保險(xiǎn)公司新渠道經(jīng)營(yíng)工作規(guī)劃培訓(xùn)ppt

1、46,2013年新渠道經(jīng)營(yíng)工作規(guī)劃 ——新渠道經(jīng)營(yíng)專題培訓(xùn)班,銀保渠道關(guān)系部 2012年12月19日 四川 成都,目 錄,,,,新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,1,3,,模式落地亮點(diǎn)與不足,2,一、新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,,請(qǐng)問(wèn):什么是銀保新渠道經(jīng)營(yíng)?新渠道經(jīng)營(yíng)的基本特征有哪些?,1、新渠道經(jīng)營(yíng)——模式描述■ 模式定義 面向除工、農(nóng)、中、建、交、郵以外的中小

2、股份制商業(yè)銀行、城商行、農(nóng)商行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)溝通洽談取得共識(shí)，與其簽定（或達(dá)成）以大中型產(chǎn)說(shuō)會(huì)為主要業(yè)務(wù)合作形式的協(xié)議（或補(bǔ)充協(xié)議、會(huì)談紀(jì)要、備忘錄等），由新渠道經(jīng)營(yíng)三人“專營(yíng)小組”通過(guò)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)銀行中高端客戶實(shí)施全部銷售過(guò)程的一種銷售模式。 與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的主要區(qū)別之一在于，新渠道經(jīng)營(yíng)以團(tuán)組形式、運(yùn)用精確營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷的方法、通過(guò)銀行人員實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)，而不是個(gè)人在網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶的銷售 。■ 經(jīng)營(yíng)定位

3、 主推風(fēng)險(xiǎn)保障、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保障組合產(chǎn)品，開(kāi)拓中小銀行藍(lán)?？蛻舨⒇暙I(xiàn)價(jià)值增量，投產(chǎn)比高度優(yōu)化，價(jià)值+獲客。,一、新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,,,2、新渠道經(jīng)營(yíng)——基本特征■合約性 與渠道（工、農(nóng)、中、建、交、郵以外）簽訂以大中型產(chǎn)說(shuō)會(huì)為主要合作形式的協(xié)議（或紀(jì)要、備忘錄等），在確定合作模式的基礎(chǔ)上，明確各自的職責(zé)、合作目標(biāo)等內(nèi)容?！鰣F(tuán)組性 在中支組建一個(gè)由分管總或銀保部經(jīng)理兼組長(zhǎng)的、精干的3人專營(yíng)小組，專司大中型

4、產(chǎn)說(shuō)會(huì)責(zé)職，并由專營(yíng)小組完成全部銷售過(guò)程。它是團(tuán)隊(duì)整體的經(jīng)營(yíng)行為，而不是個(gè)人在網(wǎng)點(diǎn)的展業(yè)?！鱿到y(tǒng)性 對(duì)年度（或季度）產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)次、召開(kāi)日期、宣導(dǎo)主題、邀約客戶標(biāo)準(zhǔn)、人數(shù)、激勵(lì)等作出整體性策劃方案 (如：四聯(lián)工程、財(cái)富雙月談)，并向銀行作路演推薦?！鲩g接性 專營(yíng)小組是通過(guò)銀行人員將銷售動(dòng)作間接傳導(dǎo)給客戶的。即專營(yíng)小組主要負(fù)責(zé)對(duì)銀行相關(guān)人員進(jìn)行理念、產(chǎn)品、邀約、促成等的培訓(xùn)輔導(dǎo)和產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織運(yùn)作；由銀行人員負(fù)責(zé)對(duì)中高端客戶

5、的邀約、預(yù)熱、陪同參會(huì)和會(huì)后追蹤服務(wù)。,一、新渠道經(jīng)營(yíng)模式核心特征,一、新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,,一、新渠道經(jīng)營(yíng)模式核心特征,,一、新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,,6,股份制商業(yè)銀行分布表城市型分公司,注：★ 一級(jí)分行 ★ 一級(jí)分行并與我司有合作業(yè)績(jī) ● 二級(jí)分行 ● 二級(jí)分行并與我司有合作業(yè)績(jī),7,股份制商業(yè)銀行分布表省會(huì)型分公司,注：★ 一級(jí)分行 ★ 一級(jí)分行并與我司有合作業(yè)績(jī),目 錄,,,,

