我國醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)模式探討

1、N。讎?yán)钜悴剩钊~紅(廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院醫(yī)療器械系，廣州510520)摘要：目前醫(yī)療器械企業(yè)對營銷人才的需求排名人才需求首位，這說明了營銷人才和研發(fā)人才是解決我國醫(yī)療器械企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素我國醫(yī)療器械企業(yè)所需營銷人才目前集中于高職層次，在培養(yǎng)時(shí)理念上雖傾向于“工學(xué)結(jié)合”，并逐漸明確培養(yǎng)目標(biāo)，完善課程設(shè)置等，但在具體的教學(xué)實(shí)踐中卻仍存在著很多問題。政府、學(xué)校、醫(yī)療器械企業(yè)三方應(yīng)共同努力加以改變。關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械；營銷人才；培養(yǎng)模式中

2、圖分類號：11192文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1005—913X(2013)03—0062—02一醫(yī)療囂械行韭豹快建發(fā)晨對營鎊人才的需求分析我國醫(yī)療器械行業(yè)已進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)代，剛性的需求、老齡人口的增加和醫(yī)療器械的升級換代均帶來了醫(yī)療器械行業(yè)的內(nèi)增長，市場規(guī)模在2010年為1200億元，預(yù)計(jì)至2015年可達(dá)537億美元(合3000億人民幣)，行業(yè)復(fù)合增長率維持在25％左右的水平，已成為繼美國和日本后世界第三大醫(yī)療器械市場。但我國醫(yī)療器械

3、企業(yè)的市場競爭力仍有待很大的提高，目前我國醫(yī)療器械產(chǎn)值在全球醫(yī)療器械市場所占份額也僅為5％左右，尚未告別“一車的注射器換一臺核磁共振儀”的歷史，進(jìn)口高端裝備，出口低端產(chǎn)品。提升我國醫(yī)療器械企業(yè)的國際市場競爭力，人才是關(guān)鍵。但在談及我國醫(yī)療器械行業(yè)的“發(fā)展瓶頸”時(shí)，專家和學(xué)者首先想到的我國的醫(yī)療器械行業(yè)研發(fā)力不足，急需研發(fā)人才，卻往往忽略了醫(yī)療器械營銷人才對我國醫(yī)療器械公司的市場開拓發(fā)展所起的重要作用。根據(jù)一覽醫(yī)械英才網(wǎng)發(fā)布的2010年醫(yī)

4、療器械行業(yè)三大熱門職位排行榜，醫(yī)療器械銷售人才，在2010年醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜中排名首位，占比38％，與2009年同期相比增長5O9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長。而售后／技術(shù)支持類與醫(yī)療器械研發(fā)人才緊隨其后。醫(yī)療器械營銷人才成為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展最迫切需要的人才。我國醫(yī)械市場的競爭日趨白熱化，但高端產(chǎn)品主要被國外品牌占據(jù)，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品在市場上競爭力并不高。同時(shí)銷售求職者由于沒有高薪的誘惑以及銷售職場壓力的巨大，對

5、銷售崗位不敢輕易嘗試，導(dǎo)致了人才供需比例失調(diào)?？梢钥隙ǖ氖?，醫(yī)療器械企業(yè)在未來若干年內(nèi)對銷售人才的需求將繼續(xù)保持快速增長的勢頭。毫無疑問，營銷和研發(fā)對于我國醫(yī)療器械企業(yè)提高自身的市場競爭力是同等重要的。醫(yī)療器械企業(yè)到底需要什么樣的營銷(銷售)人才呢在對多個(gè)企業(yè)的銷售人才招聘需求進(jìn)行分析后，提出醫(yī)療器械企業(yè)所需的營銷專業(yè)人才必須具備以下特征：一是首先最好是具備一定的醫(yī)療器械行業(yè)背景，因?yàn)獒t(yī)療器械產(chǎn)品為“專家型”產(chǎn)品；是必須具備一定的銷售專

