公司購(gòu)并成功的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則

1、公司購(gòu)并成功的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則張錦賢，趙艷玲z(1，2云南財(cái)貿(mào)學(xué)院工商管理學(xué)院云南昆明650221)摘要：購(gòu)并一直是現(xiàn)實(shí)的熱點(diǎn)話題，也是是企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)手段，但研究表明公司購(gòu)并的成功率很低。許多學(xué)者針對(duì)這一問(wèn)題提出了一些指導(dǎo)性原則，作者則嘗試從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)分，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)并方式與關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷方式的對(duì)比分析，認(rèn)為關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷對(duì)公司購(gòu)并成功有較大的意義。關(guān)鍵詞：公司購(gòu)并；關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷中圖分類號(hào)：F272文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A購(gòu)并是企業(yè)經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張發(fā)展

2、和資源重新配置的重要經(jīng)營(yíng)手段。人類歷史上已經(jīng)發(fā)生了5次購(gòu)并浪潮?！緇】。現(xiàn)今以亞洲新興國(guó)家和地區(qū)越來(lái)越多地參與世界購(gòu)并為特征的第欲購(gòu)并浪潮已經(jīng)拉開了序幕。據(jù)世界各國(guó)的研究表明：企業(yè)購(gòu)并的成功率并不高(在本文中并購(gòu)失敗不是指購(gòu)并行為的中斷，而是指并購(gòu)得以順利進(jìn)行，但并購(gòu)后并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)甚至導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境。其主要判斷尺度是合并后企業(yè)在中長(zhǎng)期內(nèi)的盈利性)。美國(guó)麥金西全球研究所在1997年上半年公布的一項(xiàng)研究成果表明：實(shí)施購(gòu)并行為后，8

3、0％具有強(qiáng)勢(shì)的大公司未能收回自己的投資成本。約翰凱利等人對(duì)1996年到1998年間的107家最大的購(gòu)并企業(yè)進(jìn)行仔細(xì)研究，最終得出企業(yè)購(gòu)并后價(jià)值增加的只有17％，沒有明顯變化的占30％，而產(chǎn)生不利影響的占到53％，由此得出結(jié)論：跨國(guó)的購(gòu)并帶來(lái)的弊遠(yuǎn)大于利。一、公司購(gòu)并成功的一般原則在追查購(gòu)并失敗的原因上，多數(shù)學(xué)者認(rèn)為是由于購(gòu)并目標(biāo)不明確致使與公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)不一致；盲目追求多元化經(jīng)營(yíng)從而無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；管理層追逐私利；交易出價(jià)過(guò)高；

4、缺乏對(duì)協(xié)調(diào)雙方的運(yùn)行系統(tǒng)和促進(jìn)雙方企業(yè)文化的相互融合等。針對(duì)上述狀況，有人提出了幾點(diǎn)指導(dǎo)原則。一是目標(biāo)定位原則。是指實(shí)施購(gòu)并公司要有清晰的購(gòu)并目標(biāo)，必須能明確地回答購(gòu)并是為了實(shí)施公司的何種策略。公司實(shí)施購(gòu)并很大程度上是基于公司多元化策略、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移策略、低成本擴(kuò)張策略、專業(yè)化策略、差異化策略和新產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略中的一種。不同的策略要求公司的著眼點(diǎn)不一，公司必須加以明確，才可能作到有的放矢。二是相似互補(bǔ)原則。是指目標(biāo)公司與本公司是否在相同或相似

5、的領(lǐng)域，或是否在產(chǎn)業(yè)鏈上互補(bǔ)，這樣才能增加購(gòu)并成功的機(jī)會(huì)。1987年，邁克爾波特在一項(xiàng)對(duì)33家大公司的研究從數(shù)據(jù)上肯定了這一原則。研究表明通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入相同領(lǐng)域的成功率為466％，高于進(jìn)入新領(lǐng)域的388％，遠(yuǎn)高于進(jìn)入完全無(wú)關(guān)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的26％。三是核心競(jìng)爭(zhēng)力原則，認(rèn)為通過(guò)購(gòu)并方式來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先要深入調(diào)查和了解目標(biāo)企業(yè)是否真正具有自己所需要的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)檢查目標(biāo)企業(yè)的核心產(chǎn)品和開發(fā)這些產(chǎn)品的技術(shù)能力來(lái)確認(rèn)這樣的購(gòu)并是否能夠提高

6、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。四是文化融合原則。認(rèn)為購(gòu)并一個(gè)企業(yè)時(shí)，最大的陷阱不是該公司的財(cái)務(wù)狀況，而是隱藏在這個(gè)企業(yè)背后的文化。企業(yè)購(gòu)并后，購(gòu)并公司與目標(biāo)企業(yè)會(huì)因文化的差異而產(chǎn)生沖突，處理得不好，企業(yè)內(nèi)常常充滿矛盾和幫派，造成內(nèi)耗。二、關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則上述觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)購(gòu)并成功起了很大的作用。我們認(rèn)為購(gòu)并首先要擯棄只立足于企業(yè)自身，認(rèn)為可通過(guò)購(gòu)并他企業(yè)這一手段來(lái)達(dá)到解決本企業(yè)的一系列問(wèn)題，通過(guò)擄取他企業(yè)的資源促使本企業(yè)得到發(fā)展這一立場(chǎng)。這種過(guò)分的“

7、利己主義”本身就不利于購(gòu)并的成功。我們認(rèn)為公司購(gòu)并不是己興他亡，而是通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到多方共同發(fā)展。因此并購(gòu)在戰(zhàn)略方式上應(yīng)該拋去狹隘的利己主義，應(yīng)保持加強(qiáng)與被并購(gòu)公司的關(guān)鍵成員的關(guān)系。關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷就是基于此點(diǎn)。關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷是指購(gòu)并公司通過(guò)合理的價(jià)值讓渡，幫助目標(biāo)公司繼續(xù)保持、加強(qiáng)、整合關(guān)鍵成員——主要是員工、顧客、供應(yīng)商和銷售商，已經(jīng)建立起來(lái)的長(zhǎng)期、信任、互惠、發(fā)展、緊密的關(guān)系，構(gòu)筑比購(gòu)并雙方甚至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的新公司的供應(yīng)商——企業(yè)

