新產(chǎn)品、新市場和新銷售人員薪酬設(shè)計

1、按回籠資金的08‰扣罰銷售人員銷售費用；(7)資金回籠天數(shù)在180天以上，按回籠資金的1‰扣罰銷售人員銷售費用。由于考核到位，獎罰的銷售費用全部兌現(xiàn)并落實到個人，極大地調(diào)動了營銷人員回籠資金的積極性。同時，加大對中、高賬齡應(yīng)收賬款的管理考核力度，以中、高賬齡應(yīng)收賬款(年初應(yīng)收賬款余額為基數(shù))下降率為考核指標(biāo)，全年中、高賬齡應(yīng)收賬款下降率分別為10％和15％，達(dá)到下降率指標(biāo)的，賬齡在120180天的按下降額的1％獎勵，賬齡在180天以上的

2、按下降額的15％獎勵。2加大清欠力度，減少壞賬損失。隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數(shù)額也隨之增大，為加強(qiáng)企業(yè)資金管理，把呆壞賬損失降到最低限度，公司成立了專門的清欠隊，負(fù)責(zé)追索和催討應(yīng)收賬款賬齡超過180天以上的呆壞賬，經(jīng)催討無果的通過司法途徑予以解決。經(jīng)清欠隊努力催討，能收回該呆壞賬的，則根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短按比例提取費用給清欠人員，經(jīng)辦人則根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短相應(yīng)承擔(dān)該呆壞賬全額的20％一100％。通過加大清欠力度，減少了呆壞

3、賬的損失，真實地反映了公司的經(jīng)營業(yè)績，使公司步入社會主義市場經(jīng)濟(jì)的正軌。■編輯張平新產(chǎn)品◆新市場和新銷售人員薪酬設(shè)計圈劉國良鞠強(qiáng)在新產(chǎn)品推廣時，會遇到推銷人員的薪酬如何設(shè)計的問題。同樣，企業(yè)在新的市場推廣已有產(chǎn)品和聘用新的銷售人員時，也會遇到這個問題。這時，銷售情況存在不確定性，所以在成熟產(chǎn)品銷售、舊有市場銷售以及老銷售人員中采用的基本工資加提成或是單純提成的薪酬設(shè)計方法不再適用了。首先，企業(yè)很難預(yù)計銷售量。在采用提成的薪酬設(shè)計方法中，

4、公司要對銷量在事先有一個大致的預(yù)估，而新產(chǎn)品、新市場和新的銷售人員的銷售由于其不確定性無法大致預(yù)估，因而提成率的設(shè)定也很難。因為企業(yè)的成本和銷量是密切相關(guān)的，既然銷量無法確定，那么成本也是無法確定的，所以很難設(shè)定提成率來控制銷售成本。其次，提成的方法也很難確定。由于銷量的不確定性，對于銷售人員來講是一種風(fēng)險收益。在這種情況下，固定報酬的薪酬設(shè)計方法(無風(fēng)險收益)會比提成的方法(風(fēng)險收益)更為吸引銷售人員。但是，固定報酬缺少刺激，有可能形

5、成大鍋飯。所以也不宜采用固定報酬的方法。那么如何設(shè)計一個相對合理又有效的薪酬制度來吸引和激勵銷售人員呢在制定新產(chǎn)品、新市場和新銷售人員的薪酬方案時，既要考慮有相對較為固定的收入，又要激勵銷售人員不斷進(jìn)取，并且還要控制企業(yè)的銷售成本。排序和瓜分的方法可以控制銷售成本，而且通過內(nèi)部競爭的機(jī)制，促使銷售人員努力工作。無疑是最為適合的薪酬設(shè)計方法，下面介紹其六種具體的應(yīng)用方法：1簡單排序法簡單排序法把所有銷售人員的工資與銷售量的名次相掛鉤。銷售

6、量第一名到最后一名的報酬或工資各自固定，銷售人員按排名領(lǐng)取工資。比如第一名5000元，第二名4500元，第三名4000元，第四名3500元，第五名3000元，第六名2500元。用該法來表示某人的工資(Si)的公式：Si=第一名個人工資一(高低工資差距／當(dāng)期人數(shù))X(名次一1)該法的最后一名和倒數(shù)第二名應(yīng)極大地拉開距離，本來應(yīng)得2500元，可改為1500元，以防止“吃大鍋飯”。該法所調(diào)動的積極性與收入差距正相關(guān)。各個名次之間的收入差距越大