6、業(yè)知識和銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；三是醫(yī)療器械銷售人員必須具備比較強(qiáng)的溝通能力，不僅包括語言表達(dá)能力，也包括積極傾聽，有效提問等能力；四是積極認(rèn)真、勤奮的工作態(tài)度和表現(xiàn)。如何成功地培養(yǎng)出具有上述醫(yī)療器械和營銷雙重專業(yè)知識背景、具有較強(qiáng)的溝通能力，能夠在畢業(yè)后快速的適應(yīng)醫(yī)療器械銷售崗位要求的營銷人才成為當(dāng)務(wù)之急。=我愛齏取屢次的舞療囂槭蕾錯(cuò)專才培莽鑲式分析借助于深圳市醫(yī)療器械博覽會的平臺，發(fā)放對企業(yè)的營銷人才需求的調(diào)查問卷回饋結(jié)果顯示，醫(yī)療器械企業(yè)對

7、于銷售人才的需求以大專生為主，占548％。目前，國內(nèi)在高職高專層次開設(shè)醫(yī)療器械營銷專業(yè)的屈指可數(shù)。在國內(nèi)幾乎沒有經(jīng)驗(yàn)可借鑒的情況下，醫(yī)械營銷人才應(yīng)該怎樣培養(yǎng)廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院在2004年開設(shè)醫(yī)療器械營銷專業(yè)(方向)，已培育出醫(yī)療器械營銷專業(yè)學(xué)生8屆，其對醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)方案也在不斷的變化和完善。最初的培養(yǎng)計(jì)劃是在醫(yī)藥營銷專業(yè)基礎(chǔ)上進(jìn)行修改而成，培養(yǎng)目標(biāo)不明確，只是在教學(xué)過程中結(jié)合部分的醫(yī)療器械產(chǎn)品課程和部分的市場營銷專業(yè)課程，導(dǎo)

8、致學(xué)生學(xué)習(xí)營銷專業(yè)不深入，學(xué)習(xí)醫(yī)療器械更是一知半解，培養(yǎng)效果不是很理想。之后，學(xué)院進(jìn)行了人才培養(yǎng)目標(biāo)的確定，對課程設(shè)置進(jìn)行優(yōu)化、教學(xué)內(nèi)容強(qiáng)調(diào)“適當(dāng)、夠用、適用”，教學(xué)方法和手段強(qiáng)調(diào)不斷革新，教學(xué)隊(duì)伍增強(qiáng)雙師型人才的培養(yǎng)等，使得培養(yǎng)出來的醫(yī)療器械營銷人才在就業(yè)時(shí)受到了相關(guān)企業(yè)的歡迎，但仍然存在著一定的理論和實(shí)踐的偏差。現(xiàn)行的醫(yī)療器械營銷人才培養(yǎng)模式呈現(xiàn)出以下四個(gè)特征。(一)強(qiáng)調(diào)“工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)理念，但模式較為單一“工學(xué)結(jié)合”的本質(zhì)在于既

9、要保證學(xué)生能按照學(xué)校的要求掌握相應(yīng)的理論知識，提高綜合素質(zhì)，又能通過到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，提高專業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)或低費(fèi)接受職業(yè)教育。其關(guān)鍵在于讓學(xué)生以企業(yè)員工的身份和角色融入企業(yè)，在知識、技能、素質(zhì)方面完善和提高，達(dá)到企業(yè)要求的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在一定程度上解決經(jīng)濟(jì)上的困難，因此，其具體實(shí)現(xiàn)形式是多樣的。一然而，在實(shí)踐中，“工學(xué)結(jié)合”通常演變?yōu)椋骸扒捌诘膯我粚W(xué)習(xí)”“畢業(yè)單一實(shí)習(xí)”的形式。但由于大部分學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)之前并未參加過相關(guān)的實(shí)習(xí)活動，所以在短