8、——客戶、企業(yè)——員工的價(jià)值讓渡系統(tǒng)，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這與張瑞敏的“休克魚”的購(gòu)并方式有異曲同工之處，但它強(qiáng)調(diào)用用先進(jìn)的管理手段和技術(shù)來(lái)激活這些“休克魚”。在關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則下，公司購(gòu)并的方式與傳統(tǒng)的購(gòu)并方式有著顯著的差別，如表l表1向關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)購(gòu)并方式的重點(diǎn)關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷購(gòu)并方式的重點(diǎn)著眼于購(gòu)并企業(yè)自身提高著眼于對(duì)目標(biāo)企業(yè)原關(guān)系的維持與再造幾乎不強(qiáng)調(diào)購(gòu)并前目標(biāo)企業(yè)的控制強(qiáng)調(diào)購(gòu)并前目標(biāo)企業(yè)的控制重視購(gòu)并過(guò)程中的技術(shù)性問(wèn)題重視購(gòu)并

9、過(guò)程中的關(guān)系溝通更多強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)公司的索取更多強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)公司的幫助認(rèn)為購(gòu)并的是企業(yè)認(rèn)為購(gòu)并的是大市場(chǎng)重視目標(biāo)企業(yè)的購(gòu)并價(jià)格重視目標(biāo)企業(yè)的客戶價(jià)值52現(xiàn)代企業(yè)教育MODERNENTERPRISEEDUCATlON萬(wàn)方數(shù)據(jù).g茵茵理公司購(gòu)并成功的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則張錦賢1缸艷玲E(12云南財(cái)貿(mào)學(xué)院工商管理學(xué)院云南昆明650221)摘要:購(gòu)并一直是現(xiàn)實(shí)的熱點(diǎn)話題，也是，是企業(yè)重妥的經(jīng)營(yíng)手段，但研究表明公司購(gòu)并的成功率很低。許多學(xué)者針對(duì)這一問(wèn)題提出

10、了一些指導(dǎo)性原則，作者則嘗試從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)分，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)并方式與關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷方式的對(duì)比分析，認(rèn)為關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷對(duì)公司購(gòu)并成功有較大的意義。關(guān)鍵詞:公司購(gòu)并關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷中圖分提號(hào):F272文獻(xiàn)棟識(shí)碼:A購(gòu)并是企業(yè)經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張發(fā)展和資掘囊新配置的意要經(jīng)營(yíng)手段。人類歷史上已經(jīng)發(fā)生了5次購(gòu)井浪潮。[110現(xiàn)今以亞洲新興國(guó)家和地區(qū)越來(lái)越多地參與世界購(gòu)并為特征的第創(chuàng)欠購(gòu)井液潮巳經(jīng)技開了序幕。據(jù)世界各國(guó)的研究表明:企業(yè)購(gòu)井的成功率并不高(在本文中并購(gòu)失

11、敗不是指購(gòu)并行為的中斷，而是指并購(gòu)得以順利進(jìn)行，但并購(gòu)后并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)在f~巨導(dǎo)政整個(gè)企業(yè)陷入困境。其主要判斷尺度是合并后企業(yè)在中長(zhǎng)期內(nèi)的盈利性)。美國(guó)麥盤西金球研究所在1997年上半年公布的…項(xiàng)研究成果表明:實(shí)施購(gòu)并行為眉，80%具有強(qiáng)勢(shì)的大公司未能收朋自己的投資戚本。約翰凱利等人對(duì)1996年到1998年間的107家最大的購(gòu)并企業(yè)進(jìn)行仔細(xì)研究，最終得出企業(yè)購(gòu)并后價(jià)值增加的只有17%，沒有明顯變化的占30%，而產(chǎn)生不利影響的占到53%

12、，由此得出結(jié)論:跨國(guó)的購(gòu)井帶來(lái)的弊遠(yuǎn)大于利。一、公司購(gòu)拼成功的…般原則在追查購(gòu)并失敗的原因上，多數(shù)學(xué)者認(rèn)為是由于購(gòu)井目標(biāo)不明確致使與公詞的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)不一致盲目追求多元化經(jīng)營(yíng)從而無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力管理層逍遙私利交踢出價(jià)過(guò)高缺乏對(duì)協(xié)調(diào)職方的運(yùn)行系統(tǒng)和促進(jìn)雙方企業(yè)文化的相互融合等。針對(duì)上述狀況，有人提出了幾點(diǎn)指導(dǎo)原則。一是目標(biāo)定位原則。是指實(shí)施購(gòu)井公司要有清晰的購(gòu)井目棟，必須能明確地回答購(gòu)并是為了實(shí)施公詞的何種策略。公詞實(shí)施購(gòu)井很大程度上是

13、基于公司多元化策略、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移策略、低成本擴(kuò)張策略、專業(yè)化策略、差異化策略和新產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略中的一種。不闊的策略要求公町的著眼點(diǎn)不一，公詞必須加以明確，才可能作到有的放矢。二是相似互補(bǔ)原則。是指目標(biāo)公詞與本公司是否在相同戚目標(biāo)企業(yè)是否真正具有自己所需要的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)檢查目棟企業(yè)的核心產(chǎn)品和開發(fā)這些產(chǎn)品的技術(shù)能力來(lái)確認(rèn)這樣的購(gòu)并是沓能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。陽(yáng)是文化融合原則。認(rèn)為購(gòu)井一個(gè)企業(yè)時(shí)，最大的陷阱不是該公司的財(cái)務(wù)狀況，而是隱藏在這