7、，所調(diào)動的積極性越高。排序的方法控制了工資的總量，不會使銷售費用過高，使企業(yè)得以控制銷售費用，又通過給予相對可以預(yù)期的工資減少了銷售員收入獲得的不確定性，有利于吸引銷售人員，并且通過銷售人員的內(nèi)部競爭，提高其積極性，因而提高銷售的效率。這種方法成本固定，剔除了市場狀況變化的影響，職工的收入有保障，有利于維萬方數(shù)據(jù)按回籠資金的0.8%?？哿P銷售人員銷為考核指標(biāo)，全年中、高賬齡應(yīng)收賬以上的呆壞脹，經(jīng)催討無呆的通過詞售費用，款下降率分別為10

8、%和15%，達(dá)到下法途徑予以解決。經(jīng)清欠隊努力僚(7)資金回籠天數(shù)在180天以上，降率指標(biāo)的，脹齡在120一180天的按討，能收回該呆壞賬的，則根據(jù)應(yīng)收按回籠資金的1000扣罰銷售人員銷售下降額的1%獎勵，賬齡在180天以上賬款賬齡的長短按比例提取費用給清費用。的按下降額的1.5%獎勵。欠人員，經(jīng)辦人則根據(jù)臟收賬歉賬齡由于考核到位，獎罰的銷售費用2.加大清欠力度，減少壞賬損的長短相服承擔(dān)該呆壞賬金額的全部兌現(xiàn)并落實到個人，極大地調(diào)動失。

9、隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞20%一100%。通過加大清欠力度，減了營銷人員回籠資金的積極性。問脹的數(shù)額也隨之增大，為加強(qiáng)企業(yè)資少了呆壞賬的損失，真實地反映了公時，加大對中、南賬齡應(yīng)收賬款的管金管珊，把呆壞賬擱失降到最低限甫的經(jīng)曹業(yè)績，使公詞步入社會::r:義理考核力度，以中、高賬齡應(yīng)收賬款牒，公詡成立了專門的清欠隊，負(fù)責(zé)市場經(jīng)濟(jì)的正軌。回(年相應(yīng)收賬款余額為基數(shù))下降率迫索和催討應(yīng)收賬款賬齡超過180天編輯張平薪酬混計瞄劉國民鞠強(qiáng)在新

10、產(chǎn)品推廣時，會遇到推銷人險收益)會比提成的方法(風(fēng)險收益)第一名5000元，第二名4500元，第員的薪酬如何設(shè)計的問題。問樣，企業(yè)覽為吸引銷售人員。舊是，回走報酬二三名4000冗，第四名3500元，第五在新的市場推廣日有產(chǎn)品和聘用新的缺少剌激，有可能形成大鍋飯。所以名3000元，第六名2500元。用該法銷售人員時，也會遇到這個問題。這也不宜采用回商報酬的方法。來表樂某人的工資(Si)的公式:時，銷售情況存在不確定性，所以在成那么如何設(shè)計

11、一個相對命理又有Si=第…名個人工資一(高低工熟產(chǎn)品銷售、舊有市場銷售以及幫銷放的薪酬制度來吸引和激勵銷售人員資差距當(dāng)期人數(shù))x(名次僧人員中采用的J基本工資加提戚或是呢在制定新產(chǎn)品、新市場和新銷售詼法的最后…名和倒數(shù)第工名應(yīng)單純提成的薪酬設(shè)計方法不再適用了。人員的薪酬方案時，既要考慮有相對極大地拉開距離，本來應(yīng)得2500元，首先，企業(yè)很難預(yù)計銷售量。在果較為固定的收入，又要激勵銷售人員可改為1500元，以防止“吃大鍋飯“。用提成的薪酬

12、設(shè)計方法中，公司要害對不斷進(jìn)取，并且還要控制企業(yè)的銷售詼法所調(diào)動的積極性均收入差距正相銷量蓋在事先有一個大致的預(yù)估，而新戚本。排序和瓜分的方法可以控制銷關(guān)。各個次之間的收入差距越大，產(chǎn)品、新市場和新的銷售人員的銷售售戚本，而且通過內(nèi)部競爭的機(jī)制，所調(diào)動的積極性越南。由于其不確定性無法大致預(yù)估，因而促使銷售人員費力工作。無疑是最為排序的方法控制了工資的總靡，提成率的設(shè)定也很難。因為企業(yè)的成適合的薪酬設(shè)計方法，下而介紹其六不會使銷儒費用過高