10、時(shí)間內(nèi)無法適應(yīng)企業(yè)的工作需求，再加上就業(yè)壓力大，導(dǎo)致許多學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中，經(jīng)常更換實(shí)習(xí)崗位和實(shí)習(xí)單位，無法達(dá)到“工學(xué)結(jié)合”的初衷。例如筆者單位2010級醫(yī)械營銷專業(yè)的學(xué)生在實(shí)習(xí)期進(jìn)入了廣州市紐康醫(yī)療用品有限公司，大多分布于銷售終端，可很多學(xué)生實(shí)習(xí)不到兩個(gè)月，就以工資不夠高、工作辛苦，壓力大等理由更換實(shí)習(xí)單位。(二)培養(yǎng)目標(biāo)明確，但教學(xué)內(nèi)容銜接不夠緊密近年來，醫(yī)療器械營銷專業(yè)在“珠三角”地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)和深圳國際醫(yī)療器械博覽會

11、等廣泛開展調(diào)研工作，收集了多家醫(yī)療器械企業(yè)對營銷人才的招聘要求，明確了營銷相關(guān)崗位對畢業(yè)生的知識、能力、素質(zhì)的要求，從而明確了本專業(yè)的培養(yǎng)定位，使專業(yè)建設(shè)真正服務(wù)收稿日期：2012l2—12作者簡介：李~5(1979一)，女，河南南陽人，講師，碩士研究生，研究方向：市場營銷。匝一麟第。期經(jīng)團(tuán)———■—一j匕方=；Zll于“珠三角”地區(qū)及廣東省醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。即：高職層次的醫(yī)療器械營銷專業(yè)培養(yǎng)的應(yīng)該是“專才”，必須“?！痹凇搬t(yī)療器

12、械”，以區(qū)別于其他學(xué)校營銷專業(yè)所培養(yǎng)的“通才”。在構(gòu)建理論教學(xué)體系時(shí)，以應(yīng)用為目的，遵循“必需、夠用、管用”的原則，同時(shí)考慮醫(yī)療器械產(chǎn)品具有高技術(shù)含量、特定的行業(yè)消費(fèi)客戶、產(chǎn)品質(zhì)量與人體健康息息相關(guān)等特點(diǎn)。醫(yī)療器械營銷專業(yè)課程的合理設(shè)置應(yīng)當(dāng)包括以下三個(gè)方面：一是醫(yī)療器械方面的課程；二是營銷課程；三是統(tǒng)一的綜合基礎(chǔ)課程。醫(yī)療器械行業(yè)專家和企業(yè)銷售工程師認(rèn)為，醫(yī)療器械方面與營銷方面的課時(shí)以各占課內(nèi)學(xué)時(shí)的25％～30％為宜。但在具體的教學(xué)實(shí)踐

13、中，兩大模塊醫(yī)療器械方面的課程教學(xué)與營銷課程的教學(xué)之間更多出現(xiàn)了并列而非交叉。原因在于醫(yī)療器械方面的課程的老師大多并不具備專業(yè)的營銷知識，所以在講授相關(guān)內(nèi)容時(shí)，產(chǎn)品特征、功能的描述更多的是從醫(yī)學(xué)的角度去講述的；而講述營銷課程的老師雖有系統(tǒng)的營銷專業(yè)知識，但大多并未從事過醫(yī)療器械行業(yè)的銷售，也并未接受過醫(yī)療器械相關(guān)知識的培訓(xùn)，對醫(yī)療器械設(shè)備基本上不懂的，在網(wǎng)絡(luò)上可搜集到的醫(yī)療器械案例也非常少。所以，醫(yī)療器械營銷專業(yè)的學(xué)生在獲得相關(guān)知識時(shí)，