14、個(gè)企業(yè)背后的文化。企業(yè)購(gòu)并后，購(gòu)并公司與目標(biāo)企業(yè)會(huì)因文化的差異而產(chǎn)生沖突，處理得不好，企業(yè)內(nèi)常常充滿矛盾和幫派，造成內(nèi)耗。二、關(guān)攘攘攘營(yíng)銷原則上述觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)購(gòu)井成功跑了很大的作用。我們認(rèn)為購(gòu)并首先要檳弈只立足于企業(yè)自身，認(rèn)為可通過(guò)購(gòu)并他企業(yè)這一手段來(lái)達(dá)到解決本企業(yè)的一系列問(wèn)圃，通過(guò)撈取他企業(yè)的資服促使本企業(yè)得到發(fā)展這一立場(chǎng)。這種過(guò)分的“利己才三義“本身就不利于購(gòu)并的成功。我們認(rèn)為公詞購(gòu)并不是巳興他亡，而是通過(guò)優(yōu)勢(shì)互撲，達(dá)到多方共同發(fā)膜。

15、因此并購(gòu)在戰(zhàn)略方式上應(yīng)該拋去狹隘的利己主義，J.l保持加強(qiáng)與被并購(gòu)公詞的關(guān)鍵成員的關(guān)系。關(guān)系繼續(xù)臂銷就是基于此點(diǎn)。關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷是指購(gòu)井公司通過(guò)合理的價(jià)值讓攘，幫助目標(biāo)公詞繼續(xù)保持、加強(qiáng)、整合關(guān)鍵成員一…主要是員工、顧客、供應(yīng)商和銷售商，已經(jīng)建立起來(lái)的長(zhǎng)期、信任、互惠、發(fā)展、緊密的關(guān)系，構(gòu)筑比購(gòu)井現(xiàn)方甚繭于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有娥的新公詞的供應(yīng)商……企業(yè)……客戶、企業(yè)……員工的價(jià)值讓被系統(tǒng)，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這與張瑞敏的“休克魚“的購(gòu)并方式有異曲間工

16、之處，但它強(qiáng)調(diào)用用先進(jìn)的管理手段和技術(shù)來(lái)激活這些“休克魚“。在關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則下，公司購(gòu)井的方式與傳統(tǒng)的購(gòu)并方式有著顯著的差別，如我l在1向關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變相似的領(lǐng)域，或是否在產(chǎn)業(yè)鏈上互補(bǔ)，這樣才能增加購(gòu)并成功的機(jī)會(huì)。1987年，酒克爾波特在一項(xiàng)對(duì)33家大公詞的研究從數(shù)據(jù)上肯定了這一原則。研究班明通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入相間領(lǐng)域的成功率為46.6%，商于進(jìn)入新領(lǐng)域的38.8%，遠(yuǎn)高于進(jìn)傳統(tǒng)購(gòu)并方式的重點(diǎn)關(guān)系綿綿背銷購(gòu)井方式的震點(diǎn)入完全無(wú)關(guān)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的

17、26%。三三是核心競(jìng)爭(zhēng)力原則，認(rèn)為通過(guò)購(gòu)并方式來(lái)提商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先要深入調(diào)查和了解著眼于購(gòu)并企業(yè)自身提高幾乎不強(qiáng)調(diào)購(gòu)井前目標(biāo)企業(yè)的控制3意槐購(gòu)井過(guò)程中的技術(shù)性問(wèn)題更多強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)公司的索取認(rèn)為購(gòu)井的是企業(yè)重視目標(biāo)企業(yè)的購(gòu)井價(jià)格52現(xiàn)代企業(yè)教育MODERN巨N丁巨RPRISEEDUCA丁ION著眼于對(duì)目標(biāo)企業(yè)原關(guān)系的維持與再造強(qiáng)調(diào)購(gòu)井前目標(biāo)企業(yè)的控制重視購(gòu)并過(guò)程中的關(guān)系溝通更多強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)公司的幫助認(rèn)為購(gòu)井的是大市場(chǎng)重視目標(biāo)企業(yè)的客戶

18、價(jià)值.g茵茵理公司購(gòu)并成功的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則張錦賢1缸艷玲E(12云南財(cái)貿(mào)學(xué)院工商管理學(xué)院云南昆明650221)摘要:購(gòu)并一直是現(xiàn)實(shí)的熱點(diǎn)話題，也是，是企業(yè)重妥的經(jīng)營(yíng)手段，但研究表明公司購(gòu)并的成功率很低。許多學(xué)者針對(duì)這一問(wèn)題提出了一些指導(dǎo)性原則，作者則嘗試從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)分，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)并方式與關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷方式的對(duì)比分析，認(rèn)為關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷對(duì)公司購(gòu)并成功有較大的意義。關(guān)鍵詞:公司購(gòu)并關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷中圖分提號(hào):F272文獻(xiàn)棟識(shí)碼:A購(gòu)并是企業(yè)

19、經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張發(fā)展和資掘囊新配置的意要經(jīng)營(yíng)手段。人類歷史上已經(jīng)發(fā)生了5次購(gòu)井浪潮。[110現(xiàn)今以亞洲新興國(guó)家和地區(qū)越來(lái)越多地參與世界購(gòu)并為特征的第6次購(gòu)井液潮巳經(jīng)技開了序幕。據(jù)世界各國(guó)的研究表明:企業(yè)購(gòu)井的成功率并不高(在本文中并購(gòu)失敗不是指購(gòu)并行為的中斷，而是指并購(gòu)得以順利進(jìn)行，但并購(gòu)后并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)在f~巨導(dǎo)政整個(gè)企業(yè)陷入困境。其主要判斷尺度是合并后企業(yè)在中長(zhǎng)期內(nèi)的盈利性o美國(guó)麥盤西金球研究所在1997年上半年公布的…項(xiàng)研究成果表明:實(shí)

