導(dǎo)購(gòu)管理--培訓(xùn)動(dòng)作分解魏慶

1、第 1 講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 引言 2．激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)“絕招” 3．導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的常見(jiàn)誤區(qū)展示導(dǎo)購(gòu)又被稱(chēng)為促銷(xiāo)人員。現(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。 這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)產(chǎn) 品的銷(xiāo)售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是直接產(chǎn)生銷(xiāo)量的人，是一線 推銷(xiāo)的人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國(guó)沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既

2、不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒(méi) 有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱(chēng)自己有“三千導(dǎo)購(gòu)” ，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍 目前只能被稱(chēng)為“流寇” 。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的 那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒(méi) 有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)率很高。在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在 提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只

3、隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做 好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招建立有吸引力的晉升空間 建立有吸引力的晉升空間 導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱(chēng)為“流寇” ，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆](méi)有晉升機(jī) 制。許多導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心感覺(jué)是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。 ”他們看不到希望，不 會(huì)去期盼將來(lái)有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購(gòu)建立有吸引力的晉升空間，也就 是為其提供安全感。分級(jí)晉升是一種

4、比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問(wèn)題，也就 是想晉升的人多而職位少的問(wèn)題，這種方法在外企中非常常見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，外企都有員工 工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深 業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類(lèi)推，每個(gè)崗位均 有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了 工資分級(jí)。這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別

5、，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位 上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服 務(wù)員被分為五級(jí)——見(jiàn)習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。 其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心 盡力地工作。當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過(guò)風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)并不適用，然而對(duì) 企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來(lái)有恐懼感的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)有 效的

6、。做好福利分級(jí) 做好福利分級(jí) 除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工 具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工 說(shuō)：“本月我給你增加 15 塊錢(qián)” ，他可能毫無(wú)興趣；但是，如果你對(duì)他說(shuō)：“你干得非常 好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào) 15 塊錢(qián)手機(jī)費(fèi)，你覺(jué)得怎么樣？”這個(gè)員 工就會(huì)覺(jué)得有面子。同樣的錢(qián)，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很 不

7、一樣。所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理。家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角。 ”4．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過(guò)程 ．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過(guò)程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存 整取的過(guò)程。金錢(qián)是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢(qián)。剛開(kāi)始付出必然大于回報(bào)，你沒(méi)有 賺錢(qián)，你在干嗎？你在給自己存錢(qián)。因?yàn)橹灰Γ谐蝗?，你就能烏鴉變鳳凰，量變 變

8、質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去取錢(qián)。 ”上面的這些語(yǔ)言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過(guò)程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只 要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) 當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開(kāi)始培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售技巧了。銷(xiāo)售技巧分為兩部 分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1．心理建設(shè) ．心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的

9、灌輸。要告 訴他們， “熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別 人受到感染，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，更是必不可少的。銷(xiāo)售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪 100 個(gè)人，但可能有 98 個(gè)人會(huì)說(shuō)：“我不要。 ”所以，一定 要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷(xiāo)就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪 100 個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，如果 拜訪 1 萬(wàn)個(gè)，就會(huì)有 200 個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了?？傊菰L越多，成交越多。籃球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高

10、。從事銷(xiāo)售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的 推銷(xiāo)員拜訪 100 個(gè)客戶(hù)，100 個(gè)客戶(hù)都說(shuō)：“你走。 ”可是看見(jiàn)第 101 個(gè)，他照樣昂首闊步 走了過(guò)去。銷(xiāo)售始于拒絕客戶(hù)挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買(mǎi)，而銷(xiāo)售正是從習(xí)慣這種拒絕開(kāi)始的。惟一原則簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的 1000 名顧客中，至少有 900 名是來(lái)閑逛的。所以，當(dāng)你 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來(lái)認(rèn)真對(duì)待，這樣 你的成交率就會(huì)提高。2．行為建設(shè) ．

11、行為建設(shè)實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先要有良好的開(kāi)場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到消費(fèi)者時(shí) 千萬(wàn)不要說(shuō)“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語(yǔ)，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有 針對(duì)性地提出可以顯示專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。比如對(duì)購(gòu)買(mǎi)彩電的顧客應(yīng)該問(wèn)：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布 藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏 色不同，房間會(huì)更有層次感。 ”而銷(xiāo)售鍋的見(jiàn)了顧客應(yīng)該問(wèn)：“你們