13、，使企業(yè)得以控本和銷量是宿切相關(guān)的，既然銷量無種具體的應(yīng)用方法:制銷售費用，又通過給予相對可以預(yù)法確定，那么成本也是無法確定的，所期的工資減少了銷售員收入挾得的不以很難設(shè)定攪成率來控制銷售成本。1.簡單排序法確定a性，有利于吸引銷售人員，并且其次，提成的方法也很難確定。簡單排序法把所有銷售人員的工通過銷售人員的內(nèi)部競爭，提高其積由于銷最的不確定性，對于銷售人員資與銷售麓的名次相撩鉤。銷售最第極性，因而提高銷售的效率。這種方來講是一種風(fēng)險

14、收益。在這種情況一名到最眉一名的報酬或工資各自回法戚本固定，剔除了市場狀況變化的下，朋報酬的薪酬設(shè)計方法(無風(fēng)定，銷售人員按排名領(lǐng)取工資。比如影響，職工的收入有保障，有利于維持隊伍的穩(wěn)定和提高忠誠度。但是這種方法順序變量上的差異(如第一名和第二名的名次差距)不能反映出他們實際銷量上的差異。比如第二名和第三名之間的銷售量差距的大小，并不會對工資差距造成影響，因而有可能造成第二名的人會在銷售過程中因為與第一名和第三名的差距過大而喪失銷售的動

15、力。而且這種方法也只適用于人數(shù)相對較多的情況，因為在人數(shù)少的時候容易協(xié)同作弊。因為所有人的工資總額是相等的。不論大家如何努力，變化的只是在內(nèi)部的分配比例，而對工資總額沒有影響。2瓜分法瓜分法預(yù)先設(shè)置對所有銷售人員的總工資(S)，每個銷售人員的工資(Si)按其銷量(Xi)占總銷量的比率來領(lǐng)取，其公式為：i個人瓜分工資SiS=一厶x；瓜分法充分考慮了個人銷量與其他人銷量的關(guān)系；一個人銷量在總銷量中的比率越大，工資就越高。這種方法有利于鼓勵競

16、爭，又不會產(chǎn)生像簡單排序法那樣，因為前后名次差距過大而失去動力。這種方法比排序的方法更加鼓勵了內(nèi)部的競爭，因為個人所占銷售比例越高，收入就越高。但是它也會導(dǎo)致名次落后的銷售人員收入過低。根據(jù)八二法則，銷售收入排在后面的80％的人只占有工資總額的20％，不利于保障銷售人員的收入。3雙向控制法雙向控制法是簡單排序法和瓜分法的結(jié)合。企業(yè)給銷售人員的考核工資里既有簡單排序工資，又有排序瓜分的工資，這就是雙向控制的含義。用公式表示為：個人工資Si

17、=排序工資個人瓜分工資=f第一名個人工資一f高低工資差距／Xi當(dāng)期人數(shù))X(名次一1))I《S—_)∑天，雙向控制法結(jié)合了簡單排序法和瓜分法的優(yōu)點，使銷售員既可以有一定的工資保障，又有利于內(nèi)部的競爭。4排序間距法排序間距法既考慮了名次的差距，又考慮了名次之間銷量的差距，其公式為：個人工資=排序工資(該名次銷量一最后一名銷量)該名次銷量(該名次排序工資一最后一名排序工資)(該名次銷量一最后一名銷量)一該名次銷量(第一名排序工資一最后一名排

18、序工資】為間距工資。該方法會使最后一名失去動力或者和前幾名協(xié)同作弊。因為最后一名是沒有懲罰，而其他人的間距工資是又建立在最后一名的基礎(chǔ)上。因而也可以第一名的銷量作為間距工資的基準(zhǔn)，公式可以變?yōu)閭€人工資=排序工資(1(該名次銷量一第一名銷量)該名次銷量(第一名排序工資一最后一名排序工資)5坎級瓜分法在以上介紹的幾種方法中，不管銷售員內(nèi)部是如何努力，他們的工資總額總是固定不變的。因而不論是排序還是瓜分方法，鼓勵的只是內(nèi)部的競爭。對于他們向更

19、高的目標(biāo)發(fā)展，動力不足；并且還有可能導(dǎo)致銷售人員內(nèi)部協(xié)同作弊。所以可以通過采用坎級瓜分的方法，促使銷售人員更加努力地工作。所謂坎級瓜分就是瓜分工資的總額不固定，而是隨銷售收入的增加呈現(xiàn)階梯狀增加。比如銷售收入在500萬元以下，瓜分總額設(shè)定為20萬元；在500萬元到800萬元之間瓜分總額定位30萬元l超過800萬元定為40萬元。個人的工資可以用如下公式表示：Xi個人坎級瓜分工資Si=(s—)∑Xis為可變瓜分工資總額。Xi為每個銷售員的銷