20、施購(gòu)并行為眉，80%具有強(qiáng)勢(shì)的大公司未能收朋自己的投資戚本。約翰凱利等人對(duì)1996年到1998年間的107家最大的購(gòu)并企業(yè)進(jìn)行仔細(xì)研究，最終得出企業(yè)購(gòu)并后價(jià)值增加的只有17%，沒有明顯變化的占30%，而產(chǎn)生不利影響的占到53%，由此得出結(jié)論:跨國(guó)的購(gòu)井帶來(lái)的弊遠(yuǎn)大于利。一、公司購(gòu)拼成功的…般原則在追查購(gòu)并失敗的原因上，多數(shù)學(xué)者認(rèn)為是由于購(gòu)井目標(biāo)不明確致使與公詞的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)不一致盲目追求多元化經(jīng)營(yíng)從而無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力管理層逍遙私利交踢

21、出價(jià)過(guò)高缺乏對(duì)協(xié)調(diào)職方的運(yùn)行系統(tǒng)和促進(jìn)雙方企業(yè)文化的相互融合等。針對(duì)上述狀況，有人提出了幾點(diǎn)指導(dǎo)原則。一是目標(biāo)定位原則。是指實(shí)施購(gòu)井公司要有清晰的購(gòu)井目棟，必須能明確地回答購(gòu)并是為了實(shí)施公詞的何種策略。公詞實(shí)施購(gòu)井很大程度上是慕于公司多元化策略、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移策略、低成本擴(kuò)張策略、專業(yè)化策略、差異化策略和新產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略中的一種。不闊的策略要求公町的著眼點(diǎn)不一，公詞必須加以明確，才可能作到有的放矢。二是相似互補(bǔ)原則。是指目標(biāo)公詞與本公司是否在相

22、同戚目標(biāo)企業(yè)是否真正具有自己所需要的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)檢查目棟企業(yè)的核心產(chǎn)品和開發(fā)這些產(chǎn)品的技術(shù)能力來(lái)確認(rèn)這樣的購(gòu)并是沓能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。陽(yáng)是文化融合原則。認(rèn)為購(gòu)井一個(gè)企業(yè)時(shí)，最大的陷阱不是該公司的財(cái)務(wù)狀況，而是隱藏在這個(gè)企業(yè)背后的文化。企業(yè)購(gòu)并后，購(gòu)并公司與目標(biāo)企業(yè)會(huì)因文化的差異而產(chǎn)生沖突，處理得不好，企業(yè)內(nèi)常常充滿矛盾和幫派，造成內(nèi)耗。二、關(guān)攘攘攘營(yíng)銷原則上述觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)購(gòu)井成功跑了很大的作用。我們認(rèn)為購(gòu)并首先要檳弈只立足于企業(yè)

23、自身，認(rèn)為可通過(guò)購(gòu)并他企業(yè)這一手段來(lái)達(dá)到解決本企業(yè)的一系列問(wèn)圃，通過(guò)撈取他企業(yè)的資服促使本企業(yè)得到發(fā)展這一立場(chǎng)。這種過(guò)分的“利己才三義“本身就不利于購(gòu)并的成功。我們認(rèn)為公詞購(gòu)并不是巳興他亡，而是通過(guò)優(yōu)勢(shì)互撲，達(dá)到多方共同發(fā)膜。因此并購(gòu)在戰(zhàn)略方式上應(yīng)該拋去狹隘的利己主義，J.l保持加強(qiáng)與被并購(gòu)公詞的關(guān)鍵成員的關(guān)系。關(guān)系繼續(xù)臂銷就是基于此點(diǎn)。關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷是指購(gòu)井公司通過(guò)合理的價(jià)值讓攘，幫助目標(biāo)公詞繼續(xù)保持、加強(qiáng)、整合關(guān)鍵成員一…主要是員工、

24、顧客、供應(yīng)商和銷售商，已經(jīng)建立起來(lái)的長(zhǎng)期、信任、互惠、發(fā)展、緊密的關(guān)系，構(gòu)筑比購(gòu)井現(xiàn)方甚繭于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有娥的新公詞的供應(yīng)商……企業(yè)…非戶、企業(yè)……員工的價(jià)值讓被系統(tǒng)，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這與張瑞敏的“休克魚“的購(gòu)并方式有異曲|司工之處，但它強(qiáng)調(diào)用用先進(jìn)的管理手段和技術(shù)來(lái)激活這些“休克魚“。在關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷原則下，公司購(gòu)井的方式與傳統(tǒng)的購(gòu)并方式有著顯著的差別，如我l在1向關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變相似的領(lǐng)域，或是否在產(chǎn)業(yè)鏈上互補(bǔ)，這樣才能增加購(gòu)并成功的機(jī)

25、會(huì)。1987年，酒克爾波特在一項(xiàng)對(duì)33家大公詞的研究從數(shù)據(jù)上肯定了這一原則。研究班明通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入相間領(lǐng)域的成功率為46.6%，商于進(jìn)入新領(lǐng)域的38.8%，遠(yuǎn)高于進(jìn)傳統(tǒng)購(gòu)并方式的重點(diǎn)關(guān)系綿綿背銷購(gòu)井方式的震點(diǎn)入完全無(wú)關(guān)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的26%。三三是核心競(jìng)爭(zhēng)力原則，認(rèn)為通過(guò)購(gòu)并方式來(lái)提商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先要深入調(diào)查和了解著眼于購(gòu)并企業(yè)自身提高幾乎不強(qiáng)調(diào)購(gòu)井前目標(biāo)企業(yè)的控制3意槐購(gòu)井過(guò)程中的技術(shù)性問(wèn)題更多強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)公司的索取認(rèn)為購(gòu)井的是企業(yè)|盒

26、視目標(biāo)企業(yè)的購(gòu)井價(jià)格52現(xiàn)代企業(yè)教育MODERN巨N丁巨RPRISEEDUCA丁ION著眼于對(duì)目標(biāo)企業(yè)原關(guān)系的維持與再造強(qiáng)調(diào)購(gòu)井前目標(biāo)企業(yè)的控制重視購(gòu)并過(guò)程中的關(guān)系溝通更多強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)公司的幫助認(rèn)為購(gòu)井的是大市場(chǎng)重視目標(biāo)企業(yè)的客戶價(jià)值——三QQ壁t』赴型生己————————————————_學(xué)術(shù)理論王貝代聶晉卜_——_—_—_——‘———_●_————_——————————————————————————————————，_、’坪■rJ■

