出過的“冰山理論”。 》弗洛伊德的人格理論中，他認(rèn)為人的人格就像海面上的冰山一樣，露出來的僅僅只是一部分，即有意識(shí)的層面；剩下的絕大部分是處于無意識(shí)的，而這絕大部分在某種程度上決定著人的發(fā)展和行為 。》海明

16、威認(rèn)為：“冰山運(yùn)動(dòng)之雄偉壯觀，是因?yàn)樗挥邪朔种辉谒嫔??！蔽膶W(xué)作品中，文字和形象是所謂的“八分之一”，而情感和思想是所謂的“八分之七”。前兩者是具體可見的，后兩者是寓于前兩者之中的，是冰山的基礎(chǔ) 。,冰山理論模型,,分析弗洛伊德和海明威各自提出的“冰山理論”，有一個(gè)核心的共同點(diǎn)，即“透過表象，找本質(zhì)”；事物的表象，亦真亦幻，我們有時(shí)很難分辨的清，因此，要想真正了解事物的全貌和真相，我們必須要找到隱藏在水下的“八分之七”。,冰山理論模

17、型,,,八分之一 顯性,,,,八分之七 隱性,,八分之一 顯性,,,八分之七 隱性,時(shí)間成本,價(jià)格成本,,營銷價(jià)值冰山構(gòu)成體系,,,,,,不是所有的客戶都對(duì)價(jià)格敏感，尤其豪宅客戶,觀點(diǎn)一,減少冰山下面的成本也是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值,觀點(diǎn)二,,每個(gè)項(xiàng)目所體現(xiàn)的隱性成本重要性并非一致；找準(zhǔn)客戶的真正需求，為項(xiàng)目尋求超越價(jià)格的核心競爭力,觀點(diǎn)三,超越價(jià)格的思路不在冰山之上而在其下,機(jī)會(huì)成本,交通成本,生活成本,教育成本,健康成本,

18、風(fēng)險(xiǎn)成本,,,營銷價(jià)值冰山構(gòu)成體系,健康成本就是買家所居住的物業(yè)能帶來的健康回報(bào)的體現(xiàn),健康成本,,,健康是本項(xiàng)目定義的客戶群體（購買者及使用者）的終極需求,三湘海尚,,,“健康”的隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語言，即體現(xiàn)在項(xiàng)目的產(chǎn)品定位上,隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語言,,,,,,,,,,隱性價(jià)值的挖掘,核心價(jià)值的塑造,價(jià)值塑造成型,住宅的需求轉(zhuǎn)向更重視人居環(huán)境 “生態(tài)”、“文化”、“科技” 的營造

19、 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)理念的變化和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們對(duì)住宅的需求已經(jīng)從關(guān)注生存空間轉(zhuǎn)向更重視人居環(huán)境，這是市場成熟的需要，也是世界性的趨勢。未來良好的人居必須同時(shí)具有"生態(tài)"、"文化"、"科技"三大特征。,奧運(yùn)對(duì)城市建設(shè)及房地產(chǎn)行業(yè)的方向性指引

20、 國家申辦奧運(yùn)成功后，圍繞“綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)”主題，大力發(fā)展奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，為城際的發(fā)展給予了發(fā)展的方向和引導(dǎo)，為城市和房地產(chǎn)行業(yè)走持續(xù)發(fā)展道路提供了借鑒。,,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩近年來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，但隨之而來是不斷突顯的資源約束瓶頸和環(huán)境惡化壓力。“可持續(xù)發(fā)展”是必然之路，體現(xiàn)在住宅產(chǎn)業(yè)上，發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩。,大時(shí)代背景,2008年北京奧運(yùn)會(huì)主題“綠色奧運(yùn)；科技奧

21、運(yùn)；人文奧運(yùn)” Green Olympics, Scientific Olympics and Humanity Olympics,與自然高度和諧、可持續(xù)發(fā)展,,,高科技廣泛滲透,,以人為本、一切以人為中心,,,,節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究,大量的素材收集——科技雜志、建筑類書刊、建材類書刊、電子刊物——科技類建筑類相關(guān)網(wǎng)站大范圍的調(diào)研——全方位展開了客戶層面的《關(guān)于節(jié)能住宅的普查》、《關(guān)于產(chǎn)品硬件配置標(biāo)準(zhǔn)的問卷調(diào)查》——針

22、對(duì)各行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)、專業(yè)人才的訪談大規(guī)模的考察——樓盤考察案例《紅樹西岸》、《中信紅樹灣》、《星河丹堤》、《幸福里》、《香蜜湖一號(hào)》、香港《半山壹號(hào)》、香港《闌岸》、北京《當(dāng)代MOMA》、《銀泰中心》等等——各種節(jié)能建筑研討會(huì)、最新建筑科技展覽會(huì)——北京上海樓盤實(shí)地考察——各供應(yīng)商、廠家實(shí)地考察,節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究,系統(tǒng)調(diào)研工作歷時(shí)一年之久深入到供應(yīng)商、經(jīng)銷商、廠家各個(gè)環(huán)節(jié)涉足建材、智能化、太陽能、高新電子科技