14、不能將兩個(gè)模塊的知識進(jìn)行很好的融合，是分裂開的。(三)鼓勵教師深入到企業(yè)實(shí)踐，但企業(yè)并不熱衷要培養(yǎng)出實(shí)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的醫(yī)療器械銷售人才，必須建立一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、具備雙師型素質(zhì)的專業(yè)教師隊(duì)伍。一方面是加強(qiáng)了營銷專職教師隊(duì)伍的建設(shè)，一方面是努力從企業(yè)引進(jìn)2名醫(yī)療器械研發(fā)人員，3名具有相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師(如醫(yī)藥行業(yè))，同時(shí)鼓勵老師深入企業(yè)實(shí)踐，盡可能在暑假或每學(xué)期調(diào)派教師到企業(yè)頂崗工作，了解行業(yè)發(fā)展的新信息、新趨勢，及時(shí)更

15、新知識和技術(shù)，使教學(xué)隨時(shí)處于行業(yè)發(fā)展的前沿；另一方面是盡可能吸引具有醫(yī)療器械行業(yè)運(yùn)營、銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)中高層管理人員進(jìn)入教學(xué)過程中。但在實(shí)踐中，企業(yè)始終處于優(yōu)勢地位，其原因表現(xiàn)在企業(yè)往往由于生產(chǎn)調(diào)度和人力資源配置相對穩(wěn)定，通常不愿意老師和學(xué)生頂崗打亂整個(gè)生產(chǎn)、營銷計(jì)劃，這就使得學(xué)校和老師變成了“一頭熱”。在沒有外界強(qiáng)大的壓力情況下，老師也就不愿意去面對比較冷的企業(yè)實(shí)踐，久而久之，教學(xué)過程中又會脫離企業(yè)實(shí)踐。而對于吸引具有行業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)作和銷

16、售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)中高層管理人士參與到教學(xué)過程中也同樣具有很大的隨意性，我國的企業(yè)目前一方面沒有國家的關(guān)于企業(yè)招收頂崗實(shí)習(xí)方面的規(guī)定和相關(guān)獎勵措施，另一方面企業(yè)在奉獻(xiàn)社會、回饋社會方面的理念還不到位，導(dǎo)致企業(yè)參與到教學(xué)過程中多半都是具有自發(fā)性的隨意行為。所以，這種學(xué)校與企業(yè)之間的這種合作也往往不是牢固的。(四)教學(xué)方法和手段不斷革新，但不貼合實(shí)際，教學(xué)效果不理想目前，我院醫(yī)療器械營銷專業(yè)的教學(xué)停留在教師指導(dǎo)為主、學(xué)生嘗試為輔的階段。如課堂上老

17、師講授了相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，然后設(shè)計(jì)情境，進(jìn)行學(xué)生小組討論，課后答案設(shè)計(jì)，再進(jìn)行課堂展示、相互評比的方式；再或者老師講述相關(guān)案例，由學(xué)生結(jié)合所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行案例的分析討論或角色演示等，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。但在此教學(xué)過程中，如果學(xué)生不肯積極主動的動腦筋，或課后并愿意多方面的搜集信息素材等，會導(dǎo)致課堂展示內(nèi)容的效果大打折扣。三、改進(jìn)我國醫(yī)療器械營銷人才培養(yǎng)橫式的措施筆者單位高職層次的醫(yī)療器械營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)已基本明確，在相應(yīng)的人才培養(yǎng)方案設(shè)置、課

18、程設(shè)置、教學(xué)方法上都進(jìn)行了相對應(yīng)的完善，整體朝著“工學(xué)結(jié)合”的職業(yè)層次人才培養(yǎng)模式方向前進(jìn)。但由于在工學(xué)結(jié)合的理念和實(shí)踐上存在著一定的偏差，導(dǎo)致現(xiàn)狀并不是特別地令企業(yè)、學(xué)生和學(xué)校滿意?？偨Y(jié)德國的職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)，我國可以從政府、學(xué)校、醫(yī)療器械企業(yè)三方面共同努力來提高醫(yī)療企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的實(shí)用性、技能性。(一)政府必須給予宏觀政策的支持，平衡校企之間的利益首先，政府必須改變以往將高等教育的管理理念照搬到職業(yè)教育中，而忽略了職業(yè)教育中最重要的一