27、■■●■■王蔚■_一祝麗杰(廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院510510)摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，越來(lái)越多的企業(yè)開始重視物流管理與供應(yīng)鏈管理。為了提高管理效率，國(guó)內(nèi)外的很多企業(yè)都采用平衡計(jì)分卡來(lái)進(jìn)行供應(yīng)鏈的績(jī)效管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。本文從幾個(gè)基本理念之間的關(guān)系入手，提出在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下整合物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡以完善績(jī)效管理，優(yōu)化整合了平衡計(jì)分卡、物流計(jì)劃和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)之間的關(guān)系，從而得出結(jié)論，希望給業(yè)界人士以啟示。關(guān)鍵詞：平衡計(jì)分卡；物流計(jì)

28、劃；供應(yīng)鏈管理中圖分類號(hào)：F25922文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A一、前言新世紀(jì)之初，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在逐漸加劇，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已不再僅僅是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而演變成了供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，供應(yīng)鏈內(nèi)形成了各種方式的優(yōu)化整合，績(jī)效評(píng)估體系能夠監(jiān)督、管理并指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)企業(yè)問(wèn)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及流程的實(shí)施，同時(shí)可以將企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)、可度量的具體指標(biāo)，在實(shí)施過(guò)程中指導(dǎo)企業(yè)的行為，并確保企業(yè)整體、局部和個(gè)人的行為與企業(yè)的戰(zhàn)略

29、目標(biāo)和年度目標(biāo)保持一致。二、基于供應(yīng)鏈管理下的物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡物流計(jì)劃是在供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下產(chǎn)生的。對(duì)物流計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的評(píng)估能夠幫助企業(yè)判斷物流計(jì)劃實(shí)施是否最終達(dá)到了供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。這一點(diǎn)無(wú)論是對(duì)組織內(nèi)部的物流活動(dòng)，還是對(duì)于供應(yīng)鏈合作伙伴之間的外部物流活動(dòng)來(lái)說(shuō)，都是千真萬(wàn)確的。20世紀(jì)90年代K印laIl和Norton創(chuàng)造了平衡計(jì)分卡，極大地拓寬了業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估理論的空間。根據(jù)他們的定義，平衡計(jì)分卡是一個(gè)根據(jù)企業(yè)組織的戰(zhàn)略要

30、求而精心設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系。平衡計(jì)分卡具有四個(gè)維度：客戶維度；內(nèi)部業(yè)務(wù)流程維度；創(chuàng)新與學(xué)習(xí)維度和財(cái)務(wù)維度。這四個(gè)維度之間是相互關(guān)聯(lián)的，學(xué)習(xí)創(chuàng)新公司購(gòu)并的根本目的是獲取中長(zhǎng)期內(nèi)的盈利性，“微利”時(shí)代必然要求企業(yè)迅速進(jìn)行消費(fèi)者滲透從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。顧客是公司存亡的決定性因素，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客越來(lái)越成為稀缺的資源，就這點(diǎn)來(lái)說(shuō)購(gòu)并的實(shí)質(zhì)是購(gòu)并顧客而不是企業(yè)，而關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷根本立足點(diǎn)就是通過(guò)對(duì)目標(biāo)公司內(nèi)部和外部的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷來(lái)保持、鞏

31、固和擴(kuò)大顧客群，因此公司購(gòu)并應(yīng)該向關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的購(gòu)并模式是通過(guò)購(gòu)并公司對(duì)目標(biāo)公司的資源獲取來(lái)達(dá)到暫時(shí)的占有市場(chǎng)、提高效率、降低交易費(fèi)用等。這種模式只能獲得短期利益。而關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷認(rèn)為購(gòu)并不僅是企業(yè)之間的行為，更深層次的是企業(yè)與目標(biāo)公司內(nèi)外部關(guān)鍵成員成員——目標(biāo)公司的員工、顧客、供應(yīng)商和銷售商～之間的行為。它通過(guò)對(duì)目標(biāo)公司內(nèi)部和外部的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷來(lái)整合大市場(chǎng)，維系顧客以獲得中長(zhǎng)期的利潤(rùn)。關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷的重要方面就是企業(yè)內(nèi)部關(guān)系

32、繼續(xù)營(yíng)銷。企業(yè)內(nèi)部關(guān)系是指企業(yè)與其內(nèi)部成員之間的關(guān)系。企業(yè)內(nèi)部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷的目的是協(xié)調(diào)和促進(jìn)本企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部所有員工之間、部門之間以及股東之間的相互關(guān)系。內(nèi)部繼續(xù)營(yíng)銷的最終目的是消除負(fù)面因素，促使員工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。許多公司往往只把注意力集中到被購(gòu)并公司上，卻忽略了一個(gè)極其重要的資源——外部關(guān)系，外部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想是怎樣保持加強(qiáng)整合被購(gòu)并公司外部關(guān)系，使之成為新的更有效的關(guān)系，并共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。思科公司從19

33、93年起的7年時(shí)問(wèn)里，先后購(gòu)并了51家公司，這些公司不但沒成為思科的累贅，反而促成了思科的壯大發(fā)展，思科的購(gòu)并成功的重要一條正是通過(guò)外部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷，使被購(gòu)并企業(yè)的合作伙伴變成了新公司合作伙伴。從關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷內(nèi)涵不難看出，關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷已經(jīng)完全突破并購(gòu)簡(jiǎn)單的企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，延伸到并購(gòu)是繼續(xù)保持發(fā)展被并購(gòu)企業(yè)的供應(yīng)商、中間商及其他與該企業(yè)直接、間接聯(lián)系的社會(huì)團(tuán)體、政府職能部門及個(gè)人，從而是新企業(yè)能較好較快地處理好與其顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、流通