20、售額。但是坎級瓜分法在一定程度上還是存在著瓜分法所具有的問題，即如果銷售量不能突破最低坎級的時候，對于排名靠后的銷售員來說收入還是過低。6排序坎級瓜分法排序坎級瓜分法是排序法和坎級瓜分法的結(jié)合。用公式表示如下：個人工資Si=排序工資個人坎級瓜分工資=(第一名個人工資一(高低工資差距／Xi當(dāng)期人數(shù))X(名次一1))(S—_)∑X排序坎級瓜分法結(jié)合了以上一些方法的優(yōu)點既能使工資有一定的保障性，又通過銷售員內(nèi)部的競爭和坎級工資的級級遞增而充分

21、調(diào)動其積極陛。■參考文獻(xiàn)Kahneman，D，…)~XI瓜分法充分考慮了個人銷景與其他人銷景的關(guān)系z一個人銷露在總銷量置中的比率越大，工資就越南。這種方法有利于鼓勵竟?fàn)?，又不會產(chǎn)生像簡單排序法那樣，因為前后名次差距過大而失去功力。這種方法比排序的方法更加鼓勵了內(nèi)部的競爭，因為個人所占銷售比例越高，收入就越南。但是它也會導(dǎo)致名次落后的銷售人員收入過低。根據(jù)八二法則，銷售收入排在店面的80%的人只占有工資總額的20%，不利于保障銷售人員的收

22、入。3.雙向控制法就向控制法是簡單排序法和瓜分法的結(jié)合。企業(yè)給銷售人員的考核工資盟既有簡單排序工資，又有排序瓜分的工資，這就是現(xiàn)向控制的含義。用公式表王氏為:個人工資Si=排序工資十個人瓜分工資(第一名個人工資…(離低工資差距Xi當(dāng)期人數(shù))x(名次1))雙向控制法結(jié)合了簡單排序法和瓜分法的優(yōu)點，使銷售員既可以有一定的工資保障，又有利于內(nèi)部的競爭。4.排序間距法排序問距法既考慮了名次的靠在距，又考慮了名次之間銷量的差距，其公式為:個人工資

23、=排序工資(該名次銷量…最后一名銷量)該名次銷量(該名次排序工資…最后一名排序工資)該名次銷量…最后…名銷量)該名次銷最(第…名排序工資…最后…名排序工資)為間距工資。該方法會使最后一名失去動力或者和前幾名協(xié)間作弊。因為最后一名是沒有懲罰，而其他人的問距工資是義建立在最后一名的基礎(chǔ)上。因而也可以第一名的銷最作為問距工資的基準(zhǔn)，公式可以變?yōu)閭€人工資t排序工資十(1(該名次銷.…第…名銷量)該名次銷量(第…名排序工資…最后…名排序工資)法中

24、，不管銷售員內(nèi)部是如何努力，他們的工資總額總是因定不變的。因而不論是排序還是瓜分方法，鼓勵的只是內(nèi)部的競爭。對于他們向更高的目標(biāo)發(fā)展，動力不足s并且還有可能導(dǎo)致銷售人員內(nèi)部協(xié)同作弊。所以可以通過來用坎級瓜分的方法，促使銷售人員更加努力地工作。所謂坎級瓜分就是瓜分工資的總額不回窟，而是隨銷售收入的增加最現(xiàn)階梯狀增加。比如銷售收入在500萬元以下，瓜分總轍設(shè)定為20萬元自在500萬元到800萬元之間瓜分總額定位30萬元，醒過800萬元定為4

25、0萬元。個人的工資可以用如下公式表示tXi個人坎級瓜分工資SimhZ叉S為可變瓜分工資總額。Xi為每個銷售員的銷售翩。但是吹級瓜分法在一定程度上班是存在著瓜分法所具有的問臟，即如果銷售景不能突破最低坎極的時候，對于排名靠臘的銷售員來說收入還是過低。6.排序坡輯瓜分法排序坎級瓜分法是排序法和坎級瓜分法的結(jié)合。用公式表示如下t個人工資Si皿排序工資個人坎級瓜分工資(第一名個人工資…(高低工資差距Xi當(dāng)期人數(shù))x(名次…1))(s口)排序坎級