銷售技巧之終端成交五大拐點就差一點火候

1、終端成交五大拐點就差一點火候終端成交五大拐點就差一點火候終端成交，火候的重要性一點也不遜于烹飪。銷售人員在不恰當?shù)臅r機說出不恰當?shù)脑挕⒆龀霾磺‘數(shù)男袨?，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。假如，我是說假如，給你完成一道名菜所需要的全部材料，告訴你各種佐料的精確用量，并允許你觀摩大廚做菜的全過程，你能做出一模一樣的作品嗎？除非訓練有素或天賦異稟，答案肯定是不能。對烹飪來說，最難的不是刀功、顛勺等技巧，而是對火候的精確把握。技巧可以復制，而

2、“感覺”只有通過實踐來培養(yǎng)。終端成交，火候的重要性一點也不遜于烹飪。銷售人員在不恰當?shù)臅r機說出不恰當?shù)脑挕⒆龀霾磺‘數(shù)男袨?，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。那么如何從顧客無法掩飾的蛛絲馬跡中，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)產(chǎn)生了強烈的購買意向？不斷挑剔不斷挑剔這天中午，藥店新員工小王迎來了一個穿大褲衩白背心、滿臉油汗的胖子。他環(huán)顧四周，直奔冬蟲夏草柜臺。小王滿臉堆笑的打招呼：“大哥，來點蟲草？”“嗯，有什么價位的？”于是小王按照由低到高的次序，依次介紹

3、了產(chǎn)品的主要特色，還沒等她說完，胖子就打斷了她，指著最貴的那款指責道：“你這個也太差了，怎么都是缺胳膊斷腿兒的？不會是用模型壓出來的吧？”一聽無理指責，小王惱火了，就這行頭，這交通工具，還嫌頂級蟲草不好，哪兒涼快哪兒呆著去吧。于是，小王不再說話，做出假深沉的若有所思狀，言外之意就是你愛買不買。這時，胖子的手機響了起來。他對著電話說：“小劉啊，我在萬花小區(qū)門口健康大藥房呢，你馬上過來接我回家換套衣服，另外，讓張助理幫我買一斤蟲草，價錢無所

4、謂，要好的。行，你抓緊?！狈畔码娫挘肿宇^也不回地走了。奔馳，一騎絕塵。小王，淚奔。【點評】起初顧客知道商家要從他兜里往外掏錢，潛意識里是抵觸的，理性容易壓制住感性購買沖動，促銷員要做的是，通過鮮明的利益展示以及通俗易懂的機理講解，逐步增強顧客的感性沖動，減弱顧客的理性克制，使這兩股力量趨于平衡——顧客沉默的出現(xiàn)，通常表明這兩股力量的對抗已經(jīng)到了平衡點。多數(shù)情況下，沉默是一個強烈的成交信號，理性與感性的平衡對峙很可能轉(zhuǎn)瞬即逝。事實上，仔

5、細觀察，除了沉默，有的顧客還會有其它類似表現(xiàn)，比如嘆息、喃喃自語等。而改變這種平衡的辦法很多，比如暗示庫存緊張、現(xiàn)貨有限，短期促銷、過期不候等等。但最重要的，仍然是，搞清楚最后讓顧客猶豫徘徊的到底是什么原因，并有針對性地拋出定心丸。關(guān)注有效期關(guān)注有效期女性消費者總是很難伺候，也很難捉摸，不像大老爺們那么敞亮。看好了什么東西，不用費導購一句話，掏錢拿好走人。男人享受的是購買的結(jié)果，而女人享受的卻是購買的過程，把自己的快樂建立在導購的痛苦之

6、上，她們能把整個柜臺的衣服全試個遍最后揚長而去，或者不惜涂一條眉毛、畫半個腮紅后徑自走人。因此，女性消費者，既是最容易搞定的，又是最難搞定的。閑話不表，只說這一次。一個濃妝艷抹的60后女人已經(jīng)在商場化妝品區(qū)的柜臺前磨嘰了38分鐘，試遍了柜臺里的所有物件，鬼都看不出她究竟對什么產(chǎn)品感興趣。突然，已經(jīng)接近崩潰的柜員曉蕓發(fā)現(xiàn)，那女人正來回地找某款補水面霜的保質(zhì)期。于是她快速幫那女人找到了保質(zhì)期，是新貨。“您真是行家，這款新品才來一個周就要脫銷

7、了，這是最后兩瓶，我給您裝上吧。女人滿意地點了點頭，洋溢著滿足的微笑，付完錢，提著產(chǎn)品轉(zhuǎn)身離去。她的身后，曉蕓正在清點密密麻麻的庫存。雙贏境界，至高無上?！军c評】對于多數(shù)快速消費品而言，當顧客特別關(guān)注保質(zhì)期時，基本可以斷定他一定會買。就像結(jié)婚一樣，年齡是個很重要的參數(shù)。只有顧客充分認可了產(chǎn)品以后，她才會去看保質(zhì)期，因為那關(guān)系著購買之后他的切身利益。否則，如果不想擁有的話，保質(zhì)期就是個無關(guān)緊要的事兒。通過保質(zhì)期作為引子，促銷員完全可以借助