34、市場(chǎng)、影響者這4大市場(chǎng)關(guān)系，增加購(gòu)并成功的機(jī)會(huì)。尤其是其中的消費(fèi)者和銷售渠道。一般地認(rèn)為公司爭(zhēng)取一個(gè)新顧客是保持一個(gè)老顧客成本的五倍。購(gòu)并公司只需要以保持“老顧客”的成本就能得到“新顧客”。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客越來(lái)越成為稀缺的資源，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，購(gòu)并公司實(shí)質(zhì)上是購(gòu)并消費(fèi)者。當(dāng)今銷售渠道也成為一種稀缺的資源，由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，進(jìn)入微利時(shí)必然要求廠商迅速通過(guò)渠道進(jìn)行消費(fèi)者滲透從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。因此從這個(gè)意義上來(lái)

35、說(shuō)，購(gòu)并他公司也是在購(gòu)并渠道?？梢婈P(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷購(gòu)并原則對(duì)購(gòu)并成功有著重要的意義，正如美國(guó)著名管理學(xué)家彼得德魯克所說(shuō)的，購(gòu)并企業(yè)應(yīng)徹底考慮能夠?yàn)楸毁?gòu)并企業(yè)做出什么貢獻(xiàn)，而不是要求被購(gòu)并企業(yè)能為購(gòu)并企業(yè)做出什么貢獻(xiàn)，同時(shí)購(gòu)并企業(yè)必須尊重被購(gòu)并企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)和消費(fèi)者時(shí)，購(gòu)并才會(huì)成功。參考文獻(xiàn)：1于建國(guó)西方國(guó)家企業(yè)購(gòu)并的理論與實(shí)踐U】學(xué)術(shù)月刊，1998年第5期2張艷芳淺析企業(yè)購(gòu)并福建稅務(wù)U】，2003年第11期3魏冬西方企業(yè)購(gòu)并理論綜述Ⅱ】世

36、界經(jīng)濟(jì)研究，1996年第5期口現(xiàn)代企業(yè)教育MODERNENTERPRISEEDUCATlON53萬(wàn)方數(shù)據(jù)2006年第4期下學(xué)術(shù)理論lD1f1:露描基于供應(yīng)鏈管理下物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡的優(yōu)化整合視回杰(廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院510510)摘要:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，越來(lái)越多的企業(yè)開始重視物流管理與供應(yīng)鏈管綴。為了提高管理效率，因內(nèi)外的很多企業(yè)都采用平衡計(jì)分卡來(lái)進(jìn)行供應(yīng)鏈的績(jī)效管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。本文從幾個(gè)基本雙念之間的關(guān)系入手，提出在供

37、應(yīng)鏈管理環(huán)境下按合物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡以完善績(jī)效管理，優(yōu)化整合了平衡計(jì)分卡、物流計(jì)劃和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)之間的關(guān)埠，從而得出結(jié)論，希望給業(yè)界人士以啟示。提鍵詢:乎衡計(jì)分卡物流計(jì)劃供應(yīng)鏈管理中回分提號(hào):F259.22文獻(xiàn)棟識(shí)碼:A…、前窩新世紀(jì)之初，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在逐漸加劇，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)巳不再僅僅是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而演變成了供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，供應(yīng)鏈內(nèi)形成了各種方式的優(yōu)化整合，績(jī)效評(píng)估體系能夠監(jiān)督、管

38、理并指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)企業(yè)間各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及流程的實(shí)施，同時(shí)可以將企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)、可度最的具體指標(biāo)，在實(shí)施過(guò)程中指導(dǎo)企業(yè)的行為，并確保企業(yè)整體、局部和個(gè)人的行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度目標(biāo)保持一致。二、基于供應(yīng)鏈管理下的物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡公司購(gòu)井的根本目的是夜取中僅期內(nèi)的贏利性徽利“時(shí)代必然要求企業(yè)迅速進(jìn)行消費(fèi)者慘避從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。顧客是公司存亡的決定性因素，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧1穿越來(lái)越成為稀缺的資源，就這點(diǎn)來(lái)說(shuō)購(gòu)井的實(shí)質(zhì)是

39、購(gòu)井顧客而不娃企業(yè)，附關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷根本立足點(diǎn)就是通過(guò)對(duì)目標(biāo)公可內(nèi)部和外部的關(guān)系繼鏡營(yíng)銷來(lái)保持、鞏鬧和擴(kuò)大酬客群，因此公司購(gòu)井應(yīng)該向關(guān)系繼輯營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的購(gòu)井模式是通過(guò)購(gòu)并公司對(duì)目標(biāo)公司的資掘獲取來(lái)達(dá)到暫時(shí)的出有市場(chǎng)、提高放率、降低交易費(fèi)用等。這種模式只能棋錦短期利益。而關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷認(rèn)為購(gòu)并不僅是企業(yè)之間的行為，更深層次的是企業(yè)與目標(biāo)公司內(nèi)外部關(guān)鍵成員成員一一目標(biāo)公司的員工、顧客、供應(yīng)商和銷售商一…之間的行為。它通過(guò)對(duì)目標(biāo)公司內(nèi)部和

40、外部的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷來(lái)整合大市場(chǎng)，維系顧客以獲得中長(zhǎng)期的利潤(rùn)。關(guān)系撤續(xù)費(fèi)銷的重要方面就是企業(yè)內(nèi)部關(guān)系繼摟營(yíng)銷。企業(yè)內(nèi)部關(guān)系是指企業(yè)與其內(nèi)部成員之間的關(guān)系。企業(yè)內(nèi)部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷的目的是協(xié)調(diào)和促進(jìn)本企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部所有員工之間、部門之間以及股東之間的相互關(guān)系。內(nèi)部繼旗營(yíng)銷的最終目的是消除負(fù)面因素，促使員工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。許多公前往往只把注意力集中到被購(gòu)井公司上，卻忽略了一個(gè)極其重要的資源一一外部關(guān)系，外部關(guān)系繼鎮(zhèn)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想是怎