6、新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,1,3,,模式落地亮點(diǎn)與不足,2,,■ 8月2家分公司標(biāo)保195萬(wàn)元，標(biāo)保占比0.3％； 9月6家分公司標(biāo)保305萬(wàn)元，標(biāo)保占比0.4％； 10月8家分公司標(biāo)保445萬(wàn)元，標(biāo)保占比0.8％； 11月13家分公司標(biāo)保1320萬(wàn)元，標(biāo)保占比1.8％； 12月至13日，14家分公司達(dá)成標(biāo)保899萬(wàn)，占比3.7%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)標(biāo)保3203萬(wàn)元?！?截止12月13日

7、，已有37家分公司建立53個(gè)新渠道經(jīng)營(yíng)專營(yíng)小組（部） （其中，38個(gè)專營(yíng)小組配置了專職外勤人員，總?cè)藬?shù)126人。）,月標(biāo)保平臺(tái) 月標(biāo)保占比,二、模式落地亮點(diǎn)與不足,,,■ 8月以來(lái)，新渠道經(jīng)營(yíng)標(biāo)保每月環(huán)比50％以上的增長(zhǎng)，11月1－25日增長(zhǎng)260％，5倍于當(dāng)期專營(yíng)小組人力增長(zhǎng)率。 ■ 在股份

8、制銀行要價(jià)相對(duì)較低的外部基礎(chǔ)上，標(biāo)保增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于人力增長(zhǎng)率即充分說(shuō)明了新渠道經(jīng)營(yíng)投產(chǎn)比優(yōu)化的核心優(yōu)勢(shì)。 ■ 總體看，截至11月25日新渠道經(jīng)營(yíng)105人占銀保總?cè)肆Φ?.94％，而標(biāo)保貢獻(xiàn)占比3.0％。,一一月標(biāo)保增長(zhǎng)率,一一月專營(yíng)小組人力增長(zhǎng)率,二、模式落地亮點(diǎn)與不足,,5倍,,,■ 分公司：深圳分公司招行渠道為例，自10月啟動(dòng)新渠道經(jīng)營(yíng)模式以來(lái)，有效開(kāi)拓原長(zhǎng)期休眠支行，11月深圳招行月平臺(tái)創(chuàng)年度新高，以源源增量有力支持了主力支行

9、的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。,,■ 全司：浦發(fā)為例，上半年全司只有2家分公司實(shí)現(xiàn)152萬(wàn)標(biāo)保，下半年新渠道經(jīng)營(yíng)模式推動(dòng)以來(lái)，陜西、上海、寧波等分公司在浦發(fā)有效突破，7月－11月25日實(shí)現(xiàn)365萬(wàn)元標(biāo)保。,二、模式落地亮點(diǎn)與不足,,,■ 對(duì)銀行推介缺乏新意，老一套做法對(duì)銀行吸引力不強(qiáng)；■ 目前一線實(shí)踐中，各公司多將總公司下發(fā)的專業(yè)流程、6大專題等用于主力渠道，對(duì)于在新、小渠道舉辦大中型產(chǎn)說(shuō)會(huì)仍有顧慮，中小型理財(cái)沙龍以及邀約式銷售居多?！?四季論壇系統(tǒng)

10、套票等創(chuàng)新工具少有嘗試；,,二、模式落地亮點(diǎn)與不足,目 錄,,,,新渠道經(jīng)營(yíng)模式解讀,2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,1,3,,模式落地亮點(diǎn)與不足,2,,內(nèi)部驅(qū)動(dòng)：專營(yíng)小組搭建,作業(yè)平臺(tái)：股份制商業(yè)銀行、城商行、農(nóng)商行、其他金融機(jī)構(gòu),,,,,外部驅(qū)動(dòng)：藍(lán)海渠道拓展,專業(yè)驅(qū)動(dòng)：定期專業(yè)運(yùn)作,1、明確新渠經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,藍(lán)海渠道拓展,理念：股份制商業(yè)銀行對(duì)銀保來(lái)說(shuō)是一片藍(lán)海，去尋

11、求價(jià)值與獲客的源源增量。路徑：■質(zhì)量：首先關(guān)注自身意愿較強(qiáng)但網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)遲遲打不開(kāi)局面的銀行（“有 意愿、少業(yè)務(wù)”），同時(shí)關(guān)注當(dāng)?shù)劂y保尚處于起步階段，還未與保險(xiǎn)公司 建立穩(wěn)固代理合作關(guān)系的銀行（“原陌生、無(wú)合作”）。 ■數(shù)量：應(yīng)至少與3家銀行結(jié)成合作伙伴，以確?？沙掷m(xù)發(fā)展。,專營(yíng)小組搭建,理念：面對(duì)中小渠道，不走大量基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)覆蓋的高成本老路，而以“精而少”的