19、點(diǎn)是企業(yè)和學(xué)校的緊密結(jié)合。其次，給予那些愿意給學(xué)校學(xué)生和教師定崗機(jī)會的醫(yī)療器械企業(yè)一定的政策支持，尤其是資金獎勵或明確的頂崗實(shí)習(xí)優(yōu)惠補(bǔ)貼，鼓勵企業(yè)積極參與到職業(yè)教育中；并對于企業(yè)給予學(xué)生的頂崗及實(shí)習(xí)的最低報(bào)酬必須有一定的規(guī)定，從而既激發(fā)了企業(yè)的積極性，也保障了學(xué)生頂崗過程中的工作穩(wěn)定性。(二)學(xué)校必須進(jìn)行相應(yīng)的教學(xué)與管理改革，進(jìn)行“訂單式”教學(xué)學(xué)校首先與企業(yè)共建雙師型”教師培訓(xùn)基地，完善教師定期到企業(yè)實(shí)踐的制度；其次，教師在教學(xué)過程中針

20、對崗位能力，循序漸進(jìn)的設(shè)計(jì)更加貼合企業(yè)銷售實(shí)踐的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并通過各種銷售實(shí)訓(xùn)、銷售技能競賽、產(chǎn)品投標(biāo)與招標(biāo)競賽等課堂外的競賽活動，幫助學(xué)生在頂崗之前已逐步達(dá)到崗位能力的要求。并且更加積極的與企業(yè)保持緊密的合作與聯(lián)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過程的設(shè)計(jì)中，參與到課堂教學(xué)中，參與到課堂參考教材的設(shè)計(jì)中，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動引導(dǎo)教學(xué)過程和內(nèi)容，使學(xué)校能夠有效為醫(yī)療企業(yè)經(jīng)營企業(yè)或銷售企業(yè)培養(yǎng)大量的銷售人才。(三)企業(yè)應(yīng)積極承擔(dān)職業(yè)教育中的部分責(zé)任銷

21、售工作是實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，如果沒有前期的培訓(xùn)，企業(yè)所接納的畢業(yè)生必須先學(xué)習(xí)，再上崗，這對于任何一家醫(yī)療器械企業(yè)的長遠(yuǎn)市場拓展都是不利的。企業(yè)與學(xué)校一道共同建立校企合作的管理部門，專門負(fù)責(zé)包括工學(xué)結(jié)合在內(nèi)的相關(guān)事宜。一方面可適當(dāng)免費(fèi)贈送一些適當(dāng)?shù)尼t(yī)療器械教材器材，如血壓計(jì)、cI設(shè)備、按摩椅、助聽器等產(chǎn)品來幫助教學(xué)；另一方面建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)信息平臺，通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺，及時(shí)公布企業(yè)的待員空崗信息、企業(yè)的銷售實(shí)踐過程中的經(jīng)驗(yàn)和問題、以及所需人才

22、應(yīng)該具備的能力等不斷的提醒學(xué)生應(yīng)該積極主動學(xué)習(xí)的內(nèi)容和應(yīng)該逐步提高的個(gè)人素質(zhì)與能力，通過合適人才的使用，提升企業(yè)的資源整合能力，提高在市場上的競爭優(yōu)勢。參考文獻(xiàn)：[1]胡亞榮，金浩宇把握企業(yè)需求，提升醫(yī)療器械營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)能力fJ1衛(wèi)生職業(yè)教育，2012(9)：97—99[2】劉鳳高職院校營銷人才培養(yǎng)校企合作聯(lián)盟模型分析[J】青島職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012(2)：17—19【3】陳斌，王永蓮工學(xué)結(jié)合模式的理念與實(shí)踐偏差及對策fJ1職業(yè)