41、樣保持加強(qiáng)黯合被購(gòu)并公司外部關(guān)系，使之成為新的更有效的關(guān)系，并共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。思科公司從1993年起的7年時(shí)間攘，先后購(gòu)并了50夜公詞，這些公司不假設(shè)成為息科的黑贅，反而促成了息科的壯大發(fā)展，思科的購(gòu)并成功的重要一條正是通過(guò)外部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷，使被購(gòu)井企業(yè)的合作伙伴變成了新公司合作伙伴。物流計(jì)劃是在供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下產(chǎn)生的。對(duì)物流計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的評(píng)估能夠幫助企業(yè)判斷物流計(jì)劃實(shí)施是否最終達(dá)到了供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。這一點(diǎn)無(wú)論是對(duì)

42、組織內(nèi)部的物流活動(dòng)，還是對(duì)于供應(yīng)鏈合作伙伴之間的外部物流活動(dòng)來(lái)說(shuō)，都是千真萬(wàn)確的。20世紀(jì)90年代Kaplan和Nton創(chuàng)造了平衡計(jì)分卡，極大地拓寬了業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估理論的空間。根據(jù)他們的定義，平衡計(jì)分卡是一個(gè)根據(jù)企業(yè)組織的戰(zhàn)略要求而精心設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系。平衡計(jì)分卡具有四個(gè)維度:客戶維度內(nèi)部業(yè)務(wù)流程雄度創(chuàng)新均學(xué)習(xí)維度和財(cái)務(wù)維度。這四個(gè)維度之間是相互關(guān)聯(lián)的，學(xué)習(xí)創(chuàng)新從關(guān)系繼搜營(yíng)銷內(nèi)涵不難看出，關(guān)系繼旗營(yíng)銷已經(jīng)完全突破并購(gòu)簡(jiǎn)單的企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，

43、延伸到井購(gòu)是繼鎮(zhèn)保持發(fā)展被并購(gòu)企業(yè)的供應(yīng)商、中間商及其他與該企業(yè)直接、間接聯(lián)系的社會(huì)團(tuán)體、政府職能部門及個(gè)人，從而是新企業(yè)能較好較快地處理好與其顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、流通市場(chǎng)、影響者這4大市場(chǎng)關(guān)系，增加購(gòu)并成功的機(jī)會(huì)。尤其是其中的消費(fèi)者和銷售攘譜?！愕卣J(rèn)為公司爭(zhēng)取一個(gè)新顧客是保持一個(gè)老顧客戚本的五倍。購(gòu)井公司只需要以保持“老顧客“的戚本就能得到“新顧客“。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客越來(lái)越成為稀缺的資源，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，購(gòu)并公司實(shí)質(zhì)上是

44、購(gòu)并消費(fèi)者。~今銷售渠道也成為…種稀缺的資瞧，由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，進(jìn)入微利時(shí)必然要求廠商迅速通過(guò)渠道進(jìn)行淌費(fèi)者慘遭從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。因此從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，購(gòu)井他公司也是在購(gòu)井渠道。可見關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷購(gòu)井原則對(duì)購(gòu)井成功有智重要的意義，正如費(fèi)隨著名管理學(xué)家彼得德魯克所說(shuō)的，購(gòu)并企業(yè)服徹底考慮能夠?yàn)楸毁?gòu)井企業(yè)做出什么貢獻(xiàn)，而不是要求被購(gòu)并企業(yè)能為購(gòu)井企業(yè)做出什么貢獻(xiàn)，同時(shí)購(gòu)并企業(yè)必須尊重被購(gòu)并企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)和消費(fèi)者時(shí)，購(gòu)并才會(huì)成功

45、。參考文獻(xiàn):1.于建國(guó).西方國(guó)家企業(yè)購(gòu)并的理論與實(shí)踐日].學(xué)術(shù)月刊，1998年第5期.2.張抱芳.淺析企業(yè)購(gòu)并.福建稅務(wù)m.2003年第11期.3.魏冬.西方企業(yè)購(gòu)并搜論綜述m.世界經(jīng)濟(jì)研究.1996年第5期.口現(xiàn)代企業(yè)教宵MODERNENTERPRISEEDUCATION532006年第4期下學(xué)術(shù)理論lD1f1:露描基于供應(yīng)鏈管理下物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡的優(yōu)化整合視回杰(廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院510510)摘要:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，越

46、來(lái)越多的企業(yè)開始重視物流管理與供應(yīng)鏈管綴。為了提高管理效率，因內(nèi)外的很多企業(yè)都采用平衡計(jì)分卡來(lái)進(jìn)行供應(yīng)鏈的績(jī)效管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。本文從幾個(gè)基本雙念之間的關(guān)系入手，提出在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下按合物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡以完善績(jī)效管理，優(yōu)化整合了平衡計(jì)分卡、物流計(jì)劃和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)之間的關(guān)埠，從而得出結(jié)論，希望給業(yè)界人士以啟示。提鍵詢:乎衡計(jì)分卡物流計(jì)劃供應(yīng)鏈管理中回分提號(hào):F259.22文獻(xiàn)棟識(shí)碼:A…、前窩新世紀(jì)之初，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，

47、各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在逐漸加劇，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)巳不再僅僅是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而演變成了供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，供應(yīng)鏈內(nèi)形成了各種方式的優(yōu)化整合，績(jī)效評(píng)估體系能夠監(jiān)督、管理并指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)企業(yè)間各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及流程的實(shí)施，同時(shí)可以將企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)、可度最的具體指標(biāo)，在實(shí)施過(guò)程中指導(dǎo)企業(yè)的行為，并確保企業(yè)整體、局部和個(gè)人的行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度目標(biāo)保持一致。二、基于供應(yīng)鏈管理下的物流計(jì)劃與平衡計(jì)分卡公司購(gòu)井的根本目的是夜取中僅期