23、等領(lǐng)域大到立面系統(tǒng)、小到五金配件項(xiàng)目組不僅為開發(fā)商提供了節(jié)能科技健康住宅的發(fā)展方向更為其提供一套系統(tǒng)性的、可行的、專業(yè)的執(zhí)行方案,高技奢華，涵養(yǎng)雍容,十項(xiàng)國際前瞻技術(shù) 十重高技價(jià)值體系,華南地區(qū)首例恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng),全球最頂尖的智能化制造商、比爾.蓋茨、李嘉誠、布什家居智能化體系——Crestron 定制式智能化系統(tǒng),華南地區(qū)首例、全球最新室內(nèi)清潔模式——中央吸塵系統(tǒng),耗費(fèi)3億元、世界第一品牌——

24、德國原裝旭格門窗系統(tǒng),超國家標(biāo)準(zhǔn)的“浮筑地面”法隔音技術(shù)——人性化加厚隔音樓板系統(tǒng),當(dāng)今世界最為先進(jìn)的美國RO膜滲透水處理技術(shù) ——直飲水系統(tǒng),當(dāng)今歐洲健康住宅采用的標(biāo)準(zhǔn)排水方式 ——同層排水系統(tǒng),送風(fēng)均勻、24小時(shí)換氣、兼具殺菌能力的雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng),深圳最大面積干掛進(jìn)口石材幕墻立面,能凈化空氣中99.9%有害物質(zhì)的納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng),含金量最高的節(jié)能科技大宅十年內(nèi)深圳難以超越?。?冰山理論-尋找超越價(jià)格的隱性核心價(jià)值,健

25、康成本-三湘客戶的終極需求,發(fā)展的眼光、系統(tǒng)的研究、結(jié)合奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)刺激的時(shí)代背景提出住宅的新模式：健康住宅,節(jié)能健康 科技人文,,,,,,,,,,,,,,,,,核心價(jià)值 的塑造,價(jià)值的 傳遞,隱性價(jià)值的挖掘,將隱性的價(jià)值轉(zhuǎn)換成顯性的價(jià)值,-,-,-,轉(zhuǎn)換工具,-,-,節(jié)能健康 科技人文,平淡、軟弱、缺乏傳播力,,,亞洲天工名宅,高位傳播,,科技涵養(yǎng)雍容,,功能傳播,將平淡的產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者能理解、接受的語言，價(jià)值的傳播才有

26、了載體,-,》符號(hào)價(jià)值的建立： 三湘海尚LOGO及VI體系與奢侈品的完美嫁接,,-,》奢侈品的感官體驗(yàn)： 售樓處奢侈品店效果包裝,從布局、顏色、材料材質(zhì)、燈光聲效的運(yùn)用、高新技術(shù)的配置等方面移植奢侈品旗艦店的形象包裝,三湘海尚 THE CURIO高技體驗(yàn)館,-,您聽過“恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng)”嗎？您了解什么是“中央吸塵系統(tǒng)”嗎？您知道“納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)”嗎？……,信息越不對(duì)稱，越需要品質(zhì)

27、,-,您體驗(yàn)過智能化系統(tǒng)嗎？您知道門和玻璃的造價(jià)嗎？……,信息越對(duì)稱，越需要品牌,全球最頂尖的智能化制造商、比爾.蓋茨、李嘉誠、布什家居智能化體系—— Crestron 智能化系統(tǒng),,,,世界上公認(rèn)的門窗裝飾第一品牌—— 德國原裝旭格門窗系統(tǒng),凡爾賽宮內(nèi)的玻璃畫廊、盧浮宮金字塔的玻璃供應(yīng)商、世界第一大玻璃制造商—— 法國圣

28、戈班玻璃,-,東盛制藥“白+黑”感冒藥,將產(chǎn)品的特征和功能帶給客戶的好處和效益?zhèn)鬟_(dá)給客戶，滿足客戶的需求,白天不瞌睡夜晚睡得香,-,恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng)——四季入春、如沐森林，室內(nèi)溫度一年四季平衡保持在20度-26度，相對(duì)濕度常年平衡保持在40-60%，是人體感知的最舒適的環(huán)境，老人家風(fēng)濕病也不容易犯了,中央吸塵系統(tǒng)、雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)——中央吸塵系統(tǒng)避免了普通吸塵器所排放尾氣中所含的灰塵對(duì)室內(nèi)空氣造成的二次污染