12、 專營(yíng)小組，力求“以小搏大”地有效開(kāi)拓。路徑：■素質(zhì)：銷售高手，具備較強(qiáng)的渠道溝通、培訓(xùn)企劃、銷售運(yùn)作能力。 ■協(xié)作：各有所長(zhǎng)、分工協(xié)作，開(kāi)展“團(tuán)組性”銷售。,定期專業(yè)運(yùn)作,理念：聚焦存量客戶，聚焦中高端客戶，通過(guò)依托銀行來(lái)篩選、定位、邀約，把 主要成本置換出去。路徑：■定期運(yùn)作：以套票等創(chuàng)新工具主動(dòng)預(yù)告、吸引客戶，開(kāi)展目標(biāo)客戶導(dǎo)向 的4季論壇、財(cái)富雙月談、聯(lián)合輪動(dòng)

13、營(yíng)銷等銷售活動(dòng)； ■流程規(guī)范：616流程明確、動(dòng)作到位； ■專家協(xié)助：總公司專家團(tuán)每月支持。,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,■ 標(biāo)保目標(biāo)：5億，總標(biāo)保占比：5%； ■ 分解細(xì)化，納入條線統(tǒng)一考核； （具體目標(biāo)及分解以發(fā)文為準(zhǔn)）,5億標(biāo)保,,■ 分解原則：A 、與專營(yíng)

14、小組數(shù)匹配；B 、根據(jù)財(cái)務(wù)投產(chǎn)比壓力測(cè)試，月組均標(biāo)保下限≥60萬(wàn)（人均≥20萬(wàn)）； ■ 建組節(jié)奏：凡2個(gè)組以上的，則第2個(gè)組在6月底前建成；3個(gè)組的，則第3個(gè)組在年底前建成。,2、2013年新渠道經(jīng)營(yíng)目標(biāo),,,2、專營(yíng)小組建設(shè),3、定期專業(yè)運(yùn)作,4、持續(xù)推動(dòng)督導(dǎo),1、新渠拓展維護(hù),三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,3、圍繞目標(biāo)達(dá)成開(kāi)展四項(xiàng)重點(diǎn)工作,,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,重點(diǎn)工作 1、新渠拓展維護(hù),■ 分、中支分管總、銀保部經(jīng)理

15、掛帥，明確傳統(tǒng)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)拓展的雙重職能，確保3家目標(biāo)銀行；■ 逐步從“有合作、業(yè)務(wù)少”到陌生渠道拓展，確保2013年新開(kāi)拓至少1家原無(wú)合作銀行；,要求（1）領(lǐng)導(dǎo)掛帥、渠道拓展,,（2）架構(gòu)明確、責(zé)任到人,■ 分公司銀保部管理架構(gòu)中，分管渠道的銀保部經(jīng)理即任新渠道經(jīng)營(yíng)具體負(fù)責(zé)人；新渠道經(jīng)營(yíng)室標(biāo)配2人，1人主外維護(hù)溝通，1人主內(nèi)督導(dǎo)推動(dòng)；,,（3）積極宣傳、路演推介,■ 整體包裝、路演推介、提交4季論壇或財(cái)富雙月談等系統(tǒng)性方案，引導(dǎo)渠道每

16、季定期舉辦；■ 系統(tǒng)性方案中需明確落地到具體三級(jí)機(jī)構(gòu)，盡量明確產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)次、時(shí)間段、主題、客戶邀約質(zhì)與量以及相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃、推動(dòng)措施；,,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,重點(diǎn)工作 2、專營(yíng)小組建設(shè),■ 定位：綜合素質(zhì)較高的專職外勤，3人一組“團(tuán)組性”銷售；■ 來(lái)源： A、本司人網(wǎng)適配平移、 同業(yè)有團(tuán)組性銷售經(jīng)驗(yàn)的績(jī)優(yōu)銀管員； B、 系統(tǒng)內(nèi)外“有意愿，有技能、無(wú)客戶”的營(yíng)銷員。,要求（1）質(zhì)量保證,,（2）數(shù)

17、量發(fā)展,■ 本部為先：確保年末38個(gè)專營(yíng)小組帶入13年備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅，銷售人力≥114人。■ 逐次擴(kuò)建：專營(yíng)小組數(shù)與簽約渠道數(shù)量和業(yè)務(wù)目標(biāo)相匹配；2013年分公司在轄內(nèi)再建1個(gè)，戰(zhàn)略類、重要類和AAA中支機(jī)構(gòu)率先再建，2013年末專營(yíng)小組要達(dá)到75個(gè)，銷售人力≥225人（計(jì)劃另下）,,（3）基本法考核,■ 一部基本法，3支銷售隊(duì)伍，績(jī)效區(qū)隔；■ 總公司定原則，分公司定細(xì)則。,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,重點(diǎn)工作 3、定期專業(yè)運(yùn)作,要求