48、內(nèi)的贏利性徽利“時(shí)代必然要求企業(yè)迅速進(jìn)行消費(fèi)者慘避從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。顧客是公司存亡的決定性因素，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧1穿越來(lái)越成為稀缺的資源，就這點(diǎn)來(lái)說(shuō)購(gòu)井的實(shí)質(zhì)是購(gòu)井顧客而不娃企業(yè)，附關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷根本立足點(diǎn)就是通過(guò)對(duì)目標(biāo)公可內(nèi)部和外部的關(guān)系繼鏡營(yíng)銷來(lái)保持、鞏鬧和擴(kuò)大酬客群，因此公司購(gòu)井應(yīng)該向關(guān)系繼輯營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的購(gòu)井模式是通過(guò)購(gòu)并公司對(duì)目標(biāo)公司的資掘獲取來(lái)達(dá)到暫時(shí)的出有市場(chǎng)、提高放率、降低交易費(fèi)用等。這種模式只能棋錦短

49、期利益。而關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷認(rèn)為購(gòu)并不僅是企業(yè)之間的行為，更深層次的是企業(yè)與目標(biāo)公司內(nèi)外部關(guān)鍵成員成員一一目標(biāo)公司的員工、顧客、供應(yīng)商和銷售商一…之間的行為。它通過(guò)對(duì)目標(biāo)公司內(nèi)部和外部的關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷來(lái)整合大市場(chǎng)，維系顧客以獲得中長(zhǎng)期的利潤(rùn)。關(guān)系撤續(xù)費(fèi)銷的重要方面就是企業(yè)內(nèi)部關(guān)系繼摟營(yíng)銷。企業(yè)內(nèi)部關(guān)系是指企業(yè)與其內(nèi)部成員之間的關(guān)系。企業(yè)內(nèi)部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷的目的是協(xié)調(diào)和促進(jìn)本企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部所有員工之間、部門之間以及股東之間的相互關(guān)系。內(nèi)部繼旗營(yíng)

50、銷的最終目的是消除負(fù)面因素，促使員工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。許多公前往往只把注意力集中到被購(gòu)井公司上，卻忽略了一個(gè)極其重要的資源一一外部關(guān)系，外部關(guān)系繼鎮(zhèn)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想是怎樣保持加強(qiáng)黯合被購(gòu)并公司外部關(guān)系，使之成為新的更有效的關(guān)系，并共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。思科公司從1993年起的7年時(shí)間攘，先后購(gòu)并了50夜公詞，這些公司不假設(shè)成為息科的黑贅，反而促成了息科的壯大發(fā)展，思科的購(gòu)并成功的重要一條正是通過(guò)外部關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷，使被購(gòu)井企業(yè)的合作

51、伙伴變成了新公司合作伙伴。物流計(jì)劃是在供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下產(chǎn)生的。對(duì)物流計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的評(píng)估能夠幫助企業(yè)判斷物流計(jì)劃實(shí)施是否最終達(dá)到了供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。這一點(diǎn)無(wú)論是對(duì)組織內(nèi)部的物流活動(dòng)，還是對(duì)于供應(yīng)鏈合作伙伴之間的外部物流活動(dòng)來(lái)說(shuō)，都是千真萬(wàn)確的。20世紀(jì)90年代Kaplan和Nton創(chuàng)造了平衡計(jì)分卡，極大地拓寬了業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估理論的空間。根據(jù)他們的定義，平衡計(jì)分卡是一個(gè)根據(jù)企業(yè)組織的戰(zhàn)略要求而精心設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系。平衡計(jì)分卡具有四個(gè)維

52、度:客戶維度內(nèi)部業(yè)務(wù)流程雄度創(chuàng)新均學(xué)習(xí)維度和財(cái)務(wù)維度。這四個(gè)維度之間是相互關(guān)聯(lián)的，學(xué)習(xí)創(chuàng)新從關(guān)系繼搜營(yíng)銷內(nèi)涵不難看出，關(guān)系繼旗營(yíng)銷已經(jīng)完全突破并購(gòu)簡(jiǎn)單的企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，延伸到井購(gòu)是繼鎮(zhèn)保持發(fā)展被并購(gòu)企業(yè)的供應(yīng)商、中間商及其他與該企業(yè)直接、間接聯(lián)系的社會(huì)團(tuán)體、政府職能部門及個(gè)人，從而是新企業(yè)能較好較快地處理好與其顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、流通市場(chǎng)、影響者這4大市場(chǎng)關(guān)系，增加購(gòu)并成功的機(jī)會(huì)。尤其是其中的消費(fèi)者和銷售攘譜?！愕卣J(rèn)為公司爭(zhēng)取一個(gè)新顧

53、客是保持一個(gè)老顧客戚本的五倍。購(gòu)井公司只需要以保持“老顧客“的戚本就能得到“新顧客“。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客越來(lái)越成為稀缺的資源，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，購(gòu)并公司實(shí)質(zhì)上是購(gòu)并消費(fèi)者。~今銷售渠道也成為…種稀缺的資瞧，由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，進(jìn)入微利時(shí)必然要求廠商迅速通過(guò)渠道進(jìn)行淌費(fèi)者慘遭從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。因此從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，購(gòu)井他公司也是在購(gòu)井渠道。可見關(guān)系繼續(xù)營(yíng)銷購(gòu)井原則對(duì)購(gòu)井成功有智重要的意義，正如費(fèi)隨著名管理學(xué)家彼得

54、德魯克所說(shuō)的，購(gòu)并企業(yè)服徹底考慮能夠?yàn)楸毁?gòu)井企業(yè)做出什么貢獻(xiàn)，而不是要求被購(gòu)并企業(yè)能為購(gòu)井企業(yè)做出什么貢獻(xiàn)，同時(shí)購(gòu)并企業(yè)必須尊重被購(gòu)并企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)和消費(fèi)者時(shí)，購(gòu)并才會(huì)成功。參考文獻(xiàn):1.于建國(guó).西方國(guó)家企業(yè)購(gòu)并的理論與實(shí)踐日].學(xué)術(shù)月刊，1998年第5期.2.張抱芳.淺析企業(yè)購(gòu)并.福建稅務(wù)m.2003年第11期.3.魏冬.西方企業(yè)購(gòu)并搜論綜述m.世界經(jīng)濟(jì)研究.1996年第5期.口現(xiàn)代企業(yè)教宵MODERNENTERPRISEEDUCA