29、，太太做家務(wù)的時(shí)候更輕松，新風(fēng)系統(tǒng)保持空氣流通且具有殺菌功能，可以杜絕大人小孩的“空調(diào)病”,圣戈班玻璃——6mm+16A+6mm的厚度，一般住宅的玻璃厚度是5+8+5，高檔住宅及高檔寫字樓是5+12+5，而我們項(xiàng)目的中空厚度達(dá)到16mm，這是住宅的超標(biāo)準(zhǔn)配置，可以有效減弱80%的戶外噪聲，您在家睡覺可以完全安枕無憂了,,,,,,,,,,價(jià)值的傳遞,價(jià)值的 最大化,營銷的目的是 超越價(jià)值實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品最大溢價(jià),,,價(jià)格體系,公式

30、=毛坯價(jià)+贈(zèng)送面積價(jià)+精裝修價(jià),,,,顯性,隱性,半顯半隱,,特征,——,5%~45%,20%~70%,溢價(jià)能力,,,,,三湘溢價(jià)體系,公式=毛坯價(jià)+贈(zèng)送面積價(jià)+精裝修價(jià),,,,顯性,隱性,半顯半隱,,特征,——,5%~45%,20%~70%,溢價(jià)能力,,,,,隱性,∝,+健康成本,“有錢人真是深不見底啊”“做價(jià)格就要有仇富心理”——開發(fā)商董事長原話,,,,很高,中等,很低,低 中

31、 高,經(jīng)濟(jì)價(jià)值,相對(duì)價(jià)格,撇脂定價(jià),市場定價(jià),滲透定價(jià),撇脂定價(jià)策略：將價(jià)格定得相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來講比較高，以便從份額雖小但價(jià)格敏感性低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤。滲透定價(jià)策略：將價(jià)格定得相對(duì)于經(jīng)濟(jì)價(jià)值來講比較低，以便贏得較大的市場份額和銷售量。市場定價(jià)策略：通過靜態(tài)、動(dòng)態(tài)的市場比較方式得出符合大眾經(jīng)濟(jì)承受能力、有市場可比性的價(jià)位。,“價(jià)格—價(jià)值”定價(jià)策略模型,三湘定價(jià)法則：撇脂定價(jià),,,,

32、,,,,,,,第一步,第二步,第三步,,,,,第四步,,,三湘定價(jià)法則：撇脂定價(jià),深圳價(jià)格標(biāo)桿,漲幅漲速標(biāo)桿,創(chuàng)造了深圳的價(jià)格天花,片區(qū)標(biāo)桿,,彼得·德魯克 (Peter F．Drucker) 對(duì)世人有卓越貢獻(xiàn)及深遠(yuǎn)影響，被尊為“大師中的大師”。德魯克以他建立于廣泛實(shí)踐基礎(chǔ)之上的30余部著作，奠定了其現(xiàn)代管理學(xué)開創(chuàng)者的地位，被譽(yù)為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”、“大師中的大師”。,“某些推銷總是必要的，然而營銷的目的就是要讓

33、推銷成為多余”,讓推廣更有價(jià)值讓銷售成為自然,【,】,,總營銷推廣費(fèi)用投入僅僅為1438萬，遠(yuǎn)低于豪宅市場任何項(xiàng)目,1438萬,,0.35%投 入產(chǎn)出比,一個(gè)項(xiàng)目做的好與壞，根本不是在于營銷成本（推廣費(fèi)用）的多或少；但營銷成本投入與產(chǎn)出之間的比例關(guān)系卻是評(píng)估的一個(gè)重要指標(biāo)。,0.35%的投入產(chǎn)出比，高額投資回報(bào)率遠(yuǎn)超開發(fā)商預(yù)期,推售策略：屏蔽北區(qū)（非推售）單位 稀售、惜售并駕齊驅(qū),短時(shí)間內(nèi)完成高額銷售目標(biāo)，首

34、批單位直指樓王單位——南區(qū)產(chǎn)品；1107套單位，首批單位選擇最稀缺的產(chǎn)品推出，稀售、惜售策略吊足客戶胃口；為避免后續(xù)大量單位分散客戶注意力，對(duì)本次推售在業(yè)務(wù)員層面開始屏蔽非推售單位的所有信息，人為制造緊張感，讓業(yè)務(wù)員與客戶同時(shí)緊張,客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！,,蜜蜂筑巢是嚴(yán)格的六角柱形體 ，這種結(jié)構(gòu)非常堅(jiān)固 ，如果要消耗最少的材料，制成最大的菱形容器正是這個(gè)角度,三湘蜂巢型客戶梳理模型，沿用蜂巢的六形架構(gòu)，穩(wěn)固而嚴(yán)