18、（1）KPI指標(biāo)體系,,（2）定期4季論壇為主軸,■ 精選主題、有效邀約： 精選6大專題，從客戶需求導(dǎo)向出發(fā)，以鮮明的主題、專業(yè)的知識(shí)、豐富的案例來(lái)全面覆蓋客戶內(nèi)心真實(shí)保險(xiǎn)理財(cái)需求。并通過(guò)套票發(fā)放來(lái)加強(qiáng)客戶吸引與邀約，通過(guò)專項(xiàng)配套方案來(lái)激勵(lì)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性產(chǎn)說(shuō)會(huì)每季一場(chǎng)/渠道定期舉辦，■ 流程規(guī)范、動(dòng)作到位：嚴(yán)格按照新渠道經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)616執(zhí)行，落實(shí)流程、結(jié)果可控。,,（3）聯(lián)合輪動(dòng)營(yíng)銷為輔助,■ 4季論壇循環(huán)間歇，聚焦某一區(qū)域或

19、支行的存量客戶，以方案為引導(dǎo)階段性聯(lián)合開(kāi)展理財(cái)沙龍、邀約銷售等團(tuán)組性銷售活動(dòng)，并積極尋求在不同渠道、不同支行間有序輪動(dòng)。,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,重點(diǎn)工作 4、持續(xù)推動(dòng)督導(dǎo),要求（1）把握季度節(jié)奏,,■ 按總體業(yè)務(wù)目標(biāo)與進(jìn)度，結(jié)合節(jié)假日等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，匹配“4季論壇”分階段、按節(jié)奏組織銷售推動(dòng)；,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,重點(diǎn)工作 4、持續(xù)推動(dòng)督導(dǎo),要求（2）全力以赴打好開(kāi)門(mén)紅,,■ 2013年1-3月組織“專營(yíng)小組顯身手 開(kāi)辟一

20、片新天地”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)； ■ 活動(dòng)目標(biāo)：建成50個(gè)合格專營(yíng)小組，達(dá)成標(biāo)保：1個(gè)億。 ■ 入圍標(biāo)準(zhǔn)：（1）一個(gè)專營(yíng)小組須配齊3名外勤客戶經(jīng)理（以3月31日系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)）； （2）達(dá)成標(biāo)保200萬(wàn)/組。 ■ 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：,,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,重點(diǎn)工作 4、持續(xù)推動(dòng)督導(dǎo)（續(xù)）,要求（3）總分公司資源支持,,■ 內(nèi)外培訓(xùn)：12月即啟動(dòng)開(kāi)門(mén)紅備戰(zhàn)培訓(xùn)，強(qiáng)化銀行推介、4

21、季論壇運(yùn)作、團(tuán)組銷售的實(shí)戰(zhàn)技能；■ 企劃方案：不斷更新6大主題，實(shí)戰(zhàn)案例；不斷豐富面向銀行的包裝、推介材料；■ 行銷工具：樂(lè)Pad發(fā)放，先到先得（以系統(tǒng)中專營(yíng)小組建立為標(biāo)準(zhǔn)）；■ 專家顧問(wèn)：內(nèi)部不斷優(yōu)選高手，外部積極引入專家教授；每月8場(chǎng)支持，先到先得?！?時(shí)點(diǎn)存款：月末季末股份制銀行時(shí)點(diǎn)存款與新渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤?！?總分配合：在總公司投入支持的同時(shí)，分公司也要配置一定資源，鼓勵(lì)引導(dǎo)新渠道經(jīng)營(yíng)發(fā)展。,,1、新渠拓展維護(hù),（1）

22、領(lǐng)導(dǎo)掛帥、渠道拓展,（2）架構(gòu)明確、責(zé)任到人,（3）積極宣傳、路演推介,2、專營(yíng)小組建設(shè),（1）質(zhì)量保證,（2）數(shù)量發(fā)展,（3）基本法考核,3、定期專業(yè)運(yùn)作,（1）KPI指標(biāo)體系,（2）定期4季論壇為主軸,（3）聯(lián)合輪動(dòng)營(yíng)銷為輔助,4、持續(xù)推動(dòng)督導(dǎo),（1）把握季度節(jié)奏,（2）全力以赴打好開(kāi)門(mén)紅,（3）總分公司資源支持,三、2013年新渠經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,,12條具體要求,,2013年新渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)劃結(jié)語(yǔ),,賣給誰(shuí)：股份制商業(yè)銀行的中高端客戶；