35、謹(jǐn)，科學(xué)合理，層層深入，擠壓水分、篩選誠意,,開盤前夜客戶梳理——》 梳理開盤到訪客戶、保證開盤銷售率,來訪客戶梳理——》梳理 出項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)、需求單位、需求量,認(rèn)籌客戶梳理——》梳理出意向客量、意向單位、意向價(jià)格,6,1,2,樣板房開放客戶梳理——》擠壓水分梳理出誠意客量、價(jià)格摸底、完成預(yù)銷控,3,算價(jià)客戶梳理——》梳理出A類誠意客量、價(jià)格驗(yàn)證、調(diào)整銷控,4,關(guān)系戶摸底——》價(jià) 格驗(yàn)證、梳理客戶、完成準(zhǔn)銷

36、控,5,客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！,開盤策略：人海戰(zhàn)術(shù)，節(jié)奏把控,5名中原6級(jí)以上高級(jí)管理層坐鎮(zhèn)，充當(dāng)便衣處理客戶突發(fā)事變，保證萬無一失！16名4級(jí)以上中高層管理層把守重要崗位，萬夫莫開！186名工作人員緊守崗位出色完成任務(wù)，眾志成城！平均每1.5分鐘即售出一套房子，緊鑼密鼓的銷售節(jié)奏營造緊張迫切的現(xiàn)場氛圍！,強(qiáng)壓之下必有勇夫！,高強(qiáng)度專業(yè)培訓(xùn)、高標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)質(zhì)量、高頻率客戶跟蹤回訪工作、高難度銷售目標(biāo)制定，煉就

37、精英銷售團(tuán)隊(duì)，超期完成既定目標(biāo)。,銷售策略：挖掘產(chǎn)品功能多樣性，別墅也能出租！洗腦策略—每一棟均是樓王！能買到就很不錯(cuò)！適時(shí)封籌、不公開解籌方式—銷售、客戶同緊迫！擠壓策略—不收籌，創(chuàng)新型資金凍結(jié)方式擠壓客戶水分！銷售策略—不逼籌、主場強(qiáng)勢銷售策略，牽著客戶鼻子走！,三湘海尚超越價(jià)格完成了它的使命甚至開創(chuàng)了深圳房地產(chǎn)的新紀(jì)元,,前后時(shí)間跨度僅為三個(gè)月！,,連續(xù)三次開盤即售罄！,,短期吸金40多億！,深圳價(jià)格標(biāo)桿,漲幅漲速

38、標(biāo)桿,漲幅、漲速、價(jià)格、銷售額、銷售速度五大標(biāo)桿,深圳灣取代紅樹灣成為最具代表性富人區(qū),,35%,●以高于紅樹灣片區(qū)同比項(xiàng)目35%的絕對(duì)價(jià)位，成就深圳灣不可撼動(dòng)的富人區(qū)霸王地位！,,●后海二手樓均參考三湘海尚卓越維港一夜暴漲2成●影響濱海物業(yè)價(jià)格寶安中心區(qū)首當(dāng)其沖,全線帶動(dòng)深圳二三級(jí)市場房價(jià)攀升歷史新位,大量內(nèi)地富豪新貴入場海尚成為深圳首個(gè)瓜分內(nèi)地豪宅市場的項(xiàng)目,●深受“三湘海尚效應(yīng)”影響，內(nèi)地客戶大量入場，比例已從第一批單位的10

39、%上升至45%；三湘已成為具有全國影響力的豪宅大盤,品牌影響力上升至全國范圍，成為“全國樣板房”,●據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海尚共接待過外地考察團(tuán)近100批，北到沈陽、南到昆明，上到萬科、下到無名開發(fā)商，成為 “全國樣板房”,超越世界衛(wèi)生組織WHO健康住宅標(biāo)準(zhǔn)，樹立節(jié)能住宅的里程碑,●室內(nèi)溫度一年四季平衡保持在20度-26度，為人體感知的最舒適溫度●室內(nèi)相對(duì)濕度常年平衡保持在40-60%，為最有益于人體健康的濕度范圍●室內(nèi)空氣環(huán)境：

40、78%的氮?dú)狻?1%的氧氣以及1%的其他氣體●新風(fēng)量每小時(shí)300立方米，24小時(shí)不斷，是五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)的3倍●聲環(huán)境控制：夜間休息時(shí)≤35分貝，白天活動(dòng)時(shí)≤45分貝，超一類住宅 標(biāo)準(zhǔn),這是一個(gè)最好的時(shí)代這是一個(gè)最壞的時(shí)代,三湘海尚不僅僅為大家提供了住宅在科技領(lǐng)域的發(fā)展方向 更是展示了一種向新領(lǐng)域開發(fā)、探索的可能性和創(chuàng)新的勇氣可以預(yù)想的到未來，市場上將陸續(xù)出現(xiàn)模仿者、復(fù)制者因?yàn)榻】?，是人類的追求人性